有赞周凯：商家应具备全渠道营销的能力

　　10月16日消息，在10月15-17日，由《美业观察》主办的“美业大集BTM30-年度峰会”上，有赞高级副总裁、有赞美业总裁周凯作为受邀嘉宾发表了主题演讲。在周凯看来，互联网时代，一个美业商家的生存法则应该是：一边从平台获取订单，另一边则要全力实现“经营在线化”，实现全渠道经营，管理好已有顾客。

　　他还指出，软件技术与商业结合的发展分成三个阶段：首先，是“信息化阶段”，是一个让“信息产生价值”的时代。现在，我们正在经历的“互联网化阶段”，它是一个让“连接产生价值”的时代。未来，将逐步演进到“智能商业阶段”。

　　最后他强调，商家应该去各大互联网平台获取订单，具备全渠道营销的能力。商家更应该将经营在线化(比如店铺小程序)，通过社交媒体不断和顾客互动、积累品牌粉丝;同时持续经营门店和线下渠道，修炼内功让品牌具备一体化的连锁营运能力。

　　以下为周凯演讲实录：

　　大家下午好，我是有赞的周凯，有赞是一家商家服务公司。我们从2016年开始针对美业提供服务，团队也不断深入行业去学习。

　　今年美业大集，周郁(《美业观察》创始人)和我商量来分享什么主题?我思前想后，决定来谈一谈互联网软件技术的发展到底和美业商家有什么关系。

　　从2015年开始，国内移动互联网开始渗透到实体商业，O2O模式火爆，尤其在生活服务领域的商家，开始被各种新鲜的词、概念萦绕着。其实说白了互联网平台都是在谈一件事“到我这里来，我给你流量”。在今天，互联网流量平台和商家的关系，大家都非常明白了，它是获客的一个渠道，它是能通过广告投放带来一些增量订单的方式。

　　那么软件技术的发展和美业经营的关系是怎样的呢?美业商家谁又做得比较好?

　　美业门店连锁经营管理的三个演进

　　我们把软件技术与商业结合的发展分成三个阶段，每个阶段并不是升级、取代的关系，而是一种层层继承、演化的过程。

　　1、首先，是“信息化阶段”，是一个让“信息产生价值”的时代。它让原本散落各处、并无关联的信息，都被记录和整理起来，我们的手工记账变成了电脑录入，开始可以执行更精细的分工协作流程，被存储信息也能够帮助企业做“事后分析”去优化经营过程。

　　而这种发展背后的时代背景，是工业革命以来，提倡高效分工协作的经济理念。所以，信息化阶段代表性管理软件解决方案是：ERP、进销存、SCM、CRM、财务软件。我们的大学课程，现在还有“会计电算化”“信息化管理”等专业设置，都是在匹配这个时代的发展。

　　信息化软件系统的一大特征就是“越来越复杂”，企业家们都有体会，自己的系统不断修改，各种对接越来越难以维护，因为一个相对封闭的系统，面对多变的经营场景，是不断“熵”增的过程。

　　2、现在，我们正在经历的“互联网化阶段”，它是一个让“连接产生价值”的时代。新消费渠道的建立和连接，造就了电子商务的发展;品牌开始通过互联网社区、社交媒体和顾客高频、实时的互动;商业上下游的协作也变得更加有效。是连接让信息流动的效率提升，也让商业的演变和价值网的重构在加速。这个阶段的商家经营理念各异，有人低头前行、逐步自封，有人谨慎探索，开放互联。互联网连接产生的“活数据”，让商家经营具备了“事中反应”的能力。这个阶段商家的经营的策略，应该包含精细化运营、全渠道营销，而解决方案应该是：互联网软件服务(SaaS)、一体化营运系统、各类专业领域服务商伙伴。

　　3.未来，将逐步演进到“智能商业阶段”。全面演化到智能时代的前提是什么?是商业互联网化程度高、是算力的支撑、是算法的发展、是大数据、活数据的喂养。而今天商业的互联网化程度还远不具备，只刚刚开始在“会员身份人脸识别”、“智能客服”、“自动化营销”等这类提升效率的场景上率先应用。只有当多数的经营数据联网，当针对行业特定场景的算法成熟，智能时代的“网络效应”才会突出的发挥价值。所以，这个阶段的经营解决方案将是：高度精细化运营、品牌具备数据资产、加入商业联盟交换资源、利用平台服务网络提升效率。

　　也许，在智能商业时代一个孤立的经营体将会发展受限、难以竞争?但是，今天当有人喊着“AI”、“商业智能”等大词向你贩卖焦虑时，请你谨慎一些!因为演化需要过程，当下我们商业的互联网程度实在太低了。

　　构建经营系统，美业商家的三条道路

　　当我们明白经营需要去利用互联网技术，并不仅仅是去选择一款工具、获得一个渠道这么简单，更应该思考技术对我的经营会带来什么改变时?商家该怎么做?

　　首先要清楚自己经营需要什么样的系统?解决那些问题?创造什么价值?这是一个典型美容连锁机构会用到的系统构成，已经非常复杂。

　　而构建一套系统无外乎有三种选择：(1)自建系统;(2)外包开发;(3)使用互联网软件服务(SaaS)

　　你可能有清晰的系统需求，但不具备实现能力，要么自建能力，要么借用能力。我们会首先考虑成本问题，然后是实现的系统质量如何?最后是今后谁来维护它?

　　先谈自建团队的成本，一支最小化的开发团队构成是后端、前端、产品设计各一人，如果还需要移动场景使用，得再加一两个IOS、Android工程师。四个工程师按平均年薪15万算，一年60万。这只是普通工程师薪资，经营场景对代码质量的要求极高，一个合适的工程师一年至少30万以上才行。美业经营软件，一流的团队没18个月也很难做的好。所以自建系统成本不划算，质量难保障，后期维护要靠养人。这个手段只适合大型机构、并且因为商业模式特殊性，导致需求个性化的系统构建项目。

　　再来看“外包定制开发”，你一定能找到比自建成本低的合作公司。他要么已有一些代码积累，改一改就交付，为你节省成本;要么他就得找一批跟你类似的客户来分摊成本。但经营软件总需要不断迭代升级，他能做到定制化的维护和更新，就非常难服务更多大客户。这是软件项目公司商业模式的痛。所以，如果你规模足够大，对软件的需求又很特别，找一家能持续服务少量大客户公司是个办法。但如果你规模小，投入不够，去找外包公司也一定能做出来，系统看起来也像回事，但无法持续满足经营变化，系统也大概率会不稳定、不可靠。 许多商家的冤枉钱就是这么花的。

　　那么?选互联网软件服务就靠谱吗?不一定，要选择靠谱的公司才行，你要它系统稳定，因为做生意天天用它;你要它健康可靠，因为怕明年这公司就不在了;最好有成熟的服务体系，能教会你用，还给你许多营销、运营的专业建议;如果你的员工能再合作过程中带来成长就更好不过了。这事多难!所以在SaaS软件领域创业是门槛极高极高的一件事，而多数人没有认知到这一点，也很少有公司能走的很远。

　　谈到这里，我们明白在互联网时代下，商家经营更需要专业合作伙伴共同支撑发展。选择一项互联网服务，就是选择了一个服务商、供应商、长期发展伙伴。

　　商家应该去各大互联网平台获取订单，具备全渠道营销的能力。商家更应该将经营在线化(比如店铺小程序)，通过社交媒体不断和顾客互动、积累品牌粉丝;同时持续经营门店和线下渠道，修炼内功让品牌具备一体化的连锁营运能力。