印媒揭秘小米在印度市场的发展之路

　　文/小狐狸

　　11月中旬，印度时报报道，今年第三季度，中国手机制造商小米的智能手机出货量达到920万部，同比增长近300%，市场份额追平三星达到23.5%，并列成印度市场第一大智能手机品牌。如今，印度已成为除中国之外小米的第二大市场，小米也已是全球第五大智能手机制造商。

　　2014年7月，小米进入印度市场，通过限时抢购销售模式一炮打响。从它进入印度市场到成为印度市场第一大智能手机品牌，这中间只不过隔了短短三年时间，它是如何做到的呢?

　　对此，印度《经济时报》做了一个分析。

　　该报道称，小米印度市场主管马努•库马尔•杰恩(Manu Kumar Jain)借用《韦氏辞典》(Merriam-Webster)里的“特立独行的人”( maverick)来定义自己。

　　杰恩在强调自己性格中的冒险倾向时表示：“我是一个特立独行的人，我挑战现状，我所做的与印度其他手机品牌所做的恰恰相反。”

　　比如，当竞争对手坚持在全国各地开设实体店的时候，杰恩避开了它。2014年7月，小米在印度采取了在线销售产品的方式。

　　杰恩回忆道：“那时，人们都笑我们疯了，但我们并不介意，我们只是想尝试下。”

　　当竞争对手大肆挥霍数百万美元在广告上，并雇佣宝莱坞的明星来推销他们的产品时，杰恩押注于口碑。他笑着说：“我们没有明星，但我们有大量粉丝。”

　　当竞争对手积极推动手机赚钱时，小米采取了不同的路线。杰恩说：“我们的硬件不赚钱，靠软件赚钱就是诀窍。”

　　正是这一系列不寻常的行为，把进入印度市场才短短3年多的小米推到了顶峰。

　　2015年，小米仅占3%的市场份额，而今年第三季度，其市场份额达23.5%，与三星并列第一。

　　2014年第三季度，小米的出货量仅为10万部，今年第三季度已飙升至920万台。

　　发展速度惊人

　　小米智能手机的发展速度是惊人的。在印度，没有一个手机品牌可以在三年内高居榜首。更重要的是，在印度，无论是印度品牌还是外来品牌，没有一个能超过三星。

　　手机分析师表示，小米通过智能营销、具有吸引力的产品和对在线渠道的强烈关注，成功地吸引了消费者。

　　市场研究公司Counterpoint Research的高级分析师Tarun Pathak说：“小米通过具有竞争力的价格获得了市场青睐，红米Note 4、红米4和红米4A是本季度最畅销的三大智能手机机型。”

　　对智能手机的激进定价，加上高端功能，是小米在印度市场做大的主要原因之一。以它畅销的手机红米Note 4为例。红米Note 4配备高通Snapdragon 625处理器，4GB RAM、64GB内存以及金属机身，其电池续航时间长达2天，它保持最畅销智能手机地位已经超过10个月。

　　分析人士说，任何拥有4GB RAM、64GB内存的智能手机价格都在1.8万卢比到2.5万卢比之间，而红米Note 4的售价却为1.3万卢比。今年早些时候，当这款手机在印度电商平台Flipakart闪购结束时，杰恩说：“它引爆了市场。”

　　小米通过Mi粉社区培育了许多米粉，并在社交媒体上与粉丝积极互动。手机专家、研究公司CyberMedia Research首席分析师费萨尔•卡沃萨(Faisal Kawoosa)说：“杰恩让潜在买家和小米粉丝直接联系他。这种做法对品牌起到了积极的作用。”

　　作为小米与用户互动的官方论坛，Mi粉社区自去年6月推出以来，注册用户超过290万。该平台不仅有助于与用户建立联系，还帮助小米收集用户对产品的反馈。

　　“少即是多”哲学

　　去年，小米在印度的销售额超过了10亿美元，并且实现了盈利。小米在印度取得成功的另一关键因素是杰恩的“少即是多”哲学。杰恩在解释小米如何抢得先机时说：“少做事，但要试着做对。”

　　虽然小米在第一年只推出了2款手机，但在2015年推出了3款机型。到2017年，该公司已经推出了8款手机。

　　杰恩说：“每款手机都是畅销品，当其他人专注于拥有更广泛的投资组合时，小米选择了精简。我们从未像其他品牌一样推出40款至50款手机。这真的很有帮助。”

　　该公司喜欢的不是产品的数量，而是其业务规模。

　　在加入小米的前两个月，杰恩没有一间办公室，也没有任何团队，只在家里和咖啡馆工作，这使得说服潜在的商业伙伴加入进来很难。在第三个月，他租了一间具有6个座位的房间，把它改造成一个小办公室，但这并没有让事情变得更简单。当到访者看到杰恩亲自端茶和咖啡服务时，感到很震惊，害怕小米是一个庞氏骗局。

　　到2017年11月，很多事情发生了变化。小米的员工超过300人。该公司已经进入线下市场，并且正在向各地扩展市场，这是它最大的机遇和挑战。

　　杰恩说，三年来小米业务模式的本质没有变。小米是一个具有三个性质的公司。首先，它是像谷歌或Facebook这样的科技公司，因为它有基于Android的操作系统。其次，它是一个软件和硬件公司，它制作电视、路由器、鞋子和健身带。最后，它是一家零售公司。

　　他表示：“我们不想通过卖手机赚钱，我们想靠软件盈利。作为小米的在线销售平台Mi.com

　　是全球第八大电子商务平台，在中国排名第三，在印度排名第四。这是一种独特的商业模式，在世界上是独一无二的。”

　　三星市场份额下滑

　　对于刚刚起步的初创公司来说，要取得进步最容易的方式是面临一个衰老的领导者：三星。三星市场份额正在下滑。

　　三星市场份额下滑是其两条战线作战策略导致的：在中低端市场，它面临Vivo、Oppo等中国厂商的竞争;而在高端市场，它受到苹果和OnePlus的竞争冲击。

　　Counterpoint Research的分析师Pathak表示，三星必须提出不同的价格定位，以重新获得消费者的关注。虽然在线下它比小米有优势，但两者之间将会是一场势均力敌的比赛。

　　科技分析师Deepak Kumar同意，三星面临来自小米的真正威胁。

　　B&M Nxt的创始人表示，该公司必须在多个方面采取行动，以保护自己的地盘。从设计新的定价策略和巩固渠道合作伙伴到重新定位，以吸引年轻买家。三星需要通过多项策略联合出击。

　　与此同时，杰恩正在为他的新举措做准备：不要表现得像个傲慢的领导者。

　　他说：“人们需要脚踏实地，避免傲慢，不要过分自信。”

　　杰恩坚持认为，小米将永远像一个灵活的初创公司：执行有力，决策灵活，并且是敢于冒险的特立独行者。

　　虽然从长远来看，这样的策略是否有回报还有待观察，但目前，这是一场很棒的大戏。