专访：雷军入局，雷石WOW屋要做KTV行业的苹果？

　　“对于唱K这件事，中国没有几个人比我更懂。”雷石集团CEO、WOW屋创始人马杰认为，公司遇到了成立20年最大的一次机遇，要以ALL IN的心态来做迷你KTV。

　　“好像一下子有两个女儿出生了。”

　　这是马杰人生中少有的高光时刻，远远超过他当年把多看阅读卖给小米科技。几天前，43岁的马杰首为人父，喜获千金。与此同时，文化部下发了《关于引导迷你歌咏亭市场健康发展的通知》，等待已久的政策靴子终于落地。

　　马杰是雷石集团CEO、多看科技联合创始人、中国KTV行业领军人物，也是著名天使投资人、阅读和骑行的重度爱好者。现在，他又有了一个新的身份，WOW屋(中文名：哇屋)创始人兼总裁。

　　对他而言，WOW屋意义非凡。“我这辈子最重要的一件事就是这个小房子，比这个更重要的还有我前两天出生的女儿。昨天晚上在看书，忽然觉得，好像一下子有两个女儿出生了。”

　　“我过去总觉得，做事用产品说话就够了。”马杰坦言，自己不喜欢抛头露面，这次决定出来见媒体，内心做了很大的一番挣扎。“因为这件事太大了，必须得告诉大家WOW屋是什么，雷石想干什么，才能更好地整合资源、实现梦想。”

　　1.从“微软”到“苹果”

　　2000年加入雷石，2008年出任雷石CEO，年逾不惑的马杰，将生命中最好的时光都奉献给了雷石集团。

　　雷石成立于1996年，创始人王川同时也是多看科技创始人、小米联合创始人和著名投资人。雷石最初的主营业务是卖多媒体光盘，在那个年代便已获得不小的成绩。据马杰介绍，雷石当年有一张名叫“家庭美食”的光盘，销量高达一亿张，

　　但卖光盘有两个天敌。一个是盗版，“实话实说，我们确实做不过盗版”;另一个是互联网，“互联网出现后，基本上光盘这件事就结束了，行业里最聪明的人都去做互联网了，剩下我们这批笨一点的还在传统行业坚持。”回首当年，马杰这样调侃。

　　1999年，雷石参与了微软“维纳斯计划”，该计划在全球范围内遭遇了惨痛失败，但却在中国留下了火种，技术、团队和经验基本都被雷石所继承。雷石先是做机顶盒用来上网，随即发现“视频点播”比较有前景。

　　“普通消费者三四年前才开始逐渐接受视频点播，雷石十几年前就开始做了，你说走的得有多艰难?”但也正因为这种上下求索、四处探路，雷石逐渐发现了视频点播最赚钱的应用场景——卡拉OK!

　　马杰介绍说，当时出现了技术之争，KTV到底选择机顶盒(使用DVD芯片)点歌，还是PC点歌?“两条路线的代表厂商分别是雷石和联想，我们最终凭借‘不死机’笑到了最后。”

　　2004年，联想退出了KTV市场。

　　“就这样，走了大概十年上山的路，每年都比去年好一点，大家基本上都把我们接受了。”又过了将近十年，王川和马杰这对老搭档又干了一件重要的事情——创办了多看阅读。2013年，急需阅读入口的小米以一亿美金的价格收购了多看。

　　“雷总跟我们是老朋友，王川总很早就是金山的独立董事，雷总也在2009年前后买了一些雷石股份。小米创办后，我们私人也投了点钱。再后来小米收购多看，我们又换了点股。川总也既卖艺又卖身，成为了小米第八位合伙人。”

　　与此同时，新娱乐方式的兴起，以及“八项规定”等反腐行为对KTV行业产生了巨大冲击。“量贩式KTV在下滑，夜总会倒了一半，会所基本全关门了。”马杰坦言，雷石虽然仍然很赚钱，但大家开始怀疑雷石还值不值得做下去，要不要把精力集中在其它生意上。

　　“当时雷总问我有多少客户，我说按包房算的话，雷石有上百万间包房。雷总又问如果不卖设备，转做服务，一天一块钱能赚到吗?我想显然是可以的。一天一块钱就是一百万，一年3个多亿，这生意值得做啊。”马杰告诉娱乐独角兽，雷军是雷石的第三大股东、荣誉董事长，为公司转型服务商做出了重要贡献。

　　此后，雷石开始了互联网转型，将线下的KTV客户逐步用互联网联起来，同时加强曲库建设，目前已拥有40万首以上正版歌曲，配备专业的百人以上团队，跟全球400多家唱片公司建立了战略合作，是全球最大的KTV正版曲库。“目前我们已占据高端KTV领域60%以上的市场份额，行业内开始叫我们‘KTV领域的微软’，认为我们的90后系统就相当于KTV的windows，而曲库就相当于KTV的office。”

　　雷石也因此获得了资本的青睐，先后获得了清华启迪、银杏、银湖、正和岛基金的投资。而正当雷石准备冲刺IPO时，突然发现了迷你KTV这片新蓝海。

　　“这是迄今为止我见过的最大的生意，好像我此前所有经历，都是为这一件事情准备的。” 马杰激动地说：“过去雷石是‘KTV领域的微软’，有了WOW屋，就可以升级成为‘KTV领域的苹果’。”

　　2.“我们的态度是ALL IN!”

　　随着生活水平的大跨度提升，人们如今对休闲娱乐的诉求早已不局限在看电影、聚餐、逛街、去KTV唱歌等那么简单。而是精确到等车、坐车、等人、等待开饭等段时间内能做些什么的程度了。想唱几分钟就唱几分钟的迷你KTV，完美地解决了这个问题。

　　和传统KTV不同，大多出现在人流量相对集中场所的迷你KTV，只有不到2平方米的占地面积。一台点唱设备、两个高脚凳被隔音玻璃所环绕，收费方式有按曲付费和按时付费两种选择，完整的KTV点歌系统，唱歌、听歌、录歌一气呵成，最后还能通过多种社交软件分享出去。2016年底，雷石推出了WOW屋，成为迷你KTV领域新入场的大玩家。

　　马杰解释说，对雷石而言，WOW屋的出现，相当于苹果有了IPHONE。“雷石的90后系统相当于IOS，云端曲库相当于苹果商店，现在终于有了新终端WOW屋，开始形成了整套生态系统。”

　　他也不认为迷你KTV是个低技术门槛的事情。迷你KTV不仅对硬件设备有要求，曲库版权等软实力，以及未来的进化升级也是重中之重，而这些都不是短期内可以靠资本解决的。因此，雷石对WOW屋的态度是ALL IN，“做好了所有准备”。

　　据悉，WOW屋拥有英国XTV处理器同级别的音响设计，有输出传奇音色的HIFI系统，同时跟雷石原有系统及曲库打通，实现了跨屏互动。“我们把歌厅歌曲和云上的存量做了个协调，当某首歌不停的被点，就能在本地被支持，不被点时就放在了云上。久而久之，雷石就有了KTV行业的大数据。”

　　马杰透露，一年之内，WOW屋曲库容量将突破200万首。这意味着除了常见的中文、英文、日文、韩文歌曲外，其它语言的歌曲也能实现基本覆盖。

　　据悉，雷石已经能将WOW屋的成本控制在1-2万元之间，租金情况根据地段有所差别，实际投放测试发现最快两三个月就能收回成本，慢的话一两年也足够了。

　　众所周知，两年能回本的就是好生意了。但马杰想要的，却并不仅仅是“赚快钱”。

　　3.“这件事做好了，未必比小米小”

　　因利润较高、回本周期较短，迷你KTV被市场广泛看好。短短一两年间，除了雷石Wow屋，咪哒miniK、友唱m-bar、聆嗒miniK等诸多品牌相继入局。艾瑞咨询发布的《2017年中国线下迷你KTV专题研究报告》显示，与2016年相比，2017年中国线下迷你KTV市场规模将达到31.8亿元，增长92.7%，预计2018年将继续增长至70.1亿元，增长率达120.4%，到了2019年，市场规模将持续扩大至120亿元。

　　但在雷石看来，迷你KTV的市场远不止这么大，马杰将其比作共享单车。

　　“公用自行车早就存在，但它们是有车桩的。车桩一般都会在最好的位置，比如地铁口、商场附近，这和迷你KTV目前的‘点位’、‘租金’异曲同工。但如果把桩拿掉呢?就像摩拜、ofo，市场一下就变了，好像放在什么地方都是对的。”

　　不仅如此，传统KTV的场地是固定，时间也是大片的，而迷你KTV利用的是碎片时间，客群也扩大了。“大家都去抢桩，却忽视了市场，有没有可能我们能做第一个把桩拿掉的?”马杰坦言，跟友商相比，雷石把这件事看得更大，所以也显得比别人激进。

　　“如果你不把他当成一个立刻赚钱的事，可能策略就会不一样。”马杰解释说，雷石对市场看法的不同，造就了策略的不同，“当你把它看成品牌化运营，达到几百万甚至上千万台的市场容量时，点位就不那么重要了，或者叫今天赚钱还是明天赚钱不那么重要了，或者叫单台机器的赚钱不如整体赚钱重要。”

　　因此，雷石积极参与到文化部相关行业标准的制定工作之中。文化部通知下发后，对迷你KTV(官方称为移动歌咏亭)相关运营企业在内容、设备、服务等方面都出台了初步的管理规范，是整个行业的大利好。据悉，相关的国家管理政策很快也会推出。

　　“政策的出台，避免了行业发展出现问题，大幅降低了纠错成本。我们在一开始就能知道哪些地方是禁区，也可以主动地发现并规避问题。”马杰介绍说，雷石有一个内审机制，发现不合规的MTV会主动进行处理、分级，从而更好的促进了精神文明建设。

　　对于国家所强调的文化建设方面，雷石也积极响应。据悉，WOW屋目前已经推出了朗读功能，并将利用做多看阅读时所积累的经验和资源，与各大出版社合作，将国内外诸多名著作品涵盖进来，从而实现文化、音乐、艺术和娱乐的大融合，成为名副其实的“移动歌咏亭”。

　　雷石COO王勇介绍说，雷石最打动他的一点，是浓郁的人文情怀。“老板们都是文艺范儿很重的理工男，从干这件事第一天起就决定为普通人服务，而不是明星。国内的音乐人过去活得太苦了，坚持音乐理想是件很难的事情。”

　　WOW屋的出现，让雷石有了发掘普通人的能力。“我们可以和很多娱乐行业合作，可以给他输送歌手，甚至有能力包装推广歌手，可以为普通人定制卡拉OK。而且，WOW屋也可以升级成一个录音棚，你可以自己唱歌、录小样，甚至出专辑，再通过背后的点歌系统，推广到千家万户，以及各个KTV包房。”

　　“我们的想法是做成一个生态。如果单纯做一个唱歌小房子，也有意思，也很赚钱，但并不有趣。”马杰强调，用户行为千差万别，有人想免费唱、有人想付费唱，甚至有人想制作内容、有人想制作的内容在全球传播。“我们都能帮他完成，互联网时代，一切皆有可能!”

　　马杰介绍说，为了实现这个目标，雷石不但在KTV领域上下游进行投资并购，成为业界巨头，还在跨屏这件事上默默深耕了很多年。“小米电视、小米盒子里的移动歌房都是雷石的，广电系统的IPTV里也有好几个省是雷石的，我们还有个子公司叫雷客，主攻家用和别墅市场，而雷石想用一个账号把这些屏全部打通，就像苹果有电脑、手机、IPAD，但背后都是IOS和App store。”

　　在他看来，这件事做好了未必比小米小，平台化大数据在未来也有可能催生出更多的商业模式。“重新定义不简单，当我们用大数据去做一些东西让大家接受时，就是重新定义”，而在谈到接下来的布局时，马杰透露，他的列表上有20多项接下来必须要做的事，其中一半以上都是与合作相关的事，“但不着急，很多是不是强需求还需要去试，早晚会试出一个大家都能接受的模式出来，到时候再去说。”

　　“我们不那么急，愿意把全部都投到这上面，慢慢地去做。”马杰的这句话或许是对市场的一个启示。在资本横行，企业急功近利又日益浮躁的当下，雷石和它的“小房子”能否玩出更多新花样，重新定义市场?时间会证明一切。