51信用卡孙海涛：一上来就能赚钱不一定是好的商业模式

　　“没有哪一个公司，最早的商业模式就是最终成功的模式。”

　　2016年12月27日，2016年度创业家奖获得者，51信用卡创始人兼CEO孙海涛在中国领先的创业直播平台黑马学吧做了一场分享。

　　2016年9月，拥有8000万信用卡用户的51信用卡先后完成C轮、C+轮共计3.94亿美金融资。2016年51信用卡旗下的信贷撮合业务规模超100亿元。51信用卡已成互联网金融新晋独角兽公司。

　　此前，创业家&i黑马采访孙海涛时得知，宜人贷能赴美上市，51信用卡亦有贡献——宜人贷许多借款订单来自于51信用卡。显然，助推了一家互联网金融公司上市的孙海涛，有信心把51信用卡带到资本市场。这也是他参加千里马计划的原因。千里马计划是创业黑马举办的拟上市或新上市公司创始人研修班，银科控股、荣泰等新上市公司创始人都是千里马计划的学员。

　　“不装不端有点二”是黑马的精神，在孙海涛身上也有充分的体现，他无论接受采访还是跟创业者做分享，都知无不言，从不忌谈自己曾经迷茫的过去。

　　他2004年开始创业，几次探索都没能达到想要的高度，直到创立51信用卡。

　　孙海涛看来，51信用卡能够活下来并发展壮大完全是走了“狗屎运”。他第三次创业从信用卡账单管理切入，纯属“歪打正着”：因为连续创业把钱花光，只能靠几张信用卡来维持生意。他自己需要一个管理信用卡账单的工具。这确实切中了2亿信用卡人群的刚需，快速俘获用户。

　　但很长一段时间内，51信用卡都在商业模式的黑洞里横冲乱撞，苦苦寻觅不到出路。直到与宜信(宜人贷)合作，才豁然开朗，完成了从信用卡账单管理工具到自己做网贷信息平台的转变，并最终自建平台完成理财、借贷、分期的商业闭环。这一步殊为不易，用工具积累海量用户，广告变现是比较容易完成的闭环，但从工具做到交易，自己做金融，成功者不多。

　　当然，这其中确实有运气成分——赶上了中国消费金融的爆发。中国老百姓的小额信贷需求长期被压抑，没有房车等资产抵押难从金融机构贷到钱。银行虽然也陆续开通了信用贷款服务，但服务不方便、额度不够高、需要用户拥有同一家银行的储蓄卡等门槛拦住了很多用户。2014年以后，以51信用卡、拍拍贷、趣分期、分期乐、银客集团等为代表的新生消费金融公司，用互联网强调用户体验的理念吸引和服务这些人群，同时通过技术手段形成新的规模风控模型，市场需求释放，只要有流量和用户都有赚钱的机会。

　　精彩语录

　　“没有借过钱的人，第一次借钱体验很微妙：原来他以为借钱利息比较高，付过利息之后，他发现都没有买一杯咖啡的钱多，反而他向任何一个人借一笔钱都得欠人情。”——51信用卡创始人孙海涛

　　以下内容综合了孙海涛接受创业家&i黑马采访和在黑马学吧分享的内容，经创业家&i黑马编辑：

　　一上来就能赚钱不一定是好的商业模式

　　我2004年开始创业，到现在有13年了。

　　大学毕业后我先去了一家(做)钢铁行业ERP软件的公司，做软件推销员。同样一款软件，卖给小公司是3万块钱，卖给大公司可能是30万，要做针对开发。

　　我的业务能力一般，就把时间花在理解产品和客户上，研究怎么让两者更好地结合。我后来做CEO的特点也是把时间花在产品上。

　　在这个软件公司干了两年之后，有一次我跟一个同学从杭州坐火车去上海，印象特别深，我们总碰到携程发的小卡片，(卡片可以)买票、开房间。我觉得这样都能上市，那上市容易啊，有了这样的幻觉。

　　我们马上就辞职了。当时7个同学，每人出几万块钱，我当时出了8万元，成立了一家公司，注册资本是50万元。最后有一两个同学离职和我一起创业。最早的想法是做拼车，四个人在杭州拼一辆出租车到上海去。但马上发现，这是不合规的，我们就停了。

　　后来偶然做了一个地图项目，叫E都市三维地图。我们用3D的方法把城市里的房子画出来。未来虚拟世界里的每个房子都和真实世界里的房子一一对应，可以有些商业想法，现实里的房子可以出租和买卖，虚拟世界里的房子也可以。

　　那时初生牛犊不怕虎，以为这是一个好的商业模式。现在，打死我也不会这么做。

　　(当时)我们花了很低的成本雇了很多人，先拍照，再画出来，拼成地图。后来有很多小城市的人找我们帮画地图，给30-50万元。我们发展了一些加盟商帮着售卖。到2007年，我们画了50-60个城市，赚了一些钱。

　　即使在今天，地图的商业模式在全世界范围里没有一个成功(赚钱)的。换句话说，地图是一个服务，很难赚大钱。加盟和代理的方法，长期来看也不靠谱。

　　这家公司是我创办的所有公司里最顺利的一家。我们融了钱，一年做了几千万元销售额，但我内心深处觉得这家公司没有真正的价值，没有可持续的赚钱模式。

　　那时的想法是，利用地图再创办一家新公司，选择一个新的商业模式，于是做了第二个项目，叫69房产，就是房途网的前身。那个项目今天来看就是爱屋吉屋，本质上是无门店的(房产)中介。2007年底房地产还很热，中介公司很赚钱，房产交易的金额非常大，佣金也非常多。

　　我以为我有创业经验，有投资，能很快做起来。但我们遇到的致命打击是，2008年上半年房地产调控，市场特别冷。后来发现经纪人模式没办法赚钱，就调整成房途网的模式。过去想通过经纪人模式颠覆传统中介门店，最后发现颠覆不了，那干脆改成服务你，伺候你，以经纪人为中心，给他开一个网店，让他经营房源。2007年到2011年，用这样的模式苟且干了几年。这四年我很痛苦，之前慷慨激昂想做的东西没做出来，收益也很低。这个项目当初预期最高，以为很快可以成功，结果死得最快，耗费我们的青春最长。

　　衡量一个好商业模式的重要指标：环节越少越清晰

　　我们做的房途网，在第一年是杭州本地知名的网站。我们把一些产品做到了极致，包括每天在房管局成交的每一套二手房，什么户型，多少钱，全都抓取下来，整理好，放在3D地图上去看。

　　我们当时想了两个突破口，一是做二手房，二是做租房。后来想了一下，租房是符合多数用户需求，二手房是单个交易金额高，但用户少。杭州一天成交的二手房大概也就50-70套。

　　如果按互联网思维看，肯定是选服务人多的方向，所以我就选了租房。刚好有一个合伙人曾做过小贷公司总经理。我们就想了一个主意，让租房子的用户按月付(租金)，不用半年或季度付。那时想到信用卡，设计了一个产品叫租房宝，用信用卡付房租。因为房东没有POS机，所以我们做了一个在互联网上支付的方案，向银行证明这笔交易不是套现。但长期看，这个模式是小需求，最后导向是套现。

　　但这让我找到了一个商业模式突破和创新的机会，我开始关注信用卡，理解信用卡。

　　我印象中人生第一笔最大的信用卡贷款是推销过来的。(当时)我三张信用卡额度才8万块钱，银行打电话说可以给我18万现金， 不占2万额度。18万，36个月分期，一个月仅需还6千。因为我连续创业把钱花光了，只能靠几张张信用卡来周转经营生意。我一想，多18万可以提前还公司欠款，账户也会很宽裕，就要了这笔钱。直到4个月前我才把最后一笔贷款还清。

　　因为经常用(信用卡)，信用卡账单放在邮箱里，没人管它。我希望有一个东西能方便我进行账单管理，提醒我每月欠多少钱。这些数据(从商业上讲)又很宝贵，包括了你各种信用卡的额度、还款日、每一笔消费的类型和金额。我关心这些数据的核心价值，想做一个账单，它直接绑定App，快速把邮箱里的账单自动抓取出来，整理好，告诉用户什么时候要还多少钱。

　　公司资源已经不够了，我和合伙人商量，把公司一拆为二。我带着原来公司的五六个人，待在酒店里，一个月开发出了51账单(51信用卡管家前身)APP。产品上线前，说实话我们谁心里都没底，因为需要绑定邮箱，然后系统才能自动把账单整理出来。这种做法用户会不会同意，不得而知。还好推出后，马上得到很多用户响应，接着也拿到了薛蛮子的天使投资。

　　我之前有大量的猜想，是不是一上来就能很快赚钱的模式是差模式?一上来不赚钱但能高增长的模式反而是一个好模式?51信用卡管家App，一直在融资，也没有盈利模式，跟投资人讲的一些盈利模式最终也没有实现。但直觉告诉我，这是一个好的商业模式。

　　它符合好的商业模式的特征。

　　第一，创造了价值。帮用户管信用卡，别人认为短期无利可图，但积累了很多用户数据。这让我在面临很多外部质疑时，始终认为把钱拿过来，换成用户数据是正确的。

　　第二，纯工具、技术型的公司，不一定需要很多人和资源。我总结了一个创业的感悟：自助者天助。你做一件事，只要和用户互相认同，就可以成功运转。我不需要找任何一家银行去谈合作，不需要和网易、QQ、新浪邮箱去谈判，让它们支持我。

　　持续转型是创业者内心消耗最多的环节

　　没有哪一个公司，最早的模式就是最终成功的模式，这是不可能的。

　　最早想的模式，像盲人摸象一样，摸到一个腿，在创业过程中不断调整突破，摸到身体的部分。整个过程就是发现大象的过程。每一个阶段，创业者在找，增长是不是遇到瓶颈了，功能是不是不够好，对用户的模块够不够，要不要加入一个盈利模式，要不要开始追求赚钱，能不能向用户收费，找谁作为合作伙伴……这些重要的思考，本质上都是在想未来应该怎样。

　　创新型的创业者，特别是领先的创业者，压力很大，他没有路，他要在已有的路上找到下一步怎么走。持续转型，这是考验一个创业者心智的过程。如果转型次数过多，或者每个方向浅尝辄止，最后后悔都来不及。这是难度最高的环节。

　　作为一个创新型公司，大胆找到自己的路，走出来，都是令人尊敬的。不管你是初级创业者，还是高级创业者，任何一个未知领域的创新成功率都很低。大部分的创新都是不必要的，都是你自己想象出来的，但它一旦成功，价值巨大。

　　有时候我被人家跟随，我进了一个坑，比较快爬出来了，决定不做了，发现竞争对手马上推出的东西，跟你放弃的东西是一模一样，他们可能会在这个坑里爬很久。

　　两年半前，我做51钱管家，它自动整理你的淘宝账户、信用卡账户，分析你在宠物身上花了多少钱，吃饭花了多少钱等等，我认为这是颠覆性的，美国也有一个类似的应用。但做了三四个月以后发现不行，这在中国可能是一个伪命题。美国人要报税，需要记录这个，中国人没有报税这个需求。

　　另外，你想想看，记账的人的特征是什么?他们都精打细算，能够转化的业务只是理财，要从他们身上赚钱非常难。现在做记账的公司几乎都在寻求转型。

　　这个产品就误导了其他创业者，当我决定不干51钱管家的时候，其他人投了很多钱去做。

　　盈利模式设计不来，到时间就出来了

　　我发现所有伟大的互联网公司，像腾讯、Facebook、谷歌、阿里巴巴，早期都没办法赚钱，如果有好的方法赚钱，所有人都会来做这件事，可能就是不好的商业模式。这时候真正在乎产品、懂得价值的人极少，当你模式长成，别人进军已经晚了。这是我对好的商业模式的看法。

　　没有固定的商业模式，本质上是考验你对行业、用户需求的理解，能否与时俱进，探索到用户的强需求。即使做一些弱需求、伪需求，总有人去用，这会让你有一种错觉，认为你做的东西是有价值的。这很危险。

　　探索盈利模式是急不来的，因为它不是你设计出来的，你找再多人去论证都没有意义。只有当你有足够的规模，时机到了，即使你想不到，你的合作伙伴、投资人，都会给你提建议，让你知道原来这样可以赚钱。

　　从我自己的案例来讲，2013年那会儿，我印象中后台每天新增的用户数据可能有500多万，潜意识中感觉这个公司很有价值，但还是无法赚钱，很难受。然后就开始做了很多尝试，其实，现在回头看，在商业化探索上我们走了很多弯路。

　　我们早期做信用卡优惠购物，甚至想做团购，花了半年时间折腾了，发现这是一个低频需求，或者说不适合我们的人群。51信用卡三分之二的用户是男性，大部分活跃用户都有三四张以上的信用卡，对省钱需求不高。

　　转机发生在2014年，这一年我们尝试了几件事情。

　　我们帮广发银行做线上办卡业务，增长很快，银行一个季度的发卡目标，我们一个月就帮它实现了。那时候，一张卡合下来(可以赚)50-100块钱，当时用户有3000万吧，一天有30-50万元的营收。我有了如果不烧钱可以活下来的安全感。

　　后来，有投资人跟我说，你做贷款吧，甚至还有投资人说，你不做贷款，我就不投你。长期来看，他们想法是对的。做信贷业务是我们最颠覆性的业务转型。

　　真正开始，是与宜信合作的一个产品，叫瞬时贷。宜信创始人唐宁从我创业开始就一直希望投资我们，但最终没有投进来。最后一次谈投资没谈成，我跟唐宁说，你派个人跟我们谈业务合作吧。他就派了宜信的战略总监陈欢过来，快速推进跟51信用卡的合作。

　　当时只是把它放在“51信用卡管家”APP一个二级页面上，也不敢干扰其他产品。

　　整个流程是这样的：宜信负责设计风控规则，并以策略的方法部署在“51信用卡管家”的环境下面，我们负责实施，用户在APP上进行申请后，我们将信贷用户的订单提供给他们，宜信通过电话做一次审核，然后把钱打过去。

　　产品上线后我们也不当一回事儿，没想到响应度非常高，每天都有1000多人去申请借款，金额三到六万元，一天有一两百万元贷款通过我们放出去，涨得很快。

　　不跟用户见面，在线审批借贷三到六万的额度，这是很大胆的行为。那时候互联网哪能借这么多钱，只有阿里的小贷业务借钱给卖家，手续复杂，需要视频验证等。瞬时贷的理念非常先进，它通过账单的数据加上用户在线交叉印证来防止欺诈。向陌生人借款，当时只有这个模式，后来逐渐发展成为网贷行业的标配。

　　最重要的是，(在“51信用卡管家”APP上的)借贷用户质量很高，因为这些人都有信用卡账单，已经被银行验证过，所以给这类人群放贷，风险较小。宜信之所以与我们合作，也是看好51信用卡的用户。我们则收取一点佣金，但收入比信用卡办理业务要高很多。

　　过程中，我们想要自建金融服务。

　　最早的金融业务负责人来自广发银行信用卡中心。她是传统金融业出身，为了保证安全，给用户设置了很多门槛和流程，比如让你多填一个家里人的资料。在互联网人的理念里，要尽可能让用户减少操作，比如要家里人的联系方式，只要用户同意，他把通讯录授权给我，后台自动抓取。

　　金融基因跟互联网基因结合挑战很大，金融追求安全第一，互联网强调用户体验第一，这两波人在一起干活，基本理念有很大的冲突。

　　这一年时间里面，我不断地引入、调整、冲突、融合，最后形成一个比较稳定的金融团队，开发了一个叫“51人品”的网络借贷信息服务APP。我们的优势在于客户是我们自己的，不用买用户，可以定更低的贷款利率，吸引新的信用卡用户。

　　51信用卡的用户一个月被银行扣除30亿元的生息费用，背后的生息资产是多少?3000亿元。理论上这都是可以挖掘的。息差定的越贵你的人群就越小，银行为什么能做3000亿元就因为它(利息)很便宜，你要是(把利息)也定很便宜，你就可以争取到用户。

　　我们目前有三四个信贷产品，差别很大，最主力的产品是12个月左右的分期，另外还有6、18、24个月。去年底，我们并购了99分期，整合成一款新产品——给你花，是针对没有信用卡的人群开发的，借款金额3000元-5000元，还款期为半年。

　　资产端供给方面，我们与六七个城市商业银行进行合作。在银行生态里，银行有牌照和业务能力，在资金方面有巨大的实力，而且银行可以把客户征信情况反馈到央行的征信系统，这些都是传统金融机构的优势。

　　我们现在要做金融科技公司。这并不是“换汤不换药”，把金融服务变成金融科技。我们要拿优势资源去跟金融机构合作，一开始是流量的导入，进一步可能在数据、风控层面合作。

　　当下，中国信用卡活跃人群2亿不到，所以我们的野心更大，要做2亿人以外的生意。