创业训练营干货：赛富王求乐谈创业融资十忌

　　新浪科技李根整理报道

　　赛富投资基金合伙人王求乐在新浪创业训练营上，分享了众多经历和经验总结基础上的“创业与融资十忌”，他希望通过这个分享，告诉创业者，在创业融资的过程中，哪些坑你需要注意，哪些地方你需要警惕。

　　大家好，我是王求乐，赛富基金合伙人。贺超让我来新浪创业训练营讲讲，说实话开始我很犹豫要不要过来，因为实在没什么可说的。后来我们找到一个有些意思的话题，今天来跟大家研讨《创业与融资十忌》。

　　赛富投资基金在江湖上往往会被叫做软银赛富，因为早年我们是软银的一个分支，后来我们2004年独立，2009年更名为赛富，但是大家叫习惯了，继续喊我们软银赛富。目前赛富管着几十亿美元的基金，外加上百亿人民币资金，基金规模非常大。另外就投资成绩来说也是出色的，所以市场上对于我们和其它几家机构的一些投资方向和思考都较为关注。

　　在过去一年半的时间里，资本市场发生了巨大的变化，而且非常剧烈，跟过山车一样，这不可避免地影响到一级市场，特别是我们这些风险投资的参与者，也包括在座的创业者。

　　所以在这种情况下，我们业界做了很多反思。此前几次课，大家可能听到不少正面的东西，但是今天我想跟大家分享的是在这次“资本寒冬”里，我们自己对于创业和融资行为的反思，所以主题是：创业与融资十忌。

　　这个话题有些大了，主要分为两大板块，首先是一些实操性的东西，直白来讲就是在创业和融资的过程中，作为风险投资人我们比较在乎的是哪些东西?其次是一些内功修炼的东西，因为针对投资人的实操性东西只会让你有一个基础，最终决定你能走多远，能否做成大事，还是要看创业者内功修炼得如何。

　　这是一张引用的图，美国有人在一两年前做了一个针对美国创业者的调查，让losers回答初创公司失败的主要原因是什么?

　　这是个多选题，一共列了20个创业失败的原因。之前有大佬说，一个创业公司如果基础不行，随便一个小问题都能把他击垮。今天在座各位的项目都非常早期，可能还没有多么深刻的体会，但当你的公司越做越大的时候，你一定会如履薄冰，你会感觉越来越累，越来越谨慎。很多著名公司一夜歇菜，可能就是因为一个很小事件，甚至不是技术产品方面的原因，就是一个PR事件。

　　OK，真正开始我们的实操篇的内容。

　　创业与融资十忌之第一忌：没找对需求

　　第一个需要讲的是，大家在创业的时候，一开始总有个远大的梦想，但到底要解决什么问题呢?你要解决的这个问题是不是一个真正的需求?这个点如果没有想清楚，那会是创业者最容易又犯下的最大的错误。

　　在美国做的调查统计里，有42%的人都认为，他们创业之所以失败，是因为找的方向是错的，需求没搞对。换句话说，你认为大家有这种需求，但是用户不买账，或者购买意愿不强。这是创业最容易遇到、也是最主要失败的原因。

　　从方法论来讲，本质上是需要认清一个问题：你所想的到底有没有代表性，或者是你的假设条件是否有普遍性意义。

　　别以为这个问题只会发生在创业者身上，投资人有时也会搞错。譬如，我们投资人圈里有人喜欢偷偏高大上一些的东西，认为偏奢侈的东西就应该投。结果投完了才发现，社会上真正对这个有需求的人不多。

　　所以，你所假设的市场需求是否经得起推销?千万别把你自己的个人需求、或者你所处的那个小群体的需求，幻想为一个大众的普遍性的需求。

　　创业与融资十忌之第二忌：产品与服务太烂

　　这个太烂不是绝对很差的意思，而是相对的概念：按你瞄准的尺度，在你自己标准里，你做的是不是足够好?

　　就产品来讲，卖点无非就是产品本身和服务两种东西。

　　但如果从产品定位来说，它要么是个极致的产品，比如诺基亚无敌的时候，你推出了一个iPhone，这是一个秒杀之前产品的东西。另一种是性价比产品，在同等条件下，你更优秀更便宜。

　　所以大体上来讲这两条路都能让你的产品和服务变得市场、有吸引力。可是举个例子，如果你瞄准的是一个极致的产品，但这个产品的功能、产品本身实际上达不到这点，那会很糟糕，砸了名声。

　　第二条路是性价比，本来你也希望通过性价比打开市场，但是最后实际上达不到，产品和服务都达不到预期，会比较麻烦，明明是方向对了，但最后产品做得不够好。

　　说到这里，还想分享一个具体一些的观察：我发现很多创业公司，创始人对于在产品和服务打磨过程里，并不不亲力亲为，而且不知道这个参与度其实无比重要。

　　我做过仔细观察和对比，赛富投得产品做得比较好的公司，比起那些产品服务表现一般般的公司，最大的区别是创始人是不是甩手掌柜?有些创始人认为产品这件事，招一个VP就能搞定了。

　　但这里问题很严重，而且坑非常明显。因为产品方向、产品服务和品质都是需要不断做调整的东西，创业企业需要的是迅速地做改变和精进，如果你不花时间在上面，就很容易失控。等到你摊子支得很大的时候，再改变就会代价巨大。

　　不重视产品的第二点表现则是总认为自己的模式有魔力、威力，然后对产品本身不那么重视，相比于产品，他认为模式更重要。所以有些创业者一上来就说：王总你看我模式如何好，这好那好。于是我问产品，但他没法儿回答产品如何不同，讲起来又回答模式上。各位，我得承认，模式是有四两拨千斤的作用，但这更多的是锦上添花。如果一个创业项目的基础不好，产品不行，什么模式都挽救不了。好的模式并不能帮助你把竞争对手打败。

　　所以在考察创业团队的时候，比起考察谁在卖你的产品，我认为谁在打磨产品更显重要。

　　创业与融资十忌之第三忌：团队出问题

　　第三忌是团队出了问题。说实话，我们VC投资了企业后，往往睡不着觉的话是因为两件事情，一是被骗了，二是这个团队分崩离析了。比如本来一个非常好的项目，但是最后这帮哥们儿分裂了，VC也会很难受，因为搞定人很难，他们产生了问题，再捏在一起就非常困难。

　　具体来说，创始团队出问题比其他问题代价都要大。尤其是当我们投资后，无论是美元架构，还是人民币架构，都会受到创始团队分裂的影响。虽然所有的投资架构都会有一些设计，保留了团队个别成员退出或者新增之类的弹性，但具体影响是，如果你们闹掰了，这边不签字，或者那个哥们儿不给你签字，而你又搞不定他，会非常痛苦。

　　那么有哪些常见的原因造成团队不和呢?根据过往经验，我大致列举一下。一是打工心态，特别是阶段很早期的时候，我们喜欢问创始团队自己投了多少钱，创始人这时候会很反感地反问：我如果自己有钱干嘛找你王求乐?

　　但我问这个问题的主要意思是：您自己有多么深信这件事情?你自己有多少投入?如果你都投入了全部身家，你不再是一个打工的心态，那VC会觉得很放心。

　　同样的，如果你要问你自己：虽然你拼命干活，但你那几个联合创始人和高管，是不是有严重的打工心态?所以VC考察创业团队的时候，也会重点看是否有打工者心态。创业团队从一开始就要避免打工者心态，哪怕你挖个水平次一点的，也比心态是打工的要好。

　　第二种团队不和的常见原因是能力不济，拖后腿，也就是常见的木桶效应。团队这时候容易产生口角，我这边市场准备好了，你产品不给力，或者说产品很好，你市场却卖不动，造成团队内部的口角和不和。

　　所以这个时候会特别考验创始团队老大的能力，你怎么去调解?

　　于是VC在投资前会问你，你们这个团队是怎么认识的?认识多长时间了?如何走到一起的?如果你俩是在公交车上认识的，或者某个咖啡馆认识的，说这创意不错，一起干吧，这样的情况作为VC我会比较害怕，而众多的经验也表明，最后的团队问题从一开始就埋下了。

　　创业与融资十忌之第四忌：欺骗投资人

　　这一点讲到了刚才令投资人睡不着觉的另一件事——怕被骗。创业项目包装一下总是有的，特别是去融资的时候，每个人都包装一下自己，适当的包装无可厚非。

　　但这种包装一定要有个尺度，在几个大是大非上，千万别有欺骗：

　　第一是数据造假，一个创业团队不要以为数据情况只有你自己清楚，就可以随便告诉投资人。因为我们会做竞争调查，会从各个方面和角度推敲你的数据，你别以为VC只会跟你聊，跟你的团队聊，我们也会跟你的对手聊，跟你过去的上司聊，所以一旦你有数据方面的造假或夸大，我们是能够发现的。

　　第二是早期团队会虚增虚构团队成员，比如你是一个做大数据的项目，本来团队可能没有几个人，或者少有人懂大数据，但你需要一个牌子，于是把某高校的教授拉过来，说这是你的联合创始人。但VC一旦发现实际情况，就会对你的项目大打折扣。

　　第三个比较普遍的问题是，搞一个很夸张的简历。过去的业绩明明没有那么好，但是为了融资或者PR，虚夸很多东西。

　　还有一个是关于竞争展示的，VC通常会问你的竞争对手是谁，然后可能有30%的创业者会说没有对手，或者只列举几个次要的对手。其实投资人一听就知道你在胡扯，商业经济发展到这个阶段，几乎你想干的事情，或者你想到的每一个东西，都会有人想到，只是你没有发现而已，所以说自己没有对手、没有强对手，并不是一个很smart的回答。

　　那如果确实是属于自己功课没做够，比如你在北京做，然而广州也有一个类似的你确实不知道，也属于正常。但如果是明知有却还说没有的，或者就说大话，认为我干得比他大，他不是我的对手，刻意回避竞争的话题，我认为是比较愚蠢的。

　　从资本的角度来看，业界对于竞争还是很慎重的，建议各位可以看看迈克尔-波特将竞争的五力模型，说你不要只看目前，长远来讲，或者上上下下左左右右，可能都会对你形成一些威胁，你有没有做好准备?

　　创业与融资十忌之第五忌：资金使用不当

　　前面讲了几点投资前的事，现在我们谈谈属于投后的问题。

　　投资之后，VC那边来钱了，创业企业往往会有哪些问题呢?首先是资金使用不当，没有融到钱的时候一分钱掰两半花，活得很谨慎。但是一旦融到钱了，开始大手大脚，就会很容易面临危险。

　　资金使用不当的问题，此前媒体报道的时候，往往是哪个资本把创始人谁谁赶出去了，但从资本的角度来看，多数是因为拿了资本的钱，但没有规划好，最后没做到当初的承诺。

　　举个例子来讲，一开始你的产品也没有打磨得很好，但是你融资到位后，就迅速扩张产品线，把这个战线拉得非常非常长，或者招了很多人，让你的团队变得臃肿起来，一下子需要的支出变得很多。另外一点是异地扩张，而且还没有掌握好节奏。哪怕你一下子拿到500万美金，但一个月烧200万元，一年后也就没钱了。如果碰到市场好，你可能还可以遇到跟投的，但是如果行情不行，连个接盘的都找不到，你怎么办?

　　有些企业会立马勒紧裤腰带，或者裁员，但即使这么做了，对你公司的士气和信心都会有很大的影响。

　　所以一般来讲，我们投资以后进入公司董事会，都会要求公司在花钱、资本预算这块，尽可能得到投资人的批准。但有些企业家不能理解也不能接受，认为投资的时候有这个条款那个条款，有这个否决权那个否决权，你这么干涉我干什么?其实他不知道我是在帮他、时刻准备救他的命。比如我如果对创业者没有月度财务报表之类的要求，你很可能撒开了花钱，哪天花没了才知道账上钱不够支撑公司下一步发展了，到时候调整节奏可能就来不及了。

　　所以一般都会在董事会的时候看报表，知道你每一笔大钱的去向。实际上也是帮你看战略，因为战略是可以从资源和钱上反映出来的。

　　另一种花钱不当的问题 -----这种情况可能现在比较少了----是公私不分。以前中国老一代企业家，资金往往是个人和公私来回倒腾，公司缺钱的时候我用家里的补，家里缺钱了拿公司的钱来补，反正都是自己的口袋。但如果现在还有这种习惯的话，并不好。

　　特别是有资本介入的时候，这个钱按照公司法来讲是属于公司的钱，不能乱用的。万一你个人有时候有困难，比如太太需要需要手术费，动用一下也正常，但得跟公司和投资人说一声，然后打个借条，给个利息，然后按照约定还回来。千万别公私不分，出现私自挪用的情况，最后反而会因为这种问题摔很惨。

　　创业与融资十忌之第六忌：疏于跟投资人沟通

　　我这次着重要讲的“一忌”，正是创业者跟投资人的沟通。一般如果企业家和资本方产生矛盾，多半是因为沟通不畅造成的问题。

　　沟通怎么会出现问题呢?经验和经历来讲，首先是心态不好，融资前被问这问那，被搞得很烦，于是阴暗的内心有一种不可避免的小小报复一下的心理。融资到位后就想你们资本方别烦我，我想怎么干就怎么干。

　　这种心态产生的背景其实VC是能想象的到，但作为创业者你也要站在投资人的角度去想这个问题，他之所以最后把钱给你，并不是说之前种种尽调和提问都是有意为之的，这是一个优秀的投资人必须做的，如果这个人不做这些，你敢随便接受他的投资吗?把你查了个底朝天之后给你钱跟你合作，说明是认可你了。

　　实际上，做早期投资的时候，没有那个创业者或者哪一件事是完美的，但在不完美之中，我们还是要扣这个扳机，有时候明知中靶很难，但还是得扣。所以在尽职调查之前，其实对您这个事，对您的团队，对所有的优缺点是有一定了解的，但他仍然决定扣这个扳机，说明他内心做好了准备：你这个项目有可能会做得不好，或者在哪些事情上可能会做得不好。

　　投了你之后，如果他发现你真的出现那样的问题，都会善意提醒的。比如说你这个公司现在扩张有点快，或者说你这个方向好像有点歪，原来想的这个方向，现在这个方向变得有点歪，歪我也知道你在做调整，但是这个调整是不对的，跟你聊一聊，这是一种善意提醒。创业者千万不要变得情绪化，觉得“怎么管这么多”，“我就是对的”，“你不懂，你在外面指手划脚”等等。你需要克服这种心态。这是我讲的在沟通中的第一种。需要把心态摆正了。

　　第二个沟通上的问题是报喜不报忧，这个能理解，比如小时候考得不好，就不太愿意把试卷给父母看。

　　但投资人不是你的父母，投资人发现你有问题的时候，往往第一个想的是怎么帮助你把这个事情做好，因为帮你就是帮VC自己。所以不要担心因为企业有问题不愿意和投资人去沟通。

　　那沟通有什么好处呢?首先是投资人的能力和资源，会比你好一些，能够多多少少帮你解决一些问题，或者作为三分之一的诸葛亮去帮你参谋一下。其次是当遇到困难的时候，你对你的团队、你的家人不是很方便去透露和交流，但你需要一个发泄口、出口，投资人这时候可能是最恰当的对象。所以你一旦有一些不确定性，方向不确定，或者感觉三股东最近胳膊肘往外拐，可以先找投资人聊聊，哪怕讨论一下，都能帮你看看是不是找到问题和解决方案。但如果一个人整体闷着，自己扛着，就很容易出事儿。所以投资人其实是可能真的能帮到你，千万不要有一种报喜不报忧的心理。

　　当然，除了上述两种情况，和投资人沟通最常见的是受不了批评，容易敏感和情绪化。

　　我觉得在某个方向是不一致的时候，讨论很激烈，拍桌子都没问题，但一定要保持对事不对人，作为投资人我虽然有各种各样的否决权，但是你才是这个项目的主导者，如果你坚决要做，我还是会被迫要让你去干的，但我一定要把利弊分析给你听。不过你不能当做是偏见之类的，对于反对声音不能太敏感和容易情绪化。

　　最好的方式是有个定期或不定期的时间点，大家相互检讨一下，什么方向很决策总结一下，保证沟通、批评和相互意见的通畅。

　　以上就是我认为的实操篇，操作性还比较强，但是后面四点“修炼篇”的内容，我认为可能还得靠自己去领悟，一个企业能走多远，差别可能会主要在修炼篇。

　　创业与融资十忌之第七忌：包装过度

　　修炼篇里第一个是包装过度。最常见的是PR过度，跟媒体保持一个良好关系是可以的，但适当曝光即可，别密集且刻意地天天出去说，忘记了自己真正要打磨的产品和服务。

　　过度PR里还包括出去吹牛说自己有多少用户量，希望借此让竞争对手感到压力，提升自己的士气，从势能上让竞对害怕，但其实这么做没用。或者不虚报，就纯粹通过数据让竞队害怕，也意义不大。在你的用户数活跃或者产生经济价值之前，这些数据都意义不大。所以创业有时候就是要耐得住寂寞，不要害怕失去镁光灯下的机会，你做好了，都会有的。进一步说，你如果还不是很成规模，拿了投资就开始PR，别人一听什么方向拿了赛富多少钱，有些对手本来没想这么干，现在就开始转型干这个，你就会无形中给自己创造对手，总之没什么好处。

　　另一个过度是虚报融资额，因为投资圈其实很小，你拿了多少钱，大家一清二楚。你处于PR目的，把融资额虚夸得很厉害，到最后就会把自己搞很惨。

　　有时候出于媒体PR，你不想说也别浮夸，比如投了300万美金，你不愿意说就百万级美元也行，别说拿了1200万美元或者近千万美元之类的，差距太大以后会害到自己的。一是你融资额撒谎让我这个投资人在圈里挂不住面子，二是你下一轮融资的时候，还得跟人解释半天，不然人说你上一次融了1200万美元，这一次怎么也得3000万美元级别，你却要求融1500万美元，大家就会犯嘀咕，再一解释，你说你吹牛了，最后印象分肯定会折损的。

　　创业与融资十忌之第八忌：贪图虚名

　　贪图虚名的话，无论我们VC还是创业者都可能面临。比如最近圈里有很多个榜，年轻投资人排行榜、青年创业者排行榜、多少岁以下之类某某榜，一堆排行榜，我觉得其实是没有多少意义的。

　　拿投资人来说，你投到好的公司，自然会有回报。但是王求乐如果投不到好公司，天天跑来新浪吹牛也没用。

　　关于排行榜，创业者这边对应的就是各种各样的创业大赛、排名之类的。有时候也邀请我们投资人去，其实我们往往客串的多，不愿意每个场子都去凑热闹，因为我不大相信在创业大赛中能够发现多少有价值的公司，还不如自己在家研究呢。所以创业者不要寄希望于大赛之类的帮助你创业成功，甚至融资成功，扎扎实实做好产品比什么都重要。

　　另外一个贪图虚名是喜欢混活动，然后在这个活动碰上谁谁谁，和这个大名人合个影、换个名片，发到朋友圈，但实际上这种场合下你们双方基本就是路人甲的关系。对于你的企业来说，最缺的资源无非是钱、人和市场。钱和人你基本努力一下就能找到，但是市场这个事情非常头疼，你需要在这里花很多时间，打磨好你的产品后，让它不断在市场上发挥实力。

　　总而言之，不要抱有不切实际的想法，认为多混活动就能搞到投资或者抱上大公司的大腿，最后都是看实力的，你产品不行，市场也不行，谁愿意投资你呢?另外，就算是和BAT有合作了，也慎重对外发“和谁谁谁战略合作”之类的，毕竟你一个无名小公司，跟巨头搞战略合作，大家都会有些听笑话的，实际上对你来说意义也不是很大，所以虚名这块，还是要谨慎吧。

　　创业与融资十忌之第九忌：不务正业

　　其实今天来分享，也可以说算吹牛皮，偶尔吹一下无伤大雅，但我要是天天为之，那可能就会出问题了，因为我的主业是投资，而不是通过吹牛去混圈子。我需要做的是在任何一行中扎进去，一来把事情做透，二来对上游下游竞争者研究透，这才是最关键的。当然，你说我通过新浪创业训练营，相互认识了一些人，活跃了商机，也是有益的，但是不能天天干，你要知道你的主业到底是什么。

　　同样你作为创业者，天天在外面演讲，做PR，基本都不走远的，最后发展起来的，基本都是脚踏实地做事做出来的。

　　另外，主业之外，多读书多学习，多思考，实现自我提高。我讲就是你如果真的有点闲暇时间，多读读书也挺好。因为你除了创业，除了赚钱，如果你多琢磨琢磨人生，多琢磨琢磨人类，多琢磨琢磨宇宙，可能是一个不一样的人，你会成为一个有趣的创业者。花时间读书和思考，对你做事的方法有时候产生不一样的冲击。

　　创业与融资十忌之第十忌：误以为融资成功=成功

　　最后我想要归结一下，不要以为融资成功就是成功了，融资成功之后，很多人的做法是第一时间打好多电话，奔走相告，恨不得天下皆知，我认为这个欣喜之心可以理解，但是你一定要知道，融资只是万里长征第一步。

　　为什么只是第一步?因为从公司治理上来讲，你融完资之后，因为引入了一些不一样的人，不一样的力量，所以对你公司做事的方法本身产生了新的要求，你要去适应和改变。所以钱不一定是好事，是个双刃剑，有的时候多了还真烫手。融资之后，你的做事的方法，你的整个的格局，都势必要有些新的调整。那么，你如果调整不好，你就完了，还不如不融资。你如果调整的好，学习能力还很强，那么我觉得你可能会离成功越来越近，但是市场上每年有那么多人融到天使轮，有几个人融到A轮?又有多少人融到B轮?又有多少人能够融到IPO，又有多少人上市之后能够坚持到最后，笑到最后?所以如果你融资融得好，不要欣喜若狂，不要得意忘形。暂时融不到也没关系，你只要保证你能够活下去，因为活下去比融到钱可能还要更来更实际一些。

　　如果你不拿王求乐的钱，你仍然能够在市场上生存下去，甚至还做的很好，那会让更多人对你刮目相看的，在以后或许能经受更大的考验。

　　总之，融资成功不等于创业成功，拿到钱也不能证明你怎么样，作为创业者，你需要警惕“通过拿钱证明自己”的想法，说到底，你的公司是通过产品和市场去获得证明的。