共生方能共赢 一家服装企业打通线上线下重塑销售链

　　4月25日晚11点，位于浙江宁波海曙区的旦可韵有限公司三楼依旧灯火通明，一场近3小时的直播刚结束，总经理助理陈心韵总算能坐下来缓口气。从3月1日第一次尝试直播带货，如今已成功直播14场，“除了收获更多客户，直播也为公司未来发展带来了新启发。”

　　主营羊绒衫私人定制，发展近30年。眼下复工复产，周围服装企业纷纷选择直播卖货，这样的方式却一度让旦可韵公司拿不定主意。

　　动心：直播到底做不做?

　　新方式，慢行动，顾虑之余求共赢

　　“春夏是羊绒衫定制淡季，往年这时候订单虽少，但也能维持收支平衡，可以平稳度过。”公司负责人孙淑琴说，“今年情况特殊，线下门店一度无法营业，一个订单都接不到，加上支付日常开支，这次是‘生与死’的考验。”

　　2月21日复工，收到的订单几乎为零。“虽然期间有政府资金、政策上的帮扶，但想要扭转困境，绝不能被动等待。”孙淑琴说，眼看周边服装企业纷纷加入“直播大军”，她也动了心，“要想实现自救，必须尝试新路子，直播到底能不能做?”为了这个事，公司专门开会讨论过好几次。

　　比较而言，直播成本不算太高，效果也不错，为啥不能做?

　　“主要是考虑到经销商和门店的利益。”陈心韵向记者道出原委，他们在全国各地有300多家加盟店，不少都积累了稳定的客户群体，“想让门店为直播贡献流量，我们担心经销商不买账。”

　　“就怕流失苦心经营多年的顾客。”来自山东烟台的经销商张琪对直播心存顾虑，“以前顾客都在门店定制，再由总部制成发货，如果直播卖货，客户都跑直播间下单了，我们担心赚不到钱呐!”

　　面对经销商“被抢客”的顾虑，公司最终决定采用“直播不卖货”的方式。“我们将全国各地店长召集起来，请他们把顾客放心介绍到直播间，我们会在每周三、周六晚准时直播，只介绍服装、分享穿搭。”陈心韵说，“若大家有购买意向或有定制需求，可以直接联系所在地门店店长。我们承诺绝不在直播间卖货，让利给经销商，也是一种共赢。”

　　探索：状况百出怎么破?

　　多准备，勤琢磨，云端带货效益显

　　从零开始并不容易，为了准备3月1日的第一场直播，公司下了不少功夫。指着新购入的直播设备，陈心韵打趣道：“这些都是我们咨询了专业人士后挑选的直播‘顶级配置’，前后花了1万多元。”

　　从确定直播主题、风格，再到调试设备、搭配服装，直播团队花了整整2周时间准备。不过头回当主播，还是状况百出，“真的是手忙脚乱，面对大家提问也来不及答复。”

　　事后，公司专门组建了直播团队，召集市场部、设计部等10余名员工，每场提前3天策划，设计20套搭配，介绍40多件单品，还要预设观众可能感兴趣的问题。指着桌上的一摞文档，陈心韵称这就是每场直播前要准备的“功课”。

　　团队还邀请专业摄像师帮忙调试灯光，“线上直播不像线下购物，全凭视觉上的效果，必须得琢磨如何把服装更好地展示给大家。”她说。

　　为了让顾客在线上能体验到线下服务，再将线上流量引到线下，除了更用心搭配服装款式，陈心韵还力求讲清楚每件服装的设计卖点。如今，每场直播观众稳定在2万多人次，台前由陈心韵当主播，幕后还有5、6名工作人员帮忙。直播中除了介绍自家羊绒类、梭织类服装，还跟网友分享搭配心得、设计灵感与幕后故事，反响不错。

　　伴随直播而渐渐多起来的订单，也让各地门店的店长们真正把心放到了肚子里。“直播居然不卖货，把客源还给我们，感动之余更要为这种做法点赞。”张琪告诉记者，疫情期间门店一度经营惨淡，如今“云端带货”，客户在直播间相中款式后通过微信找她下单，“总部免费宣传，销售链再次打通，感觉生意又‘活’过来了!”

　　惊喜：边缘产品唱主角?

　　见趋势，谋转型，新兴模式潜力大

　　凭借直播带货，今年3月，公司营业额比去年同期增长10倍，陈心韵也颇感意外：“主要是梭织类服装这样的非主打产品卖得好。”一直以来，针织类产品是公司的主打，占比很小的梭织类服装为何能逆势上扬唱主角?

　　“为求在直播中带给大家更多当季服装，我们便增加了梭织产品的比重。”陈心韵说，直播除了帮助公司渡过难关，也为未来发展带来新启发，“消费者的需求，倒逼公司加大对梭织类产品的研发力度。”

　　以往是“客人点菜”，如今“自选动作”变多，孙淑琴说：“因为定制行业的特殊性，我们习惯于旺季忙碌，如今能在淡季以非主打产品忙起来，企业也拓展了发展空间。”她告诉记者，前几年公司开设了智能生产线，定制一件羊绒衫的时间由一周缩短至8小时，现在又将淡季做成旺季，“从前总觉得传统行业要靠经验，现在年轻人带领公司不断推陈出新，让我看到了行业未来的希望。”

　　在海曙区，像旦可韵这样积极自救的服装企业有很多。

　　“海曙区是全国重要的纺织服装产业基地，大大小小的纺织服装企业有2000余家，如今纷纷尝试直播谋出路，大部分企业产能已恢复至去年同期水平。”宁波市服装协会秘书长毛屹华说，“这些企业成功的‘逆周期操作’，离不开自身谋划积极转型的新思维，更在于恰如其时地把握住了新零售私域流量的新趋势。”

　　乘胜追击，未来又该怎么走?孙淑琴若有所思地说：“原本只想通过直播自救，如今我们看到了新零售模式的巨大潜力，未来想把它坚持下去。”她说，下半年是羊绒衫定制旺季，相信在直播的带动下，生意一定能更红火。

　　窦瀚洋