雷军：iPhone X发布后 小米MIX2卖得更好了

　　 9月19日中午消息，小米科技董事长兼CEO雷军近日在耶鲁北京中心发表演讲，分享了小米在全面屏、芯片等方面的创新以及在新零售方面的探索。

　　雷军表示，在商业模式的创新之外，小米在技术创新方面也做了努力，比如芯片、设计等等。他着重介绍了小米在全面屏方面的研发过程。

　　雷军透露，小米做全面屏的想法来源于2014年初，当时一群工程师在一起讨论，觉得手机行业越做越无聊，做到后来大家的手机都越来越一样。“未来的手机会是什么方向?我们说也许应该像科幻电影里面的手机一样，应该是一款透明的玻璃，就是手机的正面应该全部是屏。讨论的时候，大家很多人觉得完全没有可能，因为有太多的技术问题要解决，所以在2014年年初我就拍板说，咱们做一款概念手机，没有时间表，没有预算，我们就试试。”

　　去年10月，小米发布了全面屏概念手机小米MIX。雷军认为，今年以来，几乎所有的手机公司都在做全面屏，苹果也在近日发布了iPhone X。他调侃道，虽然MIX2与苹果发布会撞车，但“iPhone X发布以后，我们的关注度变得更高了。我们的手机也卖得更好了。是因为这一套设计的想法是小米主导的。”

　　除了技术之外，雷军还分享了小米在新零售方面的探索。

　　“有人介绍小米说是中国的Apple。其实我们绝对不是中国的Apple。我认为小米是一家手机公司，也是一家移动互联网公司，更是一家新零售的公司。”

　　他认为，小米用电商的技术做线下的零售，线下销售同样的产品，电商一样的价钱，能够做到高性价比的效果。比如将原计划的商品销量从10万台变成1000万台，研发成本就变成了原来的1%，市场推广成本、渠道销售成本都会很低，大规模生产以后原材料和制造成本又降低就产生了正向循环。“对于很多精英阶层来说，卖的这么便宜一定很Low，那只是因为你不了解，这个世界变化快。”

　　他表示，未来小米会渗透到过去还不太了解的领域去。比如之前小米的用户主要是对电子科技产品比较了解男性，为了让女性了解小米就请了吴亦凡代言。“我们也在琢磨更高效率的市场营销，使小米能够渗透到更多的家庭。”雷军说。(张俊)

　　以下为雷军演讲实录节选：

　　小米是七年前创办的，2010年，创办小米的目的其实很简单，主要是想怎么利用互联网思维和互联网方法论，帮助中国制造业转型升级。所以我们七年前从零开始，十来个人七八条枪，3000万人民币开始起步。

　　回顾过去的七年，今天想起来我们还是创造了很多很了不起的成绩。比如说我们最先进入的是手机行业，手机行业是全球竞争最激烈的行业，有苹果、三星，有华为、联想，包括到今天来看，全球主要只有两家手机公司，就是苹果、三星，所以竞争非常激烈。我们进入市场以后奇迹发生了，一个很小的公司两年半时间击败了国内外所有的同行，成了中国第一，世界第三。这说明什么呢?说明小米的一系列的创新震撼了全世界，并且具备非常强的穿透力，在这个成绩出现之后，我们又创造了一个不小的记录。到2014年，小米的营业额就超过了100亿美金，基本上这也是人类商业史上最快突破10亿美金记录的公司。

　　小米的创新主要在什么地方呢?在初期的时候，可能很多人被小米的商业模式创新所震撼，忽略了其实作为一个产品公司核心技术的创新。小米创新了哪些东西呢?或者怎么创新的呢?比如说，最近的一周“全面屏”这个词非常热。实际上去年10月份小米发布了小米MIX全球第一款全面屏的概念手机，发布完以后引起了全球的震撼。在上个月这一款作品获得了IDEA设计金奖。我不知道大家对IDEA有没有了解，IDEA是全球三大设计奖项之一，在三十七年历史里获得创新金奖的只有12款手机。哪怕像Apple这样的公司，也只有第一代Apple获得了这个殊荣。这也说明了全球的设计界对小米MIX的设计给予了高度的认可。9月1日芬兰国家设计博物馆宣布收藏了小米MIX。我们问他们收藏的理由，让我很震撼，为什么收藏小米MIX呢?因为小米MIX指定了未来手机设计的方向，就是全面屏。

　　这个想法是来自于2014年年初，三年多前一群工程师在一起讨论，觉得手机行业越做越无聊，为什么会越做越无聊呢?做到后来大家的手机都越来越一样。为什么一样呢?是因为十年前iPhone定义了这个样子，所以iPhone左右了整个十年手机的设计方向。我们一群工程师就不想做的跟大家一模一样。就开始想，说未来的手机会是什么方向?当然，未来的手机方向很多，我们在讨论的时候，我们说也许应该像科幻电影里面的手机一样，应该是一款透明的玻璃，就是手机的正面应该全部是屏。讨论的时候，大家很多人觉得完全没有可能，因为有太多的技术问题要解决，所以在2014年年初我就拍板说，咱们做一款概念手机，没有时间表，没有预算，我们就试试。去年10月份这款手机的发布完给全世界的科技媒体以巨大的震撼。今年大家看到，其实小米MIX不是指定了未来手机的方向，从此时此刻开始，大家发现几乎所有公司都出来了全面屏的手机，无疑小米站到了世界手机设计的巅峰，导引了未来手机设计的方向。

　　自从iPhone X发布以后，我们的关注度变得更高了。我们跟iPhone的发布会撞车了，我们9月11日发布的，他们9月12日发布的。自从他们发布以后，我们的手机也卖得更好了。是因为这一套设计的想法是小米主导的。除了主导全面屏以外，我认为小米还在精密陶瓷在手机上的应用起了非常重要的推动作用。还有一点，我们在通讯计算上下了很大工夫，这一次MIX2具备的全球频段，它支持了226个国家，是目前支持频段数最多的手机，我们去了将近100个国家做场测，表现都极为的出色。

　　手机芯片方面，其实小米在三年前投了很多钱开始研发，在今年年初也发布了澎湃S1，这是一款中高端的处理器。并且我们同时推出搭载这款中高端处理器的手机，消费者评价还是蛮好的。所以，这些核心技术像小米这样一个七年的小公司其实做了很多很多的事情，只是大家不太了解而已。

　　像我小米这样一个极度重视研发的公司，同样也非常重视知识产权。去年小米全年申请了6067项专利，专利的获得一般要晚两三年，所以未来的两三年将是小米获得授权专利的高峰期，小米已经拥有了4800项专利，其中一半是国际专利，所以在专利技术上的积累，小米的速度也是非常之快的。

　　对大家来说，大家可能比较了解的是商业模式的创新。这个讲起来可能会比较简单。

　　很多人问我，小米是一个什么样的公司?如果不了解小米我是真心不知道怎么介绍。比如有人介绍小米说是中国的Apple。其实我们绝对不是中国的Apple。我认为小米是一家手机公司，也是一家移动互联网公司，更是一家新零售的公司。

　　小米是一家硬件公司，做手机、做电视，我在创办小米的时候要改变整个中国制造业，改变整个中国对国货的印象，怎么利用中国强劲的制造能力做出世界的顶级作品，来造福于世界的每一个人，这就是我办小米的梦想。

　　各位，我们一个个问题来拆解。做世界上最酷的产品，世界上品质最好的产品，世界上设计最漂亮的产品，是不是都有一个前提，要花很多钱吧，成本很高吧。我们的梦想要做价格厚道的产品，要做到世界顶级的品质，还只卖一半以内的价钱。各位，你这么高的成本还卖人家一半的价钱，可能吗?在商业上是不可能的。我们要怎么把这种不可能变成可能?我认为，中国商业的核心问题是商业效率低下。就是任何一件东西要经过很多层卖到消费者手上，价格都非常高。可能在座有不少耶鲁的校友，你在美国买东西可能也是中国制造的，无论是质量还是价钱都比中国好很多。其实这也让我很纳闷，我们中国做的产品飘洋过海到了美国，还只有中国一半甚至三分之一，甚至十分之一的价钱，这很让人崩溃。我就在想，怎么能改变商业效率呢?我提的问题是，只有改善商业效率才有机会改善产品品质。我不认为中国人缺少工匠精神，我也不认为我们缺少创新精神，我更不认为我们不能把东西做好。我找到这个问题之后就决定把所有的过程最大限度的压缩，压缩完以后把所有的成本用来做产品研发，做产品本身。我在初期做小米的时候提到，零广告预算，也几乎是零渠道预算，成本定价，生产材料多少钱就定多少钱，这就是为什么我做硬件研发还必须要做零售。就是因为这样的高效率，我们迅速挤走了中国所有的山寨机，而且反过来逼着国产手机厂商进步，如果不能改善品质，不能改善效率，不能改善设计的公司就全部被淘汰了。

　　我们从电商开始，又进入到线下，做了各种各样的零售商业模式的创新。我们花了这么多钱做产品，我们花了这么多钱控制，提高效率销售产品，接着一个新的问题出来了，这样做完以后公司是不挣钱的，甚至搞不好会亏钱。我们严格的限制了自己的毛利率，我们希望毛利率越低越好。这又是跟商学院讲的不一样，我们希望毛利率越低越好，整个公司的文化是控制贪婪，只有这样这个公司才是长期可持续的一家伟大的公司。我相信全世界的人都是一样的，只要你真心做的好，大家会愿意付小费的。所以我认为从商业上一个公司不挣钱是不持续的，所以为了付费我们做了一大堆的互联网服务。

　　第二个问题，各位了解互联网，我最大的痛苦是用户两年时间才买一支手机。他可能很激动，就是那么刹那之间很激动，你要让他剩下的每一天都很激动不可能。怎么样保持公司的热度，使这个公司永远保持非常高的运转效率呢?所以我一定要把这件事情低频变成高频。从零售的角度来说，一定要有产品组合。如果我只卖手机，就意味着广告费、店租成本、人工成本全部飙升，我就得跟那些庸俗的公司一样全部变两倍价钱了，这就完成不了我们的社会使命了。所以，我们手机好卖，拉动销售平台，销售平台好卖拉动电视，电视好卖拉动平台，平台好卖电饭锅也好卖，同意吗?这就是我们的商业模式，所以巧妙的产品组合，完成了产品生态，小米本质上是一个用户公司，是以用户为核心的，用户需要什么，只要满足大家的需要，符合我们的风格，它就是我们要做的，所以我们把所有界限都打穿了。你会发现，小米什么都做，其实你会发现他也没做几件东西。

　　怎么完成这个庞大的商业布局呢?小米可能是天底下最复杂的一家公司。小米首先做的是一个小米社区，我们从社区里诞生了一个产品叫MIUI，就是手机上的操作系统，过了两个季度开始做手机，再过两个季度做电商，每两个季度转一圈，全部要求加分，所以它是一层一层叠加上来的。我们今天回顾过去七年的时候，我们自己都觉得好像在战略上是一步没错，中间控制的难度就是，一定要围绕一个中心，就是以用户为中心，怎么做用户需要的事情，怎么去叠加。

　　我们做每一个产品的时候都竭尽了全力。当时国外的手环价格是1400元，充电只能用5天时间，而且一洗澡很容易进水。我当时在设计的时候提了几个条件。第一个，能不能60天不充电;第二条，能不能支持防水;第三条，成本定价。结果我们卖79块人民币，做的非常漂亮和精致，不充电能够用七八十天时间，而且防水。一下子就做到了世界第一，价钱是国外同行的5%。

　　中国产品除了高质量以外，我们觉得设计是短版，所以我在创办的时候8个合伙人有2个是专业的设计师，所以我们在初期的时候就极度的重视设计。到现在为止，世界上三大设计奖项今年小米全部揽过来了，今年年初获得了德国IF金奖，包括德国红点金奖，包括IDEA金奖，中国公司在一年荣获三大金奖的公司应该仅此一家吧。获标准奖项的大概有一百五六十项。

　　小米讲究高性价比。我们认为，用电商的技术做线下的零售，线下销售同样的产品，电商一样的价钱，能够做到这样的效果。但是成本是如何降低的呢?假如我们能够把原计划的商品销量，比如说卖10万台变成卖1000万台，提高两个数量级，研发成本就变成了原来的1%，几乎可以忽略不计。因为卖的价格低了，市场推广成本也很低，渠道销售成本也很低，接着大规模以后原材料和制造成本又降低了就产生了正向循环。刚才我给大家讲过的，就能产生这样的效果。当然，对于很多精英阶层来说，卖的这么便宜一定很Low，那只是因为你不了解，这个世界变化快。

　　我也不知道怎么形容小米，后来没办法了，我说要做科技界的无印良品。无印良品可能大家有些了解，重视设计，重视品质，品类比较完善的零售店。我们强调的是高品质、高颜值、高性价比，丰富的产品组合，而且用互联网的思想来做线上线下的零售。就是这样的产品，是不是只有中国人喜欢呢?在短短的两三年时间里，我们在12个国家市场中位列前五位，进入了46个国家的市场。我觉得这一套东西全世界人民都喜欢。今天小米开始做一点点广告。可是我们的广告费连1%都没有。我们只是想渗透到过去还不太了解我们的那里去。一般对电子科技产品非常了解的都是男生，怎么让女生了解我们呢?所以我们后来就请了吴亦凡代言。我们也在琢磨更高效率的市场营销，使小米能够渗透到更多的家庭，让更多的了解，这是一个过程。这大概就是小米的故事。谢谢大家!