58到家CEO陈小华的情人节：58速运与GOGOVAN合并始末

　　新浪科技 肖鹏

　　作为2015年最大的风口，无数创业者和资本涌入O2O行业，点燃了又一波创业热情。陈小华也是在那个时候从58同城拉队伍单干，创立58到家。以58到家CEO陈小华、河狸家创始人雕爷等为代表的O2O创业者以“敢讲话”著名，向来不会像现在的创业者一样背发言稿，也不会用“一切以公关口径为准”搪塞问题，参加他们的发布会总不会空手而归。

　　陈小华今年35岁，人到中年却一点没有中年人该有的样子——当然，这也未必是件坏事。第一次见陈小华是在2015年中国O2O·58岳麓峰会前夜。彩排前，工作人员四处寻找陈小华，却被告知“小华带着一帮老大去吃夜宵喝酒了。”

　　第二次见则是一次视频采访，他的秘书是一个年纪不大的小姑娘，满脸惊慌地跑到前台说“小华不见了!”后来才知道，他去给一个好友的发布会站台，并上台即兴讲了对创业的看法。最终，他在一家日料店的等位区完成了视频的录制。

　　第三次见面是一次专访，即使在自己的公司里，他也没有随身带着杯子，讲到兴起，拧开一瓶还挂着冰珠的矿泉水一饮而尽。无视公关在一旁对讲话内容反复暗示，他都会讲出一些锋芒毕露的观点。但有趣的是，他的一些观点当时很难被接受，却被时间验证是正确的。

　　第四次是在一场大会上，陈小华扔掉了演讲稿，在台上滔滔不绝讲了两个小时。他讲到了美业、家政和速运三大业务之间的联系，一边拿着融资一边投资O2O项目的原因，毫不掩饰地回应竞争对手“做垂直的永远无法理解平台的想法”以及“大虾来了”的小龙虾用来下酒最合适。

　　就是这样一个不羁的人。

　　随着资本遇冷，仅仅半年O2O风口就已不再，当时豪言壮语的创业项目纷纷倒闭，如今已所剩无几。共享经济和人工智能成为了创业者和资本追逐的新概念，而58到家还在做着“过时”的生意，仅从58同城的财报中还能看到这家公司的身影。陈小华本人也似乎很久没有出现在公众视野中。

　　几乎所有人都在幸灾乐祸——58到家这个玩票的富二代完了。

　　2017年8月28日，58到家宣布旗下速运业务58速运与东南亚同城货运及物流平台GOGOVAN合并，新公司将成为亚洲最大的同城货运平台，并继续沿用GOGOVAN作为英文品牌，及58速运为中文品牌。这样的操作让人很难不将它与“分拆上市”挂钩。

　　陈小华回来了，却略显平静。

　　很遗憾，没能到现场看到合并情形，不知道当年讲到兴起、拧开冰水一饮而尽的陈小华，有没有端起泡着枸杞和菊花的保温杯。

　　在此次交易中担任双方独家财务顾问的华兴资本为项目取代号为“情人节”，发布会的当天，正是中国传统节日七夕。“我也没有想到七夕节把大家请来，上周我选日子的时候只知道这天是周一，今天早晨才知道是七夕。”作为媒体沟通会的开场，陈小华解释了选在七夕开发布会的缘由，“这不是人为，而是上天的安排。”

　　58速运是2014年7月份开始酝酿的，10月正式成立事业部。两年来速运越做越大，已不再只是搬家业务，与58家庭战略越来越不符。因此，2016年58到家决定给速运一个更灵活的架构。陈小华判断，分拆的前提有两个，第一，市场份额绝对领先;第二，必须有盈利的曙光。

　　陈小华透露，当然有很多投资人想投速运，却被一一拒绝。“我说除非你给我找一个好的公司，跟我合并，或者是给我推荐一些好的CEO。但事实上，在全中国范围内很难找到这样互补的。如果找一个份额比我小又跟我直接竞争的，合并完了还得整合这些人，两边团队人心慌慌，至少长达半年根本没有精力去做其他事。而且同质化合并都是两家打得不可开交、没有办法盈利时的被动合并，创始人本来是不愿意的——能打败为什么要合并呢?”

　　2016年底，GOGOVAN创始人兼CEO林凯源到北京办事，与陈小华及另一个朋友在颐堤港吃了晚餐，两人一拍即合。“两者在业务上完全复合，更重要的是58到家对这件事情想得很清楚，我们需要更好的团队，需要更好的治理结构，不仅仅是考虑家庭，还需要走向更大的物流市场，而且同时打开面向亚洲面向企业的服务。”陈小华说。

　　合并后，陈小华将担任合并后新公司董事长，林凯源将担任合并后新公司的CEO。至于合并完谁来管的问题，陈小华坦言“没有那么纠结”，此次合并更像一个标准的融资，有了投资意向书后在披露数据、团队沟通，所有的条款、后面所管的业务规划、预算，所有的都要做完了以后才正式签协议。事实上，在陈小华第一次去GOGOVAN总部时，细到公司的估值、合并、管理团队这些原则问题都已经谈完了。

　　在林凯源眼中，陈小华是个真诚的人，“我创业四年看到了很多投资人，很多竞争对手，还有同行，包括传统的物流公司，他们说跟你学习学习，真的不是跟你学习学习，就是来看你在干什么——我要学，就要把你干掉。但是我跟小华谈的时候，真的是在交流未来这个行业怎么做，大部分的时间都是在谈这些东西。”

　　因此，林凯源找到了其他联合创始人，在香港观塘外的海滨长廊坐了好几天，一直在谈这个事，最终，他们也觉得合并是一个好方向。

　　在陈小华看来，两者大的方向没有冲突，“它在东南亚是领导者，有盈利的预期，也不怎么依赖补贴;我们也不怎么依赖补贴，我们也有盈利的预期，我们也是大陆的领导者，所以彼此1+1，不是为彼此添加包袱。”

　　数据显示，目前，58速运全国覆盖超过100多个城市，平台注册司机达100万余人;GOGOVAN在亚洲6个国家或地区的14个城市拥有超过18万名注册司机，累计处理订单近3千万，拥有多家企业级客户。合并后的新公司将为企业和个人用户提供配送、实时货的及搬家服务，“合并完最明显信号就是58速运会快速下沉中国绝大部分地级市，并在东南亚扩张。”陈小华说。

　　另外，合并后的新公司将独立融资。

　　在O2O领域，“烧钱”是绕不开的话题。2015年的9月，58速运一个月补贴几千万，两个月烧掉了9000多万现金。另一家公司融了2000万美金，不出3个月就黯然退场。陈小华表示，补贴的效果极其有限，但是补贴是用来清场的。

　　“在上海就是这么打的，为什么人家干走两千万就死了，就是他在上海补的更猛，他一个单补到40块，我补到50块他还补，我就想既然50块都补了，那就免单，我就没周末免单，连续搞了一个月，我们叫满堂红，每到了周六就全免单，就是纯烧钱，没有任何理性的，对手也是跟进。没有办法只能这样，如果你不补贴，或者不免单，那么对手的单量涨，那对手就马上去融资，资本商马上就给他钱，这个战争就会升级。”陈小华说。

　　“我们在家政领域战争更快，三四个月战争就结束了，因为所有人都告诉董事会，小华只是过来玩的，58到家是富二代，咱们只要把手里弹药All IN进去他们就挂了，兄弟们我们准备了集团军，你们准备一个团，你就说我是玩集团票?我真的是把未来10年放在这里，真的是3亿美金，真的不是发PR稿。所以说在速运里上一个阶段最惨烈的是所有都大概投一两千万，包括有人威胁我们你赶快合并，不合并我马上投一亿美金。我当时心里想是‘看是他死得快还是你谈融资谈得快’。我不允许别人拿钱烧死我。”陈小华表示。

　　目前，58速运每单收取的佣金已大于补贴。

　　从香港来的GOGOVAN更没有烧钱的欲望。林凯源称，公司初创时完全拿不到融资，即使每个月的订单都翻倍也没有人投，最多只拿到香港政府资助的10万港币。回到内地，林凯源表示“看不懂”，“国内都是花钱买用户，国外非常少看到公司去补贴的。我觉得还不需要这样做，只要做好服务就够了。”陈小华也承诺，合并以后速运业务不会涨价。

　　分拆速运后的58到家将更贴近家庭服务。“我希望给用户呈现一个清晰的，就是“让家更美好”，与家里有关的，比如说你家宠物的事情可以找我，比如说你家里的电器坏了、冰箱坏了、管道坏了都可以找我，你要请个保姆、月嫂、厨师可以找我，但是与家无关的没有了。”陈小华说。

　　速运也可以在搬家之外做些更“物流”的生意。陈小华透露，大陆非计划用车要扩展到300个城市，份额继续提高，而且要继续保持每单挣钱;大陆计划性用车要组建一个新的大的事业部，在三四线城市全力推进;海外团队很成熟，可以继续按照原来的节奏巩固。

　　在旧有的58到家体系中，速运的非计划和计划性用车是陈小华不太愿意做的，因为它脱离了“到家”的理念。58到家某个业务板块的负责人曾经在内部会上提出，需要陈小华在这条业务线上批30个名额招人，陈小华强批给了他;第二次这位负责人又要一笔品牌广告费，第三次则说要挖跨国企业高大上的销售。陈小华终于愤怒了，“我说你品牌也要单独预算，人员也要单独预算，什么都不协同，只能证明一个东西，你不应该在我们这里。下回再这样你就出去。”

　　独立后，再也不会发生这样的争吵了。“进军2B是一个大决策，会改写中国同城货运的竞争池。客观地讲，原来做计划性用车，包括云鸟跟我们本质没有太大竞争的，但是现在它不得不后退。我从一个更大的用户量、更大的运力网络的企业、品牌曝光更强的企业突然组建一个团队，全面切入这个计划用车，对于中国整个第三方物流公司都是有压力的。原来我们本质上是跟他做的不一样，就是重心不占，无论哪一个第三方物流公司都不会去花卉市场上帮你买个花。”陈小华说。

　　遇到对手时变得更强大，没有对手时变得更有耐心。这是陈小华给自己的批注。竞争的结束让大家忘记了他的凶猛和凌厉，但在媒体沟通会上，陈小华喊出“有人问我O2O都做完了你干什么?我说你早上来58到家看看就知道什么叫力量了!”的时候，大家才想起，保温杯和中年危机没有必然的联系。

　　“我还有10年时间可以挥霍。”陈小华说。