白酒市场冰火两重天，有数酒独辟蹊径

 　春节将至，白酒企业迎来了旺季，不过，却不是所有酒企的旺季。茅台和五粮液的销售境况完全称得上红红火火，但是二三线品牌，尤其是这个产业链末端的酒企，眼前是春节，更是他们的年关。百度百科对年关的解释是“年关，指农历年底。旧时欠租、负债的人必须在这时清偿债务，过年像过关一样，所以称为年关。”每到此时各行各业都要清账、结账，如果亏空了，欠了外债，过年就是过关……“年关”之说由此而来。

　　广州日报记者林琳的一篇调查文章记述了酒企的真实生存状况，“超市的白酒专柜贴满了红色的降价促销标签，如泸州老窖52度青瓷头曲500毫升第二支半价、西凤酒醇酒红盒50度500毫升买一送一，大促销令部分产品贴上“暂无存货”的标签。专柜的促销人员告诉记者，接近春节白酒肯定会做促销，有的买家之前没有买某个品牌，有可能因为促销而尝试新的品牌。除了超市外，各个渠道的白酒都有不同程度的优惠活动。一经销商告诉记者，特别是批发渠道，某些小品牌的白酒促销程度惊人，往往是买10箱送3~4箱，有的甚至是买10箱送5箱，买赠、赠饮的促销手段也都为各商家所采用。与此同时，以茅台、五粮液为代表的一二线白酒品牌却继续采取控货保价手段，部分地区的价格甚至不断水涨船高。”

　　1月17日，中国商报记者在沃尔玛北京宣武门店采访发现，在展示的几排白酒产品中，各种打折促销活动琳琅满目，多个中低档白酒都加入了“满减”和“买送”的队列，有的甚至提出直降70%-80%。一位白酒促销人员告诉记者，这波大力度打折促销活动是各个白酒厂家直接搞的，从1月初陆续开始，会一直延续到春节以后，有的产品甚至会延续到2月份。西凤酒柜台销售人员对中国商报记者介绍说，西凤酒多款产品都在打折促销，并且力度非常大，例如52度西凤陈酒尚品500ml此前的市场指导价为498元/盒，而现在只需68.9元/盒，降价幅度惊人。杜康酒柜台销售人员也向中国商报记者介绍称，52度杜康庆典V70的价格从498元/瓶径直降到99.8元/瓶，杜康V90也是大幅降价。此外，包括泸州老窖、红星二锅头等品牌的产品都在促销之列，除了降价，红星二锅头还有买二送一等的买赠活动。

　　中国酒业协会公布的数据显示，2016年1~9月，白酒行业中100元/瓶以下的销量增长了1.7%，100元~300元/瓶的销量增长了16.3%，300元~500元/瓶的销量增长了9.3%，500元以上的销量增长了6.1%。中国最牛的白酒企业茅台，2016年中秋节后飞天茅台价格开始飞起来，从每瓶950元涨突破千元，春节前零售价在1300左右，有些媒体已经在惊呼莫非要重回2000元?而且在多个二三四线城市，有钱也未必买得到。

　　“天降雨露，恩泽万物”，然而现实是，“在新的消费形态以及互联网与生活方式深度融合下，传统企业的生存空间受到严重挤压。100元～500元价位区间的白酒增长迅猛。”

　　作为重要的年货必购品，春节是一线酒企的“春天”，但是在2017年的开端，“一线酒企吃的很好，二线酒企吃个半饱，三线等小品牌酒企饿着肚子，四线最惨。”这里按照酒企的收入分等级，四线酒企是生产型企业，通俗的说法是“代工”、“灌装”，这类酒企绝非质量、也就是酒体是比茅五等酒体相比有很大差距，恰恰相反，部分优质的四线酒企的酒体质量、口感完全可以跟茅五PK。何慕在多年的营销实战工作中，跟酒行业的上下游关系都很好，熟知酒行业的生产与销售等规则，尤其看到部分酒厂艰难的生存现状以及茅五存在的暴利空间后，营销大咖何慕“动心了”。带队考察四川茅台镇、贵州宜宾大大小小的酒厂后，何慕在上海成立有数酒业公司。

　　有数酒的消费者是偏理性的人群，不仅仅是心中有数，做事有数，购物也有数。何慕想要表达的心愿是：“人生在世，12345678酒，贵在有数。”有数酒目前分两个系列，即酱香型和浓香型。有数酒酱香型来自茅台镇，有数酒浓香型来自宜宾。在选定合作酒厂后，有数酒的第一批酒由何慕送给了好友品鉴。大家品酒后纷纷给了好评。何慕最初是本着收购优质酒厂的目标考察酒企，有数酒团队认为精力和重心应该放在销售环节，何慕才暂时放下了收购酒厂的计划。酒体遵循严苛的选酒标准，何慕的目标是，“喝茅台，却不用花茅台的钱;喝五粮液，也用不着花五粮液的钱。有数酒的价格甚至不及茅台、五粮液的四分之一。”

　　何慕买了许多茅台和五粮液，并常常将飞天茅台、有数酒酱香型各倒一杯给来客品尝，分得出来哪一杯是茅台?许多人都分不出来，而且相当一部分人是茅台的长期消费者。

　　解决了酒体问题后，有数酒卖给谁?怎么卖?对此，何慕表示，“我本人做了近30年的营销，其中20年是在经营着联纵智达营销咨询公司，我们先后有近千名同仁，现在分布在全国几百个企业里做营销管理工作，我们服务过的几百家客户的营销人员加在一起有几十万，我们几十年间所做的培训、演讲、公开课、发表的文章、微博、微信，直接或间接影响到的营销人不下百万，我们坚持经营了十年的“营销首脑”新商会，集结了数万名高品质、高粘度的营销人，这些将成为有数酒上市初期最可靠的首批用户与口碑推广者。”

　　目前，在白酒行业，众多酒企与经销商正频繁的上演利益博弈战，而有数酒团队正在做的事情，是在白酒这一红海市场中独辟蹊径，那就是帮助匠心型制造商直接面对消费者。何慕认为，消费者要的也就是两种东西，极致的产品性价比和极致的消费体验。广告、品牌等，都是为体验做服务，有数酒团队作为服务者，营造一种良好的、简单的、公开透明的商业服务环节和氛围，替酒厂完成消费者的全面沟通和互动，所有过程全部透明。商业的未来走向，也必将如此，过多的中间环节，不但让消费者购买成本增加，其实酒厂也为之所累。