有赞崔玉松:新零售是门店+获客和营销的创新

　　12月21日消息，在“逆生长”2018亿邦未来零售大会—社交电商年会上，有赞CTO崔玉松发表了题为《社交、算法、游戏：下一轮增长的起点?》的演讲。他表示，移动社交已经是中国人的第二生活，而所有的流量转化都是来自时间，时间越长，转化率越高。他指出，在所有的私域流量上，营销的时候需要很多工具。不管是针对线上的群体还是线下的群体，都在围绕着“人”，所以在线下来讲就是拓展线下的经营场景。

　　温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

　　以下为演讲实录：

　　崔玉松：大家早上好!很荣幸来到武汉，很荣幸来到亿邦每年一次的新零售年会。由于时间有限，我就开始了。

　　大家都知道，移动社交已经是中国人的第二生活，我没有填数据，比如说大家上淘宝的时间和上微信的，最新的数据统计，淘宝只有微信的15%，微信非常耗时间，而且平均每天打开次数都超过30多次。实际上微信并不是占有时长最多的工具，比如说短视频，大家刷抖音，刷着刷着就一个小时，比短视频更占时间的是直播，直播火不是没有原因的，平均每个人看抖音的时间会超过看短视频的时间。

　　所以根本上讲所有的流量转化都是来自时间，时间越长，转化率越高。所以现在不仅在整个微信渠道、短视频的渠道，在直播电商领域里都是非常好的一种尝试。说完成了关于时长的事情，看看后面。

　　即使用户看到了你的很多东西，如何把它转化为将来自己免费的渠道?这就是不断把客户通过一种方式吸引到自己渠道里。传统的电商可能会用到ERP、CRM，把客户的信息保留下来，将来通过一些相对比较传统的方式触达，比如说短信，比如说邮件，在中国邮件不是特别常见，但国外特别常见。甚至有一些很多头部电商卖家，拥有自己的微信群运营人员。刚才孙总讲到的社区团购，有很多关于微信群怎么运营的东西，这些年非常火。

　　拼多多之所以起来这么快的原因，是因为单客获取成本低，拼团是很好的裂变方式。除了拼团之外，还有很多的裂变方式，比如砍价。去年双11淘宝做了一个尝试就是叫定金膨胀，就是预付10块钱的定金可以在将来作为20元、30元，大范围的锁定了意向客户。

　　在所有的私域流量上，营销的时候需要很多工具。很多人以为特别是我们接触的很多商家，大家都觉得在微信上或者其他的社交渠道，包括微博、快手，我们合作的一些快手网红，在其他的渠道卖货是不是对传统电商淘宝、京东有很大的影响，这个地方打折了，其他地方的销售就降低了。实际上社交电商目前人群的重合度、购物需求的重合度和直接在主流电商APP上消费的需求重合度不高。所以，实际上大家都可以两条腿走路，在不同的渠道做。当然发货是同一批人，卖的是同一批货，只不过用的是不同的营销方式而已。

　　刚才讲了一些大的概念，如果你是一个做电商的。怎么突破接下来的增长瓶颈，其实我们最大的观点是现在私域营销已经具备很多基础设施，比如说微信群和一会儿我们要讲的小程序，还有其他的东西。现在各家都开始做小程序，头条开始做小程序，支付宝开始做小程序，甚至百度都开始做小程序，小程序是很好的封闭闭环。

　　首先在此之前要卖货肯定需要一个卖货的地方，利用需要一个商城，可能不一定商城。最早我们的一个客户在新疆做起来，在新疆那样的地方一个月可以卖2000多万，最早的时候就一个二维码，在群里发二维码，二维码打开的时候有个简单的列表选择页面，然后就交钱、付钱，但这个非常有效。

　　粉丝运营就是微信群里的一些运营，包括公众号的运营。除了这个之外，剩下的就是需要用各种各样的营销和裂变的方式。除了传统的电商之外，其实线下怎么办呢?对我们来讲，我们认为不管是线上的群体还是线下的群体，都是围绕人。只要是人，都是一样的。所以，我们在线下来讲就是拓展线下的经营场景。

　　线下比线上要更简单，它主要就分三个场景，分别是到店、到家、离店。在三种场景下通过不同的组合方式满足需求，基本上就可以满足客户全生命周期的东西，是在家里还是在店里，或者离开店里又走了，怎么把它召回来。

　　我们做的呢?我们在线上有网上商城和网上营销，来了以后还要识别他是不是在网上买过。识别之后还要通过很多工具连接，比如说营销、卡券以及很多其他的东西，实时的通过这些东西来连接和打通。

　　在我们看来新零售就是门店+获客和营销创新，就是刚才说的三个场景到店、到家、离店。最有效的引客到店玩法比如说多网点，今天时间有限就举一个例子，像日用百货和社交电商里，限定的场景是到店自提，通常到店里肯定不会只开200g的车厘子，肯定有买其他的东西。但他发现100块钱200g的车厘子很划算，会转发给很多人，通过这个方式进行裂变。通过这多网点、多人拼团和到店自提是很好的裂变方式，百果园的方式基本上都是这样，武汉和重庆等地都是用这样的方式。在会员领域极强的地方，这样的方式是很好的。

　　说到底，有赞到底是做什么的呢?一句话解释，有赞是服务新时代的生意人。昨天晚上有个闭门会，有赞和很多人在做赋能的这件事，赋能商家，我在这里多说一句，有赞不提“赋能”这个词。原因很简单，我们没有比大家更懂做生意，我们只是在背后做了一些连接的事情，把玩的经验传递给更多的人。我们连接了很多商户，有赞的商户很多，有头部的、大的、中的、小的，包括中国的、外国，我们知道好的方法怎么玩的，把它固定成产品，推广给需要的人。所以我们不是在做赋能的公司，我们认为自己也没有资格做赋能这件事。

　　除了这些之外，有赞还做了很多事情因为实际上经营对自我思维和经营意识上都需要很强的转变，这是很难的事情。所以我们做了很多事情，我们一年开500场以上的沙龙、培训，帮助大家教育运营人员，甚至通过考试、认证等各种方式。虽然一家SaaS公司本来不应该提供消费者保障，但我们依然提供了这些功能，就是为了让大家在跨地域销售的时候有个兜底的服务，消费者服务得更好，大家的销售才会更健康。

　　说了这么多，中国正在引领一种全球的新零售模式。这是毫不夸张的说法，特别是在这五年里，中国真的领先了很多，不仅是私有化顾客资产、互联网营销等方面，全球最好的短视频公司是在中国，最热的直播公司也是在中国诞生，中国几乎独步天下了。中国这么多好的互联网基础设施催生了很多的模式，这里面最典型的代表就是小程序。

　　小程序到底带来了哪些变化?简单看一张图。小程序有很多特点，比如它不用安装。一个用户打开了之后有个推送通道，后面很容易把用户留下来。但小程序唯一的缺点就是程序与程序之间是隔离的，如果像做成一个矩阵是非常困难的，但如果只想做自己的生意，小程序是很好的东西。

　　现在我们统计起来，微信里明着、暗着一共有90多个入口。发现频道的小程序不用多说了，群里有最近浏览过的小程序，下拉菜单里有最近使用过的小程序，推文里可以嵌入小程序等等，很多很多入口。

　　微信小程序带来的状态，特别是在后面品牌搜索的阶段，如果大家关注小程序，今天微信里发现频道里打开小程序有个搜索，如果大家搜索一下自己的商品，前提是自己买过或者身边的朋友买过，应该可以发现它已经出现在搜索记录里。今天之所以没有大范围的公开，有很多原因，最重要的原因是量还不够，可能很快就可以大范围的公开这些事情。

　　微信主的搜索入口已经和百度主入口的搜索频次差不多了，非常接近了，大概是在一个量级吧。这可能是接下来的一个红利。

　　因为小程序是对社交闭环的重新改造，虽然它很封闭，但是在整个闭环里，这个平台闭环里所有的交互都是非常流畅的，打开任何小程序比如说直播、购物的，各种各样的小程序都可以看到非常流畅的用户体验。但同时它做了一件事就是把小程序割裂了，以前百度可以用爬虫，但这里不行，所以每家都在建自己的小程序就是这个原因。

　　这对产品和技术提出了很大的挑战，百度有小程序，微信有小程序，支付宝有自己的小程序，各个厂商都有自己的小程序，甚至现在还推出了轻应用，也是一种小程序，如何把所有的流量渠道全部圈在一起，也是很大的话题。我们正在探索。

　　分享一些简单的数据，(PPT图示)这是有赞过去20个月有赞小程序GMV的增长，因为保密的关系，所以我隐藏了数据。趋势图是完全真实的。这是20个月的增长趋势，非常快。所以，如果今天大家还没有开小程序，建议大家去尝试一下，对各位的传播是非常有效的。只要用户看过了，就可以在7天之内对他进行召回。

　　大概有哪些人在用呢?主要是生鲜果蔬、美妆、茶饮等等比较多。除了美妆在线下店相对比较少一点之外，其他的基本上都在线下门店相对多一些，在整个行业里生鲜、蔬果、蛋糕为主都是非常好的案例。

　　(PPT图示)这是肯德基的案例。之前我们做了肯德基万人拼团，可能平常一些几个人就拼了，但肯德基做了万人拼团，这个活动非常好，当天就用了几千万的券，召回了很多客户。刚才提了电商，其实电商有很多大的品牌在用，比如互联网女装品牌韩都衣舍，线下也有很多的商家在用。这里就很多了，包括武汉本地的周黑鸭、良品铺子、久久鸭，有很多都在使用有赞的这套体系。

　　(PPT图示)这是我们做营销里最典型的方式，下面是不同的渠道，上面是不同的方式。由于时间的原因，就不展开讲了。

　　我的演讲基本上就在这里，因为时间有限，大家可能听得云里雾里，觉得讲了很多高大上的东西，觉得都是概念很空。没有关系，我们在外面有个有赞的展台，如果大家有兴趣的话可以过来，我会在那边，等大家有空的时候可以过去一起聊一聊。同时我们在那边准备了非常精细的手册，手册有上百页，教你怎么一步一步的使用这些东西，不仅仅是概念，是比较偏实战的东西。大家可以免费的领取。谢谢大家!