她的2018：用科技连接全球商界，打造一家世界级的云软件公司

　　初次见面，她利索的齐肩短发、剪裁得体的黑色套装，明丽的面庞上带着些许严肃，从容优雅中散发着自信的光彩。她，就是EventBank捷会易创始人纪景姝，同时曾是中国互联网界最年轻的首席运营官，是澳洲历史上第一个以中国人的名字命名的奖学金的创立者。2018年之于她，是去打造一个世界级的云科技公司。在采访中她进一步补充到，EventBank早已不再仅仅是一家SaaS公司，我们的团队正在践行着“用科技连接全球商界”的愿景。

　　2017年，在EventBank发展史上是里程碑的一年：初入国际市场以来，EventBank已经在全球18个国家和地区、15个行业领域签下了标杆客户;这也是首次中国的创新云软件公司在国际市场上崭露头角;同时，这一年，EventBank成为业内唯一一家获得两家行业龙头上市集团，用友和久其双投资的创新公司。

　　作为一家年轻的创业公司，这些成就很了不起。通过与纪景姝和她团队的交流，不得不感叹他们前瞻的眼光和定位。他们自主创新研发的企业(社群)营销自动化及数据管理一体化SaaS云平台，不仅在国际市场获得诸多客户机构认可，同时作为第一家中国公司获得了“2017 华盛顿科技创新奖(2017 Greater Washington Innovation Awards)”荣誉提名。

EventBank年轻且国际化的团队工作照

　　能够在短时间内成功进击国际市场，引起了业界对EventBank的广泛关注和对其成功经验的浓厚兴趣。当我们问出这一系列问题时，纪景姝露出淡定的微笑，她先引用《老子》中的一段话：“合抱之木，生于毫末;九层之台，起于累土。”

　　她进一步解释到：“企业服务领域的创新必须要脚踏实地，一步一个脚印。其实前段时间阿里研究院的专家们已经对我们进行了个调研和案例撰写，当中很多观点正是我和团队在EventBank一步步发展中的思考和抉择。”

　　我们的话题先从当前最热的“人工智能AI和区块链”聊起。

　　关于AI和区块链，她说……

　　“AI的机会一定是在应用，而不是技术输出”，“坦白讲，我个人并不看好纯做技术输出的AI公司，这种公司很多都是它的算法能够产生模型的调参，你可以做模型的调参、算法的调参，但实际上它的本质是数据驱动的。而SaaS公司和很多应用场景当中云端的公司有大量的数据可以做大量的数据调参。当有了大量数据的时候，前一种公司的优势会被很快拉平。就好像我们看Google，Google它的搜索引擎能够这么多年是因为它的搜索引擎是在不断的被大量的数据训练着，并不会因为今天突然出来一家公司说我是一个更好的引擎算法，就能够把Google比掉。”笔者了解到，EventBank的人工智能AI+战略也已然在酝酿实施中，接下来在EventBank产品中，很快将看到AI技术支持的身份识别、精准内容分发、智能数据分析服务等。

　　而关于区块链，纪总讲到：“EventBank以云、大数据、AI和区块链技术赋能企业市场部和商业会员(社群)组织。对于区块链技术，我们已经开始紧锣密鼓地实现应用场景。作为一家以科技为引领的创新公司，我们一直都需要走在前面，嗅觉灵敏而且行动迅速。”

　　接下来，我们又谈到了市场、产品及客户定位和收入模式的创新等话题：

　　市场定位的差异化智取

　　在创业伊始，最先考虑的问题便是选择什么市场。理论上讲，未来大多数企业应用软件都会转到SaaS模式，但这并不意味着，所有的企业应用产品SaaS化都有市场。对于创业企业来说，需要找到一个已经看到有明确需求的市场，而且该市场的竞争格局还没有完全固化，此外，这个市场应该有一定的行业门槛。

　　“企业级市场有一些应用场景是巨头所战略性忽视，或者无法直接切入的。这些场景非常专业，自成一体，这样的产品才有壁垒。”纪景姝谈到。正是这种差异化与专业化相结合的市场选择，造就了今天的EventBank，其瞄准企业市场部及协会商会等专业组织的需求，成功切入市场，并以营销活动管理和会员管理场景为基础，成功打通销售、财务等部门，实现了场景的拓展。

　　产品定位一定不能太“轻”

　　与传统软件产品相比，SaaS 的一个重要特点就是“轻”，部署简单，使用方便，按需付费。但较轻的SaaS产品门槛不高，众多简单功能的SaaS应用在市场上涌现，这些“太轻”的SaaS产品大多都不成功，因为其可替代性太强，导致市场很分散，很难盈利。“未来这种轻型SaaS应用都会被整合至大平台”，纪景姝表示，“对于企业级SaaS来说，一定不能做的太轻。”

　　不过，对于创业公司的SaaS 产品，做的很重也不现实，所以对企业级SaaS来说，把握好“轻”与“重”是成败关键之一。面对这个难题，EventBank的产品认真扎实地做出了深度和厚度。其活动管理、聚合型CRM、电子出版物管理、会员管理等多个模块，不仅自身功能强大，更在一体化平台上进行了功能和数据的联通整合，帮助客户打通多个部门，让自身产品不再是个简单的功能模块，而是与客户的业务和组织架构融为一体。这样一来，客户的粘性和使用深度大大提升。例如，如果企业市场部选择了EventBank的产品，并不只是市场部来使用，而是可以打通市场、销售、会员、财务等多部门，让自身产品融入客户业务。

　　客户定位不大也不小

　　与产品定位一样，客户定位也至关重要，特别是对创业企业。在客户选择方面，纪总跟我们分享了她的经验，“我们的选择就是优质的大中型企业或机构。”她继续解释到：“小企业的购买能力有限，而且忠诚度不高，依靠小企业很难实现盈利并保证复购率;大企业虽然购买能力强，但其定制化要求太高，需要整个Team扑上去服务，这会导致你服务能力被耗尽;中型企业的信息化、网络化水平没有大企业高，对SaaS产品有明确的需求，且具备一定的购买能力，是我们的最优客户。而针对大型企业，我们的策略是：从区域业务部门标准化需求切入，并逐步实现接下来的Cross Selling(跨地域交叉连锁销售)，就可以既不定制，又放大客单价，这一点在EventBank今年陆续签下的全球知名客户机构身上得到了验证。”

　　收入模式勇于创新

　　与传统软件企业一次性收取高昂项目资金的收费模式不同，SaaS产品是定期收取平台租赁费用。而EventBank除了SaaS行业典型的年费收入之外，又有来自于其覆盖20多个币种的聚合收款云的服务收入，这也是相比于其他SaaS公司，EventBank在收入模式上的创新。

　　客户收取会员费、参会费或者赞助费等方面的需求，涉及到多币种和多网关，以及繁琐的发票问题，在EventBank的全球支付平台上，这些问题迎刃而解，有效地将业务场景、交易数据和财务模块打通，提高效率的同时又积累了数据，给客户带来极大便利。

　　SaaS产品的收费模式会让客户大大降低项目投资风险和资金投入压力。对此，纪景姝表示：“快速增长一定源于对SaaS收入模式的深度理解。比如Recuring Revenue，EventBank在产品设计上强调渗透性，产品设计给市场、销售、财务等多部门用，第二年不是客户某部门一个人说不用就不用了;其二，我们的产品与客户官网、微信等社交媒体深入，数据沉积大，再加上好的客户成功服务，保证了复购率，实现收入的持续累积增长。”

　　“用科技连接全球商界”的新愿景

　　访谈的最后，纪总向我们展示了一张世界地图，在地图上的星星点点是已经采用EventBank会员及会员互动一体化管理云的国际组织和机构。随着这些国际组织和机构采用EventBank云平台，EventBank织开了一张覆盖全球的商业网络，这个网络未来可以触达到世界各地的核心商圈、核心企业及核心的商业个人。讲到这里纪总非常兴奋，她说这个“用科技连接全球商界”的愿景，是在EventBank创办的早期所无从想象到的，2018年对于EventBank将会是开疆拓土、不平凡的一年。

　　通过与纪总长达2个小时的详聊，早已被这样一个有着蓬勃朝气和远大愿景的女性所震撼。她的成功不是偶然，而是脚踏实地，拥有国际视野和行业前瞻的同时，从最基础的产品做起，从客户需求出发。在访谈结尾，她说道：“作为一家创新科技公司，我们的产品才刚刚在国际市场亮相，未来的路还有很长。特别感谢感恩方方面面的客户伙伴对我们一直的支持与信任。”

　　2018年初始，她送给了自己团队一句话：”凡是过往，皆为序幕。”

EventBank充满活力的国际团队新年合影