爱回收陈雪峰：如何将旧手机回收做成大生意

　　文|焦丽莎 编辑|马钺

　　9月18日当天，2.5万个回收订单涌向爱回收，在三天前，这个数字是1.2万。每年iPhone的新机发售，都会让爱回收火一把，今年是iPhone 7。“有几位顾客就是握着iPhone 7来门店回收旧手机的。”爱回收的店员回忆起当天的场景，一脸兴奋。

　　电子产品回收这件事，华强北和中关村有一整条成熟的“灰色产业链”，货源以香港走私和被盗赃物为主。爱回收不一样，做的是光明正大的回收生意，和灰色产业链相比，这条路是一块硬骨头，更是一门慢生意。但就是这样一家公司，却得到了资本的青睐。爱回收的投资人名单上，不乏晨兴资本、京东商城、天图资本、景林资本甚至世界银行等豪门大鳄。

　　今年6月，爱回收已经启动新一轮融资，最快将在11月份公布。陈雪峰计划，这将是爱回收上市前的最后一笔融资，“预计爱回收明年就可以全面实现盈利。”

　　电子产品回收是一个慢热的市场，却是一个巨无霸。单就手机回收而言，美国市场研究机构国际数据公司统计，目前中国每年售出4亿-5亿部新手机，淘汰3亿-4亿部，但旧手机回收率不到1%。这将是一个千亿级别的市场。

　　2016年，电子产品回收市场掀起了一个小高潮。低调潜行多年的闲鱼开始发声，58集团旗下二手交易平台“转转”的广告铺天盖地。陈雪峰有点不以为然，“当初创业选择这个方向，就是因为二手市场是一个慢热的市场，可以细细打磨。但是一旦大量资本涌入，很容易把市场搞坏。二手车市场就是一个典型，大规模的资本进来后市场都残了，玩家在早期把力气用光，后面就没有力气了。”

　　在这个唯快不破的互联网世界，陈雪峰自嘲，爱回收是一家不太知名的互联网公司。事实上，爱回收做的事情听起来很简单，业务主要涵盖电子产品的回收和处理、手机维修、二手优品鉴定和售卖。但想要掌控这条沙漏型供应链上的每个环节，也并非易事。

　　这家把“断舍离”基因深入骨髓的公司，线下门店却在全国中大型商超开枝散叶，轻资产背后的重逻辑，正是陈雪峰六年来苦心构建的护城河。

　　逆势开店

　　时钟倒回三年前(2013年年底)，转型门店模式在爱回收内部和投资人间引发了不小的争议。当时的陈雪峰背负双重压力，一边是门店模式亟待验证，另一边是B轮融资正在进行。

　　“B轮融资做得非常辛苦，差点拿不到钱。因为爱回收作为一家互联网公司要做线下门店，互联网圈的投资对线下是天生排斥的。”陈雪峰回忆，转型门店模式是一个艰难而且不被理解的决定，“投资人担心线下太重，未来的管理成本会很高。这个问题的确存在。”即使如此，投资人最终把决定权交到管理团队手里。

　　当时互联网都在讲轻平台，爱回收为什么越做越重?

　　他的答案很简单，“在我的观念里，轻和重都不是绝对的，应该适应不同行业、不同阶段，两者之间需要一个平衡。之前互联网讲求做轻，但后来发现轻未必是一件好事，我也并没有刻意做重，只是消费末端的门店模式适合现在这个阶段，而且这个业态还没有人尝试过。”

　　做决定前，陈雪峰做了一系列场景测试，既有家乐福、沃尔玛等商超，社区小型超市，还有中大型商超。数据出来了，陈发现，中大型商超的场景最好，交通便利，消费者的消费频次和意愿比较高。而且，中高端定位对爱回收有背书和拉动作用。

　　投资人的顾虑也就此打消，“经过测试发现，门店模式的成本比想象中要轻。门店的获客通过线上导流过来，运营成本也相对较低，因为体量都很小，新店装修7万块，每个月租金1万块。”陈雪峰说。

　　对于陈来说，开设门店也是一个不得不做的选择。早期的爱回收只做单一的C2B线上回收，遭到两面夹击。一边是逐渐入局在线二手电子产品回收行业的公司们，另一边是遍布在华强北和中关村等电脑城的二手回收散户们，这是一整条完善的“灰色产业链”，想要撼动这棵大树，并非易事。

　　曾在华为掌管零售业务的郑甫江，今年5月加盟爱回收出任总裁，他第一次看到爱回收的门店模型时，就惊呼很牛，“开特别大的店成本压力太大，精品小店既能解决问题，生存能力又很强。当做到500家甚至1000家店的时候，爱回收将是一个巨大的消费入口。”面对未知的大公司的入侵，郑甫江丝毫不担心，“大公司重新开店，已经跟不上了。”

　　2013年年底，爱回收的门店在上海的亚新广场首秀。

　　虽说是门店，其实只是商场通道的一面墙放置一台回收机器。即便如此，早期的开店经历让陈雪峰至今难忘，“这种模式之前没有人做过，验证模式就花了不到一年的时间。很多商场把爱回收拦在门外，因为商场里没有这个业态。”

　　无奈之下，陈雪峰一家一家的商场去谈。说起第一家店为什么选在亚新广场，陈的言语中有些无奈，“在上海，亚新广场是一个中低端的商场，稍微高端点的门槛都很高，我们进不去。”

　　这样的窘境持续了半年多，在这期间，爱回收艰难的开辟了六家店，但都是中低端商场。陈雪峰并不满足，这正好给了他打磨商业模型的空档期。

　　“谈判的过程总是很艰难，磨了很久。除了谈商业模式，还要谈环保理念。高端商超都要谈上半年到一年的时间，如果没有好的位置，我们就等。”陈雪峰回忆，上海龙之梦的谈判用了三个月，北京的新中关商场谈了至少半年。

　　直到爱回收挤进上海梦之都中山公园店，陈雪峰才算松了一口气。2014年下半年，B轮融资也悉数到账。

　　2014年7月，爱回收获得世界银行旗下投资机构IFC与晨兴资本的1000万美元B轮联合投资。世界银行的品牌背书，让爱回收之后的开店路走得顺畅了不少。

　　事实上，世界银行在中国投资的项目非常少，陈雪峰说，“世界银行倾向于投资赚钱和社会意义有关联性的公司，所以谈判两个月就敲定投资。”

　　“模式走通了。”陈雪峰底气足了，去年上半年，爱回收高调杀进北京，第一站就选在国瑞城，他总结，“品牌进店的一个规律是，进入的第一家店和第二家店的定位就决定了公司品牌的定位。进店是一个品牌拔高的过程，我称之为培养期。”

　　陈雪峰的方法非常奏效。如今，北京几乎所有的中高端商超的主通道一面墙上，都可以见到一排方方正正的黑黄色调的机器，爱回收的白色标识十分醒目。在主色调的选择上，陈雪峰也有自己的考虑，“爱回收是做环保，以前一提环保就是绿色，太普通了。黄色和黑色比较少见，特别一点。”

　　虽然，目前爱回收已经打通邮寄、上门和门店三种交易模式，但是门店交易占比超过50%。一部手机的回收时间不超过十分钟。用户只要把手机交给边上的工作人员，进行检测后在触摸屏上获取报价进行交易放款。

　　在陈雪峰看来，门店模式最符合用户习惯，例如100个回收订单中，只有40个顾客愿意邮寄;100个邮寄过来的物品，只有60-70个与客户描述一致，可以正常放款，其他需要客户电话沟通重新修改价格。“虽然邮寄模式的运营成本低，但是会带来更高的隐形成本，比如沟通成本、口碑损耗。”

　　转型到店模式之前，打开百度搜索爱回收就会弹出很多负面评价，陈雪峰并不避讳，“大部分负面评价都是物流邮寄产生的，这是邮寄模式天生的弊端。”

　　盈利前夜

　　这并不是陈雪峰的第一次转型。爱回收的前身是创立于2008年的“爱易网”，一个具有社交属性的以物易物网站。选择创业方向时，陈雪峰和合伙人的初衷是选择一个竞争并不激烈，市场规模大的领域，恰巧当时流行“别针换别墅”。但网站的发展差强人意，三年后(2011年)，公司转型二手数码回收平台，也就是爱回收。

　　在当时，国外已有先例。美国一家二手交易网站已经拿到4000万美金融资，但其模式是纯邮寄。经过判断，陈雪峰认为，美国模式在中国市场很难成立，所以爱回收一上线就主打两大特色，上门服务和竞价。也就是，爱回收平台吸引线下回收商竞价，最终把最高的报价提供给消费者。

　　当然，吸引大量线下回收商和之后的进店一样艰难。陈雪峰的办法还是一家一家谈，“很多回收商都是拒绝的，因为跟我们合作短期内看不到太多利益，但还是有一些回收商能看到长期收益，愿意合作。”

　　直到现在，竞价依然是爱回收和回收商的主要合作形式。而回收来的二手手机，一般会有三种不同命运。一是功能完全报废或市场需求较低的手机，将交由具有环保资质的回收机构，拆解提取贵重金属，或是卖给下级回收商向3-6级区县线和海外市场二次销售;二是部分功能和硬件工作正常的，提取功能运作正常的硬件，用在手机维修上;三是功能正常但外表有一些磕碰划痕，以及成色和功能几乎完好的，平台进行检测清理后，在“口袋优品”平台以二手商品身份出售。

　　据不完全统计，回收上来的手机有20%左右被用于再销售，60%通过竞拍的方式流向各大线下手机回收机构，30%左右的手机被环保降解。

　　回忆爱回收走过的六年，陈雪峰能够称之为决定命运的决策并不多，转型门店模式是算一个，其二就是流量获取。在陈雪峰看来，“手机回收是一个重低频的事情，通过购买客户获取流量成本很高，我们从2013年开始转型通过合作的形式获取流量。”爱回收已经是京东、大疆、三星、金立等平台的合作伙伴，消费者通过专有回收页面进行回收，业务由爱回收提供服务。按照统计，每回收1元会拉动4.5元的销售额。

　　当然，爱回收也曾有过试错，例如上门维修。这项业务在上线几个月后悄然变脸，服务项目被精简为换屏和换电池，服务方式只有到店维修。

　　据爱回收门店工作人员分析，上门维修对工程师的数量要求非常高，目前的规模无法实现覆盖。这也并不意味着爱回收将放弃维修业务，陈雪峰认为，手机维修是一个低频的事情，市场上纯做手机维修的公司模式都是不成立的，因为市场空间有限，这类公司只能走到A轮，很难做到B轮以上。但是，维修和回收放在一起做加法是成立的。

　　陈雪峰有自己的节奏。盈利，是投资人时下最关心的问题。“爱回收已经实现了单月的盈利，但是全年还是亏损状态，明年会实现全面盈利。”陈雪峰说，资本寒冬并不会影响爱回收能不能融到钱，而是会影响估值。如果在去年的这个时间启动融资，公司估值起码比现在要高一倍。

　　好生意变成大生意

　　走过六个年头，爱回收已经摆脱“收破烂”的误区，公司员工从8个人增长到700多人。陈雪峰一直在用局内人和局外人的双重身份审视这家公司，在他的设想里，二手电子产品的流向是，一二线城市回收的产品，流向三四线城市销售。

　　渠道销售，是陈雪峰并不擅长的。今年上半年，前华为中国区CMO郑甫江加盟爱回收，给陈雪峰打了一针强心剂。

出身华为的郑甫江为爱回收构建了线下合作渠道网络

　　郑甫江是华为中国区第一任CMO，其品牌运营和渠道建设能力无需赘言。两人是多年的朋友和合作伙伴，但陈雪峰第一次向郑抛出橄榄枝是在去年年底，“当时他想让我来做CMO补充品牌上的短板，但我当时手头有其他项目需要处理，而且CMO这个职位对我的吸引力不大。”郑回忆，后来陈雪峰谈到整合线下手机门店的想法时，他找到了二次创业的兴奋感。

　　角色转换之后，见到华为的老同事，郑甫江会开玩笑，“我现在做手机回收，你们卖出去多少手机我就能回收多少。”在过去几年电商的冲击下，手机线下门店的日子并不好过，上门求合作的厂商越来越多，“坐在办公室都会有人找过来，想要合作以旧换新业务。线下门店未来怎么赚钱?一种是通过卖手机赚钱，更多的是启动增值服务来丰富盈利模型。”

　　加盟两个多月来，郑甫江大部分精力在做一件事，就是构建爱回收的线下合作渠道网络。国美电器出现在第一批合作名单上，目前其以旧换新的回收品牌“爱机汇”已经进店。在郑甫江的设想中，线下新品牌“爱机汇”将与线上品牌“爱回收”区隔开来。

　　在爱回收公司内部，将这项新业务取名“二次创业”。恰好撞上了58集团旗下二手交易平台转转横空出世。

　　对此，陈雪峰并不惊讶，“58的用户群对于二手手机的需求比较旺盛。转转优品的初衷是做C2C寄售模式，但慢慢做成了类B2C模式，个人用户寄卖的产品很少，而是很多供应商去平台供货，转转提供官方的质检和保障。转转是一个非常好的销售场所。”

　　郑甫江则认为，不能掉以轻心，“有些模式在拼命砸钱抢位置，时时刻刻都有竞争的压力。在这个市场里，虽然我们现在站队的位置比较好，但是别人很可能用更先进的模式超越你。同时要保持自己的节奏，公司方向和团队执行力都不能出现问题。最终，拼的就是人。”

　　在陈雪峰的规划中，爱回收从创立到IPO要经历一个八年左右的周期。“爱回收已经走过了六年，距离上市还有两三年的时间。”

　　重新审视二手电子回收市场，其背后是一个完整的沙漏型供应链。前端是极度分散在千家万户的电子产品，后端是线下回收市场和渠道，爱回收等平台卡在中间。也正是这样的位置，让平台有了货源的把控力，“市场上最缺的就是货源。有了货源，我就可以在市场里控制一切，可以控制渠道，控制价格。”陈雪峰毫不掩饰自己的野心，下一步要把爱回收从一个“好生意”变成一个“大生意”。未来的二手电子交易市场，就像电商里面的淘宝和京东一样，C2C和B2C是并存的。