做电商、与IP跨界合作今年月饼要抢年轻人市场

　　南都圆桌会议之中秋月饼篇

　　来源：南方都市报 版次：GC06 作者：伊晓霞

　　陶陶居副总经理

　　庞光胜

　　广东南方月食品有限公司董事长

　　陈一哲

　　广州酒家集团副总经理

　　赵利平

　　圆桌嘉宾

　　陶陶居副总经理

　　庞光胜

　　广东南方月食品有限公司董事长

　　陈一哲

　　广州酒家集团副总经理

　　赵利平

　　作为中秋佳节象征性意义的食品———月饼，因为近几年在市场上的波动表现，一直受到外界的关注。2013年中央八项规定出台，强烈地影响了月饼市场;2014年更严厉的规定落地，对月饼市场冲击更甚;2015年，随着全国总工会发文对职工福利保留，月饼消费开始回归理性，高性价比月饼成为主流;2015年月饼总体的销量同比有较大上升，增长约10%。

　　那么，2016年的月饼，特别是广式月饼市场又将是一个什么状况呢?为此，南方都市报邀请了广式月饼的主要代表：广州酒家、陶陶居及吴川南方月食品有限公司的相关负责人展开了虚拟圆桌讨论。

　　今年月饼销售有望持续走高

　　南都：今年的月饼销售旺季是从什么时候开始的?贵公司的产品计划什么时候上市?

　　赵利平：广州酒家从六月份就开始卖月饼票了，和往年比提前了一个月。因为越早卖价格可以越优惠，拉动市民购买。往年饼票的折扣为八折多，而今年最低打到了六折。

　　庞光胜：我们认为今年的月饼销售旺季大概从八月份开始，因此陶陶居的产品是在七月底开始上市的。

　　陈一哲：今年月饼销售旺季确实是从8月份开始的，但我们南方月的产品上市比较早，是6月28日上市的。

　　南都：预计今年的销售情况如何?

　　赵利平：根据市场逐步回暖的迹象，我们预测，今年广州酒家月饼销量会比去年更好，初步预计会有两位数增长，目前其月饼生产计划比去年增长10%。之所以有这样乐观的估计，主要是因为传统节日的应节消费是刚性的需求，而且国家开放企业员工福利，预测今年集团采购会有所增加。其次就是经过前几年行业洗牌，淘汰了很多中小型的月饼生产企业。再次，今年商家更偏向选择有实力、大规模的厂家合作，看中的是生产实力和稳定的出品保障。广州酒家集团预计今年月饼O EM也有两位数增长。

　　庞光胜：陶陶居预计今年月饼的销售情况比去年有所增长，增长20%左右。

　　陈一哲：南方月预计今年的销售比去年有15%左右的提升。

　　成本有增加价格大致稳定

　　南都：今年的月饼生产成本是否发生了变化?如果有，能否详细介绍一下?

　　赵利平：今年月饼的原材料价格普遍上涨，包括莲子、花生油、面粉、人工成本，其中莲子上涨幅度最大，其次是花生油。平均来看，涨幅在16%左右。

　　庞光胜：今年的月饼生产成本有增长。具体表现在员工、材料、物料这些方面。特别是员工成本，可以说是每年都增长。另外，莲子的价格对我们的影响也比较大。

　　陈一哲：月饼生产成本确实有变化，对于我们而言，主要是人工成本上的增长变化，员工的工资比去年增长10%左右。原料也略有小幅增长，很大程度上增加了经营的成本。

　　南都：那么成本的上涨，最终对产品的价格有何影响，今年的定价是否有调整?

　　赵利平：结合市场的需求，虽然生产成本上涨了，但今年广州酒家月饼的定价反其道与去年持平，55款产品中接近80%的品种售价在200元以下，大众化的产品价格，适合大众消费自用和送礼。

　　庞光胜：今年陶陶居在个别产品上稍稍调整了一下价格，但大部分是跟去年的定位维持一样，基本上没有什么变化。考虑到今年的经济大环境，其实整个行业在定价上还是比较谨慎，可以看到，大部分品牌都没有调价。

　　陈一哲：南方月也只是进行了小幅度的价格变动，产品的价格只有略小的提升，整体定价上比去年增长2%左右。

　　赵利平：其实企业想了很多办法去降低生产成本。对于原材料的上涨，广州酒家集团每年单是月饼的销量超过800万盒，凭借大集团的规模和大的生产量，薄利多销、保证了利润额的稳定上升;其次通过对原材料进行提前招投标、大批量采购控制成本。例如咸蛋黄每年的采购量达到几千万个;再次通过升级生产线设备、完善生产布局、减低人力成本等来转移消化。广州酒家月饼日产量高达140万个，今年引进全国首条全自动机器人月饼包装生产线，生产线共有5个工作站，每个站点机器人分工合作，且在传送带跟踪管理及视觉系统配合下，效率高达1600盒/小时，仅一条机器人生产线便能日产约4万盒月饼，一个月能生产月饼接近100万盒，生产效率对比普通的月饼生产线接近翻一番。一条需要28人的生产线，现在只需5人，最大程度降低人工和生产管理成本。

　　主打传统产品不忘创新口味

　　南都：今年的主打产品有什么变化?是否有推出新产品?消费者的口味和喜好有哪些变化?

　　赵利平：我们的传统产品，每年的销售都占总销售的百分之七八十。但秉承传统并不等于放弃创新，随着消费者口味越来越多样化，今年广州酒家广式月饼的口味更加多元化，特别在冰皮系列上推出众多新口味，如榴莲、芒果口味的水果冰皮月饼。我们从市场调查得知，这两年奶黄月饼很流行。去年广州酒家原味奶黄月饼一推出便深受欢迎，在此基础上，今年又研制了芝士流沙奶黄月饼。

　　庞光胜：陶陶居今年销售的重点还是以传统产品为主，比如莲蓉系列、“七星伴月”等。同时也推出了一些新产品———更为年轻化的“靓”系列。我们想通过这一系列的产品测试一下85后、90后这些消费群体的需求，目前反应还是不错的。

　　陈一哲：作为中国月饼之乡广东吴川的知名月饼企业，南方月尤以伍仁金腿大月饼著称。今年南方月的销售重点还是伍仁金腿大月饼，该产品一直是公司的拳头产品。另外，今年公司的产品研发中心，对月饼市场进行了深入的调研，同时也考虑到大众月饼市场需求，推出了健康类型的“辣木月饼”，使糖尿病人也可享受月饼美食。现在消费者品尝月饼不但要求美味，而且关注月饼是否油腻、是否过于甜或咸。针对此问题，我公司与俄罗斯食品生物工程博士卡巴估夫联合精心研发了“低脂、低糖、低盐”的三低健康月饼产品，受到消费者的喜爱。

　　注重线上营销挖掘年轻人市场

　　南都：营销和销售渠道方面，今年有变化吗?最近食品企业都在关注“年轻消费群体”，月饼作为传统食品是否也在挖掘年轻人的市场呢?

　　赵利平：广州酒家今年与电影IP资源进行跨界合作，通过设计一系列专版月饼来一展广州酒家月饼年轻时尚的一面。在当下娱乐制胜和自媒体占位的时代，消费者越来越喜欢轻松、自由、个性，有参与感的品牌和互动活动，这种品牌和IP的联动形式，将最大化挖掘90后乃至00后粉丝群效益，加速品牌的年轻化进程。除了与IP的跨界合作，今年电商专供产品亦有所提升，预计销售同比增长50%。

　　庞光胜：陶陶居今年的变化，应该是除了传统的商超流通批发之外，加大了线上销售的重视。近几年线上销售比重逐年在增加。

　　陈一哲：南方月十分注重不同时期的销售模式。今年促销方式主要为提前订购享受优惠，即越早购买越优惠。销售渠道主要分为线上和线下。顺应时代潮流，南方月自主研发打造了网络B 2B、B 2C销售平台———“南方月商城”，并进驻淘宝、京东商城等网络销售平台，还研发推出手机微信商城微营销，并与国内大电商平台创客大学合作，为消费者提供更便捷及个性化的服务。经过近几年的培育，线上销售占比已高达32%。在发掘年轻人市场方面，我们主要从产品文化和特色方面推广，把中秋节定为中国人的感恩节，使年轻人心怀感恩，从而具有尊老、尊师、尊友的感恩之心。以感恩的文化引导年轻人购买月饼赠送亲朋为载体，开发新颖新潮的包装，符合年轻人消费群体。向社会大众倡导“大月饼、大团圆、大和谐”的文化。

　　采写：南都记者 伊晓霞 实习生 林暖璇