江楠鲜品：市场寒冬下的黑马

　　今年以来，鲜有互联网创业型公司获得资本青眯，投资机构在投资金额和投资数量上均有所放缓，而创业企业的融资计划和估值设置也开始趋于理性。大部分的创业公司选择了放弃，仅在深圳科技园地区已经有上百家创业公司倒闭，大部分都是因为融资不到位。没有死的，靠着什么活了下来?无一例外，都是源于资本市场的持续偏爱，比如京东物流的20多亿美元融资、蚂蚁金服的140亿美元融资，资本更加集中地放在一些寡头的项目上。

　　在这种环境下，较大型互联网公司纷纷选择了上市，公开资料显示，自今年以来，在美股新上市的9家中概股中，有6家上市当天便纷纷破发，除了优信集团，尚德机构、精锐教育、爱奇艺等知名公司，但在近期赴美上市中也遭遇了破发的尴尬。而小型的互联网公司选择并不多，更多的只能勒紧裤带，灰头灰脸地过日子。不少公司的融资在去年以后就一直停留在了A和B轮，C轮的也很少听闻。

　　在这种大环境下，总有那么几家企业活得相对滋润，例如我们今天想着重介绍的江楠鲜品。这家企业从去年8月正式运营至今刚好一年，已经陆续打破了多个生鲜电商行业的记录。在生鲜电商死亡名单不断延长的寒冬期，这似乎隐隐预示着，江楠鲜品也许大有机会成为万亿生鲜市场的一枝独秀。

　　江楠鲜品有什么背景?背靠有着24年发展历史、年交易量近千亿的江南市场，江楠鲜品的主要投资人是广州江南果菜批发市场董事长叶灿江先生。创始团队主要来自于唯品会和本来生活的高管，整个团队既有背景资源，又具备强大互联网运作因素，熟悉生鲜电商行业。毕竟目前初创企业想要跑出来非常难，各种细分领域几乎已有领军者，如果没有大资源、高起点的团队，这个事很难成。江楠鲜品如此强大的背景，在行业内早就名声在外，迅速成为了生鲜行业的独角兽。但是他们却选择低调做事，这次我们对这个团队进行了深入的调研。

　　真正的生鲜供应链服务平台

　　江楠鲜品采取的是POP平台模式，由江楠鲜品提供技术平台，供应商(卖家)可以自行把商品上线、设置库存、设定价格，通过平台进行售卖;客户(买方)直接通过平台下单，完成交易。目前，江楠鲜品平台合作的供应商已经超过百家。单从数据来看，百家供应商根本不值得一提，但是从B2B角度和供应商质量来看，这已经是一个了不起的数字。

　　据江楠鲜品水果采购总监孙总透露，以往全国80%的进口水果都是从江南市场流转出去，现在的占比下降到了40%，并不是因为销量下降，主要因为受产地的产量限制，国人对需求却呈现高增长状态，大部分的交易在没进市场之前就已经在外围完成了预定和消化。但不夸张地说，江南市场现有的一级进口水果供应商几乎垄断了全国80%的销售额。大中华果行主营的正字牌榴莲，包括盒马鲜生，百佳，沃尔玛等大型商超都有向他们采购。大中华果行在江南市场卖货已经超过了20年，随着市场外围大宗交易的增长，急需一个平台来让他们完成交易。江南市场董事长叶灿江为此联合了这些一级供应商，成立了江楠鲜品。这些一级供应商正是江楠鲜品的核心供应商，包括大中华，龙顺行，东方红等。供应商为把这个模式跑起来，都主动参股了江楠鲜品，让自己的货在线上流通，支持平台的发展。所以，江楠鲜品在供应链上面具有较大的优势。例如，客户在江楠鲜品采购10件榴莲的单件价格，与江南市场线下整柜榴莲的单件价格对比，相差并不大。正是由于江楠鲜品是跟这些大型供应商合作，所以市场真正的行情都能真实反映在江楠鲜品平台上——什么时候价格倒挂、什么品类市场货源紧缺，这些信息都能从平台的商品和价格上显示，这才是一个生鲜供应链服务平台应有的表现。

　　合理的商品结构

　　现时的生鲜平台主要都是在做大交易额。想做大交易额，最主要的手段就是爆品走流水。一些小型的B2B生鲜平台，一年的交易额中基本有80%是依赖当中的一两个单品，如佳沛金果或车厘子来完成。从长远发展来看，这样的GMV完全没有意义。因为商品结构失衡，相当影响平台的良性发展。

　　反观江楠鲜品平台的商品结构，他们有爆品佳沛金奇异果，但不依赖单个爆品走量，主张“百果齐放”，80%的交易量来自于不用时期的应季商品。例如2、3月的水果淡季，进口提子贡献了最多的交易量;在6、7月期间，则是国产水果为主。同时对于不同的城市，商品的结构也有所不同。通过江南市场过去的交易数据，平台能对不同城市的商品进行个性化的调整。正因为合理的商品结构，江楠鲜品已吸引了数万名高质量用户，粘性高，复购率超过70%。

　　商品结构合理，还有一个很重要的考量因素——品类丰富。与本来果坊，全果通的商城商品对比，两者SKU只有100个左右，品类也相对集中，这个主要也是由于他们属于自营模式，太多的SKU会产生较大的库存管理成本。对比江楠鲜品，平台单水果的SKU就达到了上千个， 供应链生鲜服务平台的优势的显露无疑。

　　农产品的品牌增值之路

　　众所周知，品牌的附加值是不可预估的。生鲜行业的非标属性注定了品牌孵化相对困难，但是，水果身上也有很多特性可以进行品牌塑造，如地理标志商标、糖度口感、外表等，都具有明显的差异化属性。然而在市场上，除了进口的佳沛金奇异果、早期的国产褚橙等少数几个品牌，能让人们熟知的农产品品牌很少。很多品牌花费了大量的营销费用，但效果甚微。这主要是因为国内的批发流通市场众多，对价格和渠道的把控无法做到统一，这就导致了建品牌容易，做品牌困难。

　　在农产品的品牌增值之路上，江楠鲜品有着得天独厚的优势。投资人叶灿江先生在全国有多个批发市场，包括超大型的广州江南市场、上海辉展市场，还有南宁、江门、肇庆、湛江等多个批发市场。江楠鲜品可以整合这些一二级批发市场甚至产地，通过这些流通渠道，打通线上线下销售渠道。从对商品的统一认知、价格、标准化以及品牌推广都能做到一致，也能深化到消费者脑海中。

　　江楠鲜品在孵化自身和商品品牌，也具有自己独特的优势。除了前面提到供应链发优势、商品结构合理化因素，也得益于批发市场大数据流通销售。众多的上游和产地供应商都会直接找到江楠鲜品，希望借助江楠鲜品的平台帮助他们对接渠道，帮助他们孵化品牌，打通线上线下的流通渠道。

　　叶灿江背后的食品情怀和创业精神

　　作为农产品流通界巨擘，叶灿江从事生鲜行业已有28年。这生鲜行业打拼这么多年，他一直有一个打造一个中国安全食品品牌的梦想。创立江楠鲜品，他是下决心要“让中国人吃的放心”。为了这个情怀，叶灿江最终还是决定在这个资本寒冬的大坏境下成立了江楠鲜品。不是为了受资金热捧，而是为了真正能为国人做一些有意义的事情、成立江楠鲜品也被他视为第二次创业，对此他表示了巨头的决心，投入了大量的资源去支持平台发展。

　　总结：盈利和发展的趋势

　　所有的电商平台都逃不掉盈利模式这个话题。尤其对于生鲜这种具有非标准化、冷链运输、仓储加工、高耗损率、低毛利以及配送时效特点的B2B生鲜行业。在传统的线下批发模式运作下，商家们进货并不容易。一个县里的水果店进货，需要通过层层流转环节，中间会不断产生加价，导致成本增加;而生鲜的耗损率又非常高，影响商品质量。县城的水果摊可能三天才进一次货;而像北上广这些大城市，水果店主进货也需要每天凌晨3点到批发市场去抢购。而这又是一个以卖方占主导的市场，水果批发商不会有时间让水果摊主讲价，谈品控。

　　在这种情况下，江楠鲜品很好地解决了上述一些问题。江楠鲜品的主要盈利手段并不是通过向客户加价赚取中间差额，而是通过为买卖双方提供品控、仓储、配送、营销推广和平台技术等供应链综合服务，从中收取平台服务费。这部分的服务费跟销售额有关，销售额做得越大，获得的服务费更多。这个模式就是江楠鲜品与其他B2B电商平台的最大区别。据他们内部人员的透露，目前江楠鲜品月销售额已超过了3千万，甚至更多。再问到更具体的数据时，他们只是回答“正在稳步上升”。从与他们沟通的过程中看得出，他们对自身的平台相当充满信心。

　　他们表示，8月1日江楠鲜品即将迎来一周年店庆。店庆周江楠鲜品将联合平台上所有供应商进行一次大型促销活动，这将是他们本年度最大的一次生鲜狂欢盛宴。届时相关行业人士可以着重关注。