零担快运促销 价格战如何打

　　过去的几年里，零担快运企业一直在追求规模为王、货量为王，在搭建全国性网络前期，需要货量规模的支撑。这样的背景下，安能、百世快运、壹米滴答、中通快运一次次地刷新着货量增长的速度。

　　正值「打天下」的时间节点，各大快运企业不断推出各种促销活动，通过「价格战」的方式跑马圈地，以迅速提升市场份额。当旺季的货量撑起来后，淡季也总会迎来他们的促销季，以保证网络的潮汐平衡。而今年，这些零担快运企业的促销有些不一样。

　　1、货量规模的天花板降低

　　激烈的市场竞争中，打「价格战」是最直接有效的扩张方式，用价格渗透市场，迅速扩大规模，提升市场份额与品牌认知。

　　根据各大企业披露的数据，目前「万吨俱乐部」的玩家有德邦、安能、百世快运、壹米滴答、中通快运。从时间维度来看，各大企业日出货量突破万吨所用的时间，百世快运用了4年，安能用了3年，中通快运则是2年;中通快运是在其成立2周年前后，通过促销打折步入了万吨俱乐部，并且年底时甚至触达1.4万吨/天的货量。

　　从数字上来看，后来者一次次刷新货量的高峰，并且货量破万吨的时间也越来越短。这意味着，零担快运企业货量规模的天花板正逐渐降低。资本的助推下，企业可以通过烧钱打「价格战」的方式，短时间内迅速起量。

　　不难看出，资本是这一变化背后的重要推手之一。去年，共有四家零担快运企业得到资本的持续加持，并且每家的融资额都不算小。

　　然而，在当今经济下行、资本寒冬的形势下，即使拿到了大额的融资，企业也要做好「过冬」的准备，用有限的子弹，稳固市场。

　　从去年下半年开始，各大企业逐渐从规模竞争、货量竞争转移到品质竞争。从各大企业今年促销季的反应来看，即使是靠价格抢量的打法，也显得更具策略性。

　　2、企业开始「精打细算」

　　4月份以来，原本安静的零担快运领域，被数张海报掀起一波高潮。这几张海报中，百世快运、安能、壹米滴答纷纷对应电商大件市场，调整自己产品的计抛比：安能为1:8000，百世快运、壹米滴答则调整为1:9000。「价格战」一触即发。

　　基于此，我翻看了各大零担快运企业的官方网站，发现各企业的促销活动中，或多或少透露出一些发展策略。

　　1)占领细分市场。从目前百世快运、安能、壹米滴答的促销活动来看，都是瞄准电商大件市场，对应的是5-60kg段的产品。这意味着，这些企业的促销战略开始从追求规模，转移到注重细分市场;并且，是直接指向高毛利的低公斤产品市场，更突出占领细分市场目的性。

　　2)搭建全国网。对于尚未形成全国网络的企业来说，他们的布网方式也不再是通过全网型打折求量，而是按照各自的2019年整体战略，跟着节奏走。比如商桥物流今年斥资1亿元打广东市场，针对广东直达线路限时打折(限时3个月)，只要出货，即返利0.2元/kg。

　　3)网络优化。今年以来，各大企业纷纷推出时效产品：德邦快递推出「次日达」主打大件快递;壹米滴答上线「次晨达」「次日达」时效产品;上汽天地华宇开启全面提速2.0时代，拉直线路;安能、商桥物流也在拉直线路，推广直达线路。针对这些直达线路和时效产品进行促销，可以帮助各大企业满足货量的基础上，打磨产品。

　　4)常规打折。这是企业的常规促销手段。从上汽天地华宇、顺心捷达等企业的官网上可以看到，各企业普遍将常规打折的折扣定为9折。

　　总之，从各企业的促销活动来看，大家不再盲目追求货量的猛增，而是逐渐开始从占领新市场、网络搭建、网络优化等方面，有针对性地进行促销，开始注重利润、节奏、品质创新等。

　　3、利润与品质都要

　　网络高速发展时期，几乎所有人都是亢奋的。正如上文所说的，过去零担快运企业的高速增长离不开资本的持续输血;而当资本的热浪过后，往往也是大家回归冷静，检查身体的时候。

　　此前，蓝桥软件董事长段志宇曾经在其朋友圈中分享过一张图片，图中数据显示，某一专线企业发车数、平均票数都处于下降趋势，意味着专线的货越来越少、越来越重。而这一现象也从侧面反映出，那个阶段的零担快运企业，打「价格战」最终不是抢快递、快运企业的货，而是专线的货。

　　公斤段越高，其毛利水平越低。零担快运这一领域持续打「价格战」，无疑会让本来盈利能力就低的产品段持续亏损下去，企业陷入规模不经济的恶性循环。

　　资本环境预冷的环境下，基本上每家企业的创始人都会有「规模不经济」的焦虑。去年年底，我也在优速快递董事长余联兵的朋友圈看到过类似的焦虑。 那时，余联兵感慨道：「只求量，不控成本(没有利润)，就不会有提升质量的路。」今年年初，我也看到过一张照片，画面中壹米滴答创始人兼CEO杨兴运在会议室的白板上写了四个字：盈利模式。

　　为了这四个字，一众高管在无数个深夜里无眠。

　　可以看到的是，如今，这些企业开始调转船头，不再盲目求量，而是在现有规模的基础上逐渐做优化。

　　一方面，通过「价格战」争夺利润项。从目前零担快运行业形势来看，德邦快递、安能、百世快运、壹米滴答等企业开始向高利润的金字塔尖渗透。

　　另一方面，企业过了「打天下」的时期，现在到了「治天下」的时期。正如老话说的那样，「可以马上打天下，不能马上治天下」，从企业的促销手段来看，企业打「价格战」的规模正在变小，但是在应对新市场、优化网络时，仍脱不开「价格战」的打法。

　　值得注意的是，即使是「价格战」，各大企业关注货量之外，也开始塑造产品、时效等方面的壁垒。这意味着，他们不再推崇「伤敌一千自损八百」式的打法。