快递之王顺丰王卫：做“水客”引来第一桶金

　　几年之前，王卫还坚持认为，顺丰短期内不会选择上市的道路，因为不想把企业变成一个赚钱的机器

　　陈姗姗 邸宁

　　[“我们要的利润是健康的利润，因为我知道，如果你今天不投入、不建设，那么明天永远都不会有希望。所以我们会控制利润，保证不断地投资于未来。现在利润多了，其实是在消耗你未来的竞争力。”]

　　[王卫与顺丰的快递小哥、飞行员、客服代表一起敲响上市的钟声后，顺丰控股在一小时内涨停，27日上午又再度封到涨停板，成为深圳市场第一大市值公司，王卫的身家也猛增至1639亿元，与中国首富的差距越来越小。]

　　“上市后，顺丰就成为一个公众公司，有些话不能乱讲，有些地方不能去，有什么问题你们也不要随便问了。”

　　2月24日，深圳证券交易所八楼仪式大厅，王卫用带有明显香港口音的开场白，进行了顺丰控股更名上市前的演讲，身着顺丰工服和牛仔裤，脚蹬运动鞋，与台上其他西装革履的嘉宾相比显得休闲异常。

　　可这就是国内最赚钱的快递公司的掌门人平时一贯的着装风格，与顺丰的快递小哥、飞行员、客服代表一起敲响上市的钟声后，顺丰控股在一小时内涨停，27日上午又再度封到涨停板。

　　1993年，当22岁的王卫在广东顺德创立顺丰速运，背着装满合同、信函、样品和报关资料的大包往返于顺德到香港的陆路通道时，他自己可能都没想到，这家公司可以成为深圳市场第一大市值公司，自己的身家也猛增至1639亿元，与中国首富的差距越来越小。

　　而在几年之前，王卫还坚持认为，顺丰短期内不会选择上市的道路，因为不想把企业变成一个赚钱的机器。

　　投资者和消费者更想了解的是，此前一直低调神秘，甚至连一张照片都不愿被拍的顺丰控股董事长兼总经理，到底是一个怎样的人，顺丰崛起的秘密又是什么。

　　做“水客”引来的第一桶金

　　1970年出生的王卫，7岁随家人搬到香港居住。高中毕业之后，王卫没有继续升学，十几岁的时候，曾经在香港叔叔的手下做过小工。

　　后来，王卫曾受人之托，在广东和香港之间夹带点儿货，再后来，当东西越来越多，用拉杆箱也装不下的时候，王卫开始意识到这是一个商机。

　　他跟父亲借了10万元人民币，于1993年在广东顺德注册了顺丰速运，并在香港租了几十平方米的店面，当时的公司只有6个人。除了顺德到香港的陆路口岸，番禺到香港和澳门的快船也是王卫当时主要的业务路线。

　　通过低价抢滩的策略，王卫赚到了创业的第一桶金。到1997年时，顺丰已经局部垄断了深港货运，在顺德到香港的陆路通道上，70%的货由顺丰一家承运。

　　其实，顺丰的发家史，与远在中国另一个经济发达区域的一批民营快递相似。同样是1993年，桐庐县钟山乡夏塘村村民聂腾飞和淳安人詹际盛，开办了一家私人快递公司盛彤公司，这就是申通的前身。

　　当时，申通的主要业务是为杭州的客户把报关急件送到上海报关。收件派件从几辆自行车开始，拿到报关件后就用人工坐上火车送到上海。后来，申通开始鼓励员工以承包的方式到苏浙两省的其他地区拉业务，随后又推出了在当时还比较新鲜的加盟制——招募有意在一些地区开办民营快递的老乡加盟申通，诸多企业共用一个品牌，盟内送递费用互免。

　　创立初期，顺丰为了快速占领市场，也采用了流行于中小企业中的分公司加盟商制度，分公司所有权归顺丰所有，但分公司经理人有很大的经营管理权，甚至在行政、人事、财政方面都是独立自主的。

　　这种模式极大地激发了分公司开拓市场的积极性，但也留下了客户资源全部掌握在地方诸侯手里，管理协调不力，服务能力和水平参差不齐的弊端。

　　进入21世纪，顺丰的发展模式走向了与申通等完全不同的道路，王卫开始在各地展开轰轰烈烈的“削藩运动”，在深圳设立企业总部，将地方的经营权收归自己手中。

　　这样的收权行为并不容易，申通等被称为“四通一达”的民营快递，直到今天还在谨慎地做着同样的事情，王卫当时自然也遭到过拼命抵抗，甚至有传言称有人雇用杀手谋害王卫，所以之后他在任何地方出现，身边都会有几个保镖。

　　“改为总部集权的直营模式后，意味着公司不可能向加盟制公司那样广铺网点，快递员也是由总部公司发工资，并进行统一招聘和管理，运营成本一下重了不少。”顺丰一位老员工对记者介绍，不过王卫在提高快递员积极性上还是下足了功夫，每个快递员在各自城市里有自己的片区，实行计件工资，你送得越多，挣得越多。

　　为员工出头

　　在快递行业内，顺丰快递员的工资高、待遇好，已经是公开的秘密。王卫认为，公司努力提高员工的待遇，不断改善员工的作业环境，员工才会真诚地对待客户，为客户提供更好的服务，“这样我们的销售价格才有说服力，客户才会更放心地使用我们的产品，按照这样的良性循环，我坚信，利润肯定会回来的。”

　　这样的逻辑，王卫一直坚信，多年来也一直在“人”上进行投资。比如，顺丰的客服人员有自己的发泄室，再比如，公司在多年前就耗资上亿元从国外买来自动化分拣设备，以减少人工分拣的压力。

　　王卫是真的爱自己的员工，尤其是一线的快递员。他经常跟同事说：“快递员才是顺丰最可爱的人，我不要用‘投递员’去称呼他们，而是用‘孩子’。”

　　2016年4月，一名顺丰的快递员在北京骑电动三轮车派送过程中，与一辆黑色京B牌照小轿车发生轻微碰撞，驾驶小轿车的中年男子连抽快递员耳光并使用侮辱性语言。当天晚上，一向低调的王卫震怒，破天荒地在自己的微信朋友圈发出狠话：“我王卫向着所有的朋友声明!如果我这事不追究到底!我不再配做顺丰总裁!”

　　2016年，王卫一共发布了两个主题的朋友圈，这就是其中的一条。

　　“在顺丰的日子，虽然很累，但也很快乐。”顺丰的多位员工这样对记者说，有这样的老板，精神上重视你，物质上不亏待你，你能不好好干吗?

　　这也正是王卫希望看到的：如何通过顺丰平台的努力，让员工更有尊严地工作。为此，他每年还会挑一周时间亲自体验一线员工的工作，骑着电瓶车边随收派员派送，边了解巴枪、背包等物料使用和员工劳动强度及待遇情况，这也成为整个顺丰管理层每年要做的固定功课。

　　王卫曾说：我们很多管理层都说在研究市场，我经常跟他们说，不要研究这个，你应该研究的是如何帮助一线、二线员工做好收派工作，了解他们在自己的岗位上有什么需求和困难。他们都处在市场竞争的最前沿，对于市场最有发言权。如果你把一线、二线的问题都解决了，客户的问题也就迎刃而解，发展的问题也就解决了大半。“这个行业是要用心来经营的行业，绝对不是仅仅有钱就可以搞定的。”

　　2月24日当天，被打的快递小哥也被邀请到了上市现场，与王卫一起敲钟，敲钟前的讲话中，王卫也承诺“对员工的关爱永远不会变”。

　　看重健康利润

　　能够多年“微服体验”一线而不被认出，也可以看出王卫之前是有多么的低调。这些年来，除了一家行业内杂志，王卫几乎没有接受过媒体采访，就连顺丰的企业内刊《沟通》也从未出现过自家掌门人的面孔。倒是有那么几次，这本月刊上刊登了王卫的照片，不过都是背影或者极其模糊的侧面照。

　　而在一次内部讲话中，王卫却坦陈，自己25岁的时候也曾目空一切，一副标准的暴发户做派，所幸这个过程没有持续多久。一是太太在其得意忘形的时候不断泼冷水;二是随着事业迈上新台阶，个人的眼界和心胸不一样了;三是找到了精神依托，信了佛教。“我认为，人的成就和本事是没有关系的，成就与福报有关系，所以有钱没有什么了不起的，拥有本事也没有什么了不起，赚到钱只是因缘际会而已。所以个人事业上的一些成绩就不值得渲染。”

　　多位知情人士透露，王卫的办公室经常弥漫着佛香，桌上摆放着佛像，每天的作息时间也比较规律，早上8点多到公司上班，开的是并不显眼的SUV，平时穿得最多的是牛仔裤，西装难见，领带更少。

　　他把对佛教的体会也运用到了对顺丰的管理上。比如，2010年的时候，他对分部、区部的考核要求，是利润率高于、低于标准的都要受罚，并且还要向总部说明情况和原因。

　　对于如此特别的KPI考核，王卫的解释是，“我们要的利润是健康的利润，我最担心的就是分部、区部只看见今天的利润，为了赚钱忽视其他正常的支出，各方面需要投入的钱没投入，比如业务培训、员工福利、信息化建设、土地厂房的投入等等。如果这样，即使给了我一个很好的短期利益，也不是公司想要的。因为我知道，如果你今天不投入、不建设，那么明天永远都不会有希望。所以我们会控制利润，保证不断地投资于未来。现在利润多了，其实是在消耗你未来的竞争力。”

　　那个时候，王卫对于上市也是排斥的。他曾在多个场合表示，上市的好处无非是圈钱，获得发展企业所需的资金。顺丰也缺钱，但是顺丰不能为了钱而上市。上市后，企业就变成一个赚钱的机器，每天股价的变动都牵动着企业的神经，对企业管理层的管理是不利的。短期内的利润增长将成为企业存在的唯一目的，这样，企业将变得很浮躁，和当今社会一样的浮躁。而要做基业长青的企业，就要有远大的远景，要为未来进行大胆的投入、大量的投入。所以作为企业的老板，你一定要知道你为了什么而上市。否则就会陷入佛语说的“背心关法，为法所困”。

　　王卫所说的为未来的“投入”的确巨大。2003年初，借助非典期间航空运价大跌，顺丰与扬子江快运签下合同，开始包租全货机夜航进行快件运输，从而实现了快件的次晨送达或次日送达，比如从深圳到北京所需的时间就缩短到1天以内，快件的破损率和遗失率也大大降低。

　　当然，用飞机运快件的成本与用货车运输相比，显然不菲，不过，这让顺丰在服务时效性方面获得了压倒性的优势，客户和产品定位也与申通等同一时期发展起来的民营快递企业出现了区隔。根据此前公告披露的数据，2013年、2014年，顺丰控股快递业务平均单价分别为23.73元、22.54元，远高于同期同行业平均单价7.27元和7.49元。

　　2005年，仅仅通过包租航空公司的全货机已经不能满足顺丰业务的发展需求，公司开始筹建自有货运航空公司——顺丰航空，并于2009年实现了首航。如今，顺丰航空已经成为国内自有全货机最大的货运航空公司，用37架自有货机和其他航司的全货机及腹舱带货，每天运输的航空件达1400吨。

　　“为了上市有点信仰迷失”

　　在公司的内部发言中，王卫曾多次强调，具有冒险精神、敢于创新、敢于承担，这才是顺丰文化和顺丰精神所推崇的。多位顺丰管理层也告诉记者，顺丰内部这几年变化其实很快，不管是组织架构还是业务板块，“主要是有比较好的容错机制，Dick(王卫的英文名)对新业务的创新还是鼓励的，这两年在公司内部谈转型的次数也比以往多了不少。”

　　2012年6月，主打中高端食品的顺丰优选上线，标志着王卫开始向电商领域进军，2013年，公司又开始在全国各地布局网购服务社区店“嘿客”，而在公司内部，更是低调设立了电子商务、供应链等好几个事业部，并推出快递物流、电商物流、汽配物流、食品医药服务、金融保险服务、国际电商服务等更多综合服务，希望为客户打造一站式的综合物流解决方案。

　　在王卫看来，顺丰做上述的很多业务虽然没有什么经验，但却是现在必须做的，因为一些大的集团客户的需求已经发生了变化，他们希望把自己所有的物流服务都外包给一家物流公司，打通整个供应链。“国际四大快递巨头今天的组织架构和商业模式，就可以作为顺丰未来中长期发展的参考，国内目前那种分散招商，大宗物流给一个供应商，快递给一个供应商，仓储、电商配送等又给一个供应商的操作模式，在不久的将来就可能会有所调整，因此，现在就必须投入资源去做好。”

　　当然，这些创新的尝试并非全都立刻得到了回报，甚至有的交了不少学费。比如当初为解决物流终端最后一公里收寄“痛点”、引流线上消费而建的O2O品牌嘿客，从去年底开始就陆续更名为顺丰优选，与线上的电子商务业务板块合并，纳入顺丰商业事业群。

　　2013年开始全国布局的嘿客，2015年更名为顺丰家，2016年9月再次更名，也意味着探索过程的艰辛。根据顺丰借壳上市的鼎泰新材此前披露的财报数据，顺丰已剥离出上市公司的“商业板块”，自2013年至2015年的亏损分别是1.26亿元、6.14亿元、8.66亿元，其中2014年与2013年相比变化较大，主要是“顺丰商业自2014年开始集中铺设线下门店所致”。

　　这或许也是此前一直称短期内不急于上市的王卫，如今却选择了借壳这种最快速的上市方式的原因之一。2013年8月19日，此前投行根本不容易见到的王卫，首次接受了元禾控股、招商局集团、中信资本的注资，后者获得了不超过顺丰25%的股份，之后，顺丰原本是希望通过A股IPO的方式登陆资本市场。

　　在2017年顺丰内部的年会现场，王卫坦率吐露，“顺丰这几年为了业务压力，为了上市，有点信仰迷失掉了。我不接受、不认可我们这几年所谓的辉煌，因为我真正要给大家看的不是多少架飞机、多少市场占有率、多少收入、行业里面是不是排第一，甚至我今天的财富是多少，我觉得这件事我根本没有兴趣去看。”

　　但开弓没有回头箭，公司还是要成长，12万员工需要更有尊严的工作和生活。从目前国内快递的竞争格局来看，受益于淘宝等电商市场的爆发性增长，申通、中通、圆通的市场份额越来越大，并在通过同样的“削藩”行动提高服务质量。而此前称成本和定位并不适合电商递送的顺丰，也开始尝试介入这一市场。

　　上市后的顺丰，无法再如以前一样神秘，低调的王卫，也无法再享受让自己最舒服的平淡的存在感，也许唯一不变的，就是不断改变。