小县城智能手机观察：为何OPPO、vivo火得一塌糊涂？

　　2016年的中国智能手机市场可谓是几家欢喜几家愁，在这个一年前增速就开始放缓的市场，OPPO创造了销量增长109%的神话，其兄弟品牌vivo也不甘示弱，销量增长78%，而曾经以互联网思维起家的小米却有些飞不动了，销量下滑22%。

　　与此同时，在 2016 年，苹果丢掉了中国智能手机的单品销量第一，这是过去五年以来的第一次，这个位置被OPPO R9取代。

　　对于OPPO的市场占有率，在北京生活的白领们也许并没有切身的感受，iPhone仍然是他们的首选，虽然对新产品的吐槽越来越多。但当笔者春节回到位于河北唐山东部小县城的家里时，才见识到了OPPO的威力——大巴车司机、做公务员的哥哥、做医生的同学、做生意的朋友……在我所能接触到的亲友圈中，几乎所有人都有OPPO。

　　县城最中心的一条十字街道，被OPPO和vivo的绿和蓝淹没。这条街上有三个大型的手机卖场，完全被OPPO和vivo巨幅广告牌以及充气门占据，它们抓紧春节前最后的几天时间做活动。如果不了解这些手机卖场，你肯定以为它们都只是OPPO和vivo的代理商，进店才知道它们销售的还有三星、华为、金立等众多品牌。

　　国家统计局的数据显示，截至2015年底，全国共有1397个县，笔者所在的只是其中之一。根据网友曝光的视频和照片，还有更多的县城和笔者的家乡一样被OPPO和vivo包围。

　　用“农村包围城市”概括蓝绿大厂的崛起毫不为过，因为即使在城镇化高速发展的今天，乡村人口仍然超过6亿(2015年统计数据)，占比44%，县城是手机厂商连接这些人群的纽带。事实上，除去北上广深以及成都、杭州等二线城市，其他城市相当一部分比例的人口对移动互联网、对智能手机的认知和县城、农村相差无几，这意味着这部分人的比例更高，OPPO和vivo就是在读懂这些人的需求中迅速提升销量。

　　首先，这部分人群对互联网、对手机的认知十分有限，甚至可以说是小白。他们不懂iOS与安卓的区别，不会看cpu频率，也不懂屏幕分辨率以及摄像头像素。他们对手机的所有认知都来自于直观感受，外形漂不漂亮、拍照清不清楚、上微信卡不卡，电池经不经用，甚至在比较两款手机哪一个更好时，还需要有人指导、解说。所以，这是与一二线城市完全不同的市场，手机的直观体验很重要、导购的解说很重要，这就是渠道的作用。

　　其次，他们接触的信息大多来自传统渠道，互联网营销对其影响甚微。他们知道苹果手机贵，不一定知道小米、锤子、乐视、魅族的特点和区别，但一定能记住满大街OPPO和vivo的广告以及隔三岔五的促销。

　　第三，虽然双十一激发了他们网购的热情，但由于对电脑、智能手机不甚了了，他们对网络支付仍然心存戒心。举例来说，虽然这些人热衷于抢微信红包，但很少有人绑定银行卡。淘宝，也都是价格不高的服装以及生活用品，为了支付还专门办了一张带有网银功能的银行卡，只有网购的时候才往卡里转钱。手机、家电等价格较高的产品，他们更愿意在实体店购买。

　　第四，小城人不多，却生活在密密麻麻的关系网中，就连买东西也愿意找到相熟的“走后门”，不仅靠谱还能砍价，生活在大城市、习惯明码标价的中产阶级也许不能理解，但这的确真实存在。据了解，相比于其他品牌，OPPO和vivo有着更高的返利和奖励，导购们愿意卖，而购买者又愿意相信导购，一举两得的买卖。

　　以上四个特点可以解释在小城市为何OPPO和vivo占据上风而不是小米，而且，相比于互联网，传统渠道的供应链更为复杂，不是一两天就能建好，所以即使竞争敌手看到OPPO和vivo的成功之处，也不那么容易学得来。

　　还有一点值得注意，县城的人都知道苹果手机好，但用的人不多。笔者观察发现，在小城很多做生意的人用iPhone，他们不止一个手机，当然也会用OPPO。用iPhone的人不多，主要还是因为贵。

　　笔者所在县城的中产阶级是诸如公务员、教师、医生等拥有体制内工作的人，他们工作稳定，工资收入在3000-4000左右。除去这些体制内的人，县城的很大一部分人的工作是在超市、商场打工，收入仅有2000元左右，而且随时可能会失业，所以这些人不愿意花费两三个月的工资收入买一部手机也在情理之中。

　　借助在中国小城市以及农村的高增长，OPPO和vivo 2016年在全球市场的手机出货量中分别占据了第四、第五的位置，这是一个相当不错的成绩。那么问题来了，OPPO和vivo的打法被更多竞争对手研究透之后，接下来智能手机厂商会重新掀起线下渠道战争吗?拭目以待吧。