传途家与Airbnb洽谈资本合作

　　宣布正式入华近两年后，Airbnb终于确定了它的中国区业务负责人。

　　葛宏，Airbnb 中国分部的产品总监和技术总监，去年年中带领一批从硅谷回国的工程师，在中国组建了Airbnb的本土技术团队，上周，刚刚被提拔为Airbnb副总裁，负责中国区业务，直接向首席执行官布莱恩-切斯基(Brian Chesky)汇报。

　　这次人事调整，是继3月22日宣布确定中文名“爱彼迎”后，Airbnb今年在中国的又一个大动作。

　　Airbnb从未掩饰其对中国市场的看重，但表现却并不如人意。在全球化的大平台与中国本土特色之间寻找微妙平衡并非易事，迄今Airbnb似乎仍未找到恰当解法。不过，随着其对入华战略进行调整，这种局面很可能会被改变。

　　在Airbnb宣布正式入华后的这两年时间里，短租创业热经过大浪淘沙，加上去年的行业整合，如今格局初定。

　　本土玩家中，途家、小猪已经成为行业代表性公司。而作为第一家将短租做成大生意的公司，Airbnb对中国市场的投入也在持续加码。

　　这两家本土企业与一家国际化企业如今是中国短租牌局上的主要玩家，牌桌上的筹码分量不一，所有人都想成为最后赢家。战胜对手不是赢牌的唯一途径，在中国的互联网江湖，结盟是更为常见的取胜方法。

　　戴着共享经济的帽子，短租被市场赋予了很大想象和期待，但由于涉及房屋资源，短租在国内并未如出行市场一样在短时间内爆发。

　　为了尽早摘到短租的果子，变数正在暗中滋长。

　　Airbnb求变心切

　　在确定提拔葛宏为副总裁负责中国区业务之前，两年时间里，Airbnb已经多次更换中国业务负责人，并一直没有停止寻找中国区总裁的努力。

　　频繁的人事变动背后，是Airbnb入华战略的不断修订。

　　去年9月，Airbnb开始大规模扩充它的中国团队，与此同时，从2015年初开始负责中国区业务的首席运营官的Varsha Rao离开了Airbnb，此后，中国区业务由首席技术官Blecharczyk接手。

　　扩建本土团队是Airbnb入华战略的第一次修订。

　　在2015年宣布正式入华时，Airbnb对外传递的发展思路是：瞄准中国庞大的出境游人群，让更多中国游客在海外体验Airbnb。换言之，Airbnb的入华重点是扩大企业知名度，获得更多出境游用户，而非房屋拓展和运营。

　　但从Airbnb在中国区组建技术产品团队可以看出，其正小心修正自己的入华路线，双管齐下。

　　当年11月底，Airbnb与它的中国门徒小猪传出绯闻。据彭博社援引消息人士说法称：Airbnb正讨论收购中国的短租平台小猪，彼时对于这则消息，Airbnb未做回应，小猪表示“不评价”，态度暧昧。

　　今年4月5日，陈驰在接受采访时表示，正与Airbnb洽谈合作事宜，双方正在洽谈包括在日本和韩国等海外市场进行数据和资源方面的合作，合作也有可能包括中国市场在内，但目前谈判还处在初期阶段。同时，他否认了被Airbnb收购的传闻。

　　事情在第二天出现反转。4月6日，Airbnb发言人尼克·帕帕斯(Nick Papas)对外正式回应，Airbnb与小猪“并没有在进行任何商谈”。

　　出现这种令人尴尬且疑惑的场面或与Airbnb对中国业务发展内部意见不一致有关。事实上，Airbnb自2015年宣布正式进入中国市场后，与小猪确实交集颇多。

　　据腾讯科技了解，曾负责Airbnb中国区业务的Airbnb前COO Varsha Rao曾带队参观了小猪办公室;Airbnb上海区团队还曾全体来到北京，来到小猪进行交流。

　　经常一同参加监管部门召开的相关会议是Airbnb中国区团队与小猪团队产生交集的契机，同时，由于小猪是中国短租市场最接近Airbnb的一家，这也让Airbnb负责中国业务的团队产生了学习和沟通的兴趣。

　　但在如何攻克中国市场这个问题上，Airbnb内部存在不同意志。

　　作为曾经领导Airbnb开拓中国市场的负责人，Varsha Rao在2015、2016年曾密集参加中国召开的财经或行业会议，接受国内媒体采访，讲述Airbnb的入华决心与实力，但2016年下半年，Varsha Rao离开了这家超级独角兽。

　　今年3月，Airbnb在上海召开了入华以来第一次正式的新闻发布会，发布会上做主题演讲的是Airbnb首席执行官Brian Chesky，他对外宣布了Airbnb的中文名“爱彼迎”，以及在上海推出Trips产品。随后，几天前，葛宏被提拔为Airbnb副总裁，负责中国区业务。

　　人事变动随之而来的是策略改变。

　　一位接近Airbnb高层的人士告诉腾讯科技，实际上，Airbnb将三月的上海发布会，当做了一次检验入华两年成绩的观察窗口，但从反馈来看，结果不达预期，这促使Airbnb考虑转变中国区业务发展思路。

　　与本土玩家结盟是一个摆在案头的选择，只是这一次，对象不是小猪。

　　资本穿针引线

　　过去两年，互联网领域的独角兽们上演了几场行业大合并，在滴滴快的、美团点评、携程去哪儿的合并中，资本都是有力推手，这只推手在2016年曾试图捏合市面上两家主要的短租公司，陈驰和罗军差点坐上谈判桌。

　　2016年5月，途家宣布收购蚂蚁短租，10月，与携程、去哪儿达成战略协议，并购携程及去哪儿旗下的公寓民宿业务。行业格局本来存在另一种可能。

　　有消息称小猪的投资人，尤其是C+轮投资人今日资本徐新急于推动小猪与途家合并，陈驰对腾讯科技否认了这种说法，他透露徐新是这个提议的反对者，“我们其实没有压力，徐新对团队的合并之间产生的内耗非常清楚”，合并的提议来自途家那边的投资人。但罗军也对腾讯科技表示，“我们真的不心急。”

　　陈驰对小猪独立发展的坚持，最终促使当前行业格局的形成——同样以C2C模式为主的蚂蚁短租成为了途家的合并对象。

　　一轮合纵连横后，途家成为手握大量房源和多个线上渠道的重量角色，小猪则成为短租市场的独立变量。

　　尽管小猪曾与Airbnb传出绯闻，但据腾讯科技独家获悉，目前，真正与Airbnb取得实际接触的是途家，双方在洽谈资本合作的可能。

　　这是一则含义复杂的信息。对于途家而言，如果能与Airbnb达成合作，其C2C业务显然可以得到有力的补充，而对Airbnb而言，如果与途家达成合作，其在中国的房源拓展问题也将得到本土团队的支持。更重要的是，对于途家的重要股东携程而言，一旦通过途家与Airbnb达成合作，将为携程的国际化战略撕开另一个重要通道。当前，国际化是携程的重要战略之一。

　　Airbnb与途家之间涉及的利益关系非常复杂。一位接近交易的人士曾告诉腾讯科技，谈判结果有可能在五月底落定。但随着六月已经到来，显然几方的博弈仍在进行中。

　　在这场短租行业的中国式整合变局中，资本是将它们串联起来的引线。

　　红杉资本是蚂蚁短租的A轮投资人，携程在途家A轮时即进入，并在此后都进行了跟投，而红杉沈南鹏与携程关系密切，其曾为携程创始人之一。当腾讯科技问及蚂蚁短租CEO申志强，红杉是否为推动其与途家合并的主要力量时，申志强稍作思考后回答称不是主要原因。但不可否认，错综复杂的资本关系让途家、携程、蚂蚁短租在合并前便产生了直接或间接的联系。

　　同时，Airbnb在2015年8月选择正式进入中国市场之时，中国宽带资本和红杉中国公司也一同成为了它的投资人。据腾讯科技了解，红杉资本合伙人沈南鹏与途家大股东携程，是促成Airbnb与途家双方产生合作意愿的重要角色。

　　此前在3月23日举行的途家年度战略发布会上，面对途家与Airbnb是否会达成合作的提问，罗军曾以“董事会没有授权他可以回答这个问题”巧妙回避，在最近接受腾讯科技采访时，当腾讯科技再次问及，罗军回答：“这个事情我们就不谈了，反正途家将会给你产生惊喜。”

　　途家的流量生意

　　创业多年，罗军不仅是一个实践者，也是一个理论家，他喜欢从宏观层面来分析途家的未来。

　　最近，他对腾讯科技分享了他关于共享经济的最新理解，“sharing economy翻译成中文有两种词，一个叫共享经济，一个叫分享经济，中文很奥妙，它是不一样的。共享经济产权人和使用人不是一个人，分享经济产权拥有人和使用人往往是一个。”

　　罗军认为，“任何一家平台公司大部分其实是共享经济，社会的发展，目前会是共享经济为主，逐步分享经济也会取得比较大的发展，是不是分享经济完全超过租赁经济就是共享经济呢，我们不知道，但是这个方向肯定是对的。”

　　事实上，途家以B2C业务起家，按照罗军的定义，正是共享经济的代表形态，基于此，罗军认为，“我们要看共享经济和分享经济怎么做运营：共享经济，摩拜也好，滴滴也好，它是靠大流量，就是用户获取，拿资金规模投入来做才成功。”

　　与罗军的理论对应的是途家合纵连横的实践，“实际上我们现在途家走的路也很简单，我们就是把携程、去哪儿、艺龙、途家、58，所有的这些流量通过整合在一起，因为它就是共享经济模式，租赁模式，所以我们要的就是流量，流量来了以后就能将这个共享经济租出去，因为租出去商户才能活的下去。”

　　经过两轮合并后，途家获得了包括携程系和58系的线上流量入口。一旦与Airbnb的合作真正达成，罗军谋的局里，C2C部分将迎来一个重要的合作伙伴，在已有渠道的帮助下，资源端与渠道端的同步增长，将意味着交易规模的持续扩大。

　　在中国互联网行业，合并整合的出现，往往出现在行业发展的成熟阶段，经过充分竞争后，市场已经被培育起来，合并等手段主要为结束行业主要玩家之间的无意义消耗，实现赢者通吃。

　　因此，途家有意气风发的理由。

　　但是对合并能否在短租行业发挥同样的集聚魔力，罗军的同行们有不同看法。

　　今年4月由美团点评内部孵化的榛果短租是短租民宿行业的最新玩家，负责人冯威赫如此解释美团点评要自己做民宿短租业务的原因：目前民宿行业发展很快，玩家很多，但事实上，市场仍然处在相对早期阶段，竞争格局远未形成。

　　对于行业已经出现并可能出现的整合，冯威赫的判断也非常自信，“目前市场上的各个体量都不是很大，市场份额上没有哪一家有绝对优势。而且整个市场还在早期，发展空间还很大，合纵连横并不能获取绝对的市场优势，抱团的麻雀再多也成不了雄鹰，这个阶段去做资本层面的合并收购，只能说明友商的信心和能力都不足。我们坚定地看好民宿市场，其它平台的动作不会对我们的决心有任何影响。”

　　虽然是短租行业的新人，但冯威赫道出了短租行业当前的最大瓶颈：规模。

　　爆发前仍需慢炖

　　在途家将打通线上八大渠道确立为2017年最重要战略之一的同时，小猪一改过去保守的市场策略，在今年开始进行大规模的线下投放。

　　陈驰对腾讯科技透露，今年小猪在市场上的预算在1.5到2亿之间，是去年预算的数倍。同样加大了市场投入的还有已被途家收购的蚂蚁短租，蚂蚁短租CEO申志强表示，2017年是蚂蚁短租的品牌年。

　　无论是打通渠道还是加大市场投入，途家与小猪的共同目的都是获得更多用户，促使大家设定共同目标的因素是，经过多年耕耘，短租市场在供应端已经取得一定结果。

　　2016年下半年，小猪平台上每天自主发布的房源超过一千套，可以从两个维度来理解这个数字的意义：第一个维度是，小猪成立的头两年，一个月的房源增量是几十套;第二个维度是，一个中型酒店的房间数通常不会超过100间。从这两个维度来考量，每日主动发布房源超过一千套，意义重大。

　　陈驰认为，这个数据的意义是，小猪终于从此前的三无状态，进入发展的第二阶段即平台期了。

　　陈驰曾在2014年遭遇了创业生涯最艰难的时刻。B轮融资受阻，账户上只剩下不到一百万美金，按照当时境况，账户上的钱不是能坚持多久的问题，而是应该考虑善后，给员工发遣散费了。

　　这是陈驰记忆里有关小猪最危险的时刻，“有那么一两天想的还挺多的”。

　　融资困难的原因在于，出去谈融资时，投资人以电商的模型来评估，要看数据——房源供给量、留存率、用户复购率等，然而当时尽管Airbnb无限风光，但在中国，短租还是一个三无市场：没有房源、没有用户、没有交易环境。

　　“我们的数据是不能看的，看数据就没法投了，所以被拒绝得很沮丧。”关键时刻，尚在君联资本任职的刘二海为小猪带来了救命钱，这个坎儿才得以顺利过去。

　　那时，中国的短租行业正处于陈驰口中的三无时期。房源拓展尤为不易，“我们投资人在美国住了Airbnb体验真好，再看看我们的房源，那个时候真的是会叹一口气。”

　　为了获得房源，小猪的员工帮房东做过软装、刷过厕所、贴过墙纸，至今小猪的仓库里还留着很多软装设备。

　　从最早期帮房东做软装、刷厕所开始，中国的短租玩家们一步步唤醒了国内相对薄弱的C2C短租市场。装智能门锁、做服务众包、往上下游生态链延伸，这些动作Airbnb不会涉足的地方，如今基本成为中国本土短租玩家的标配，也正是这些本土化改良，才让中国的短租房源、交易环境等基础设施变得更好，成为短租企业们市场策略变得激进的原因。

　　在陈驰看来，中国短租就跟中国的电商一样，起步其实是困难的，但是反而给了平台企业去建立更强的基础设施的机会，有可能在五年以后，会发现这个领域中国的市场可能进化得比欧美市场还要快、还要好。

　　但这并不意味着采果子的时间已经到来，因为在突破了获取房源、构建交易环境的困难后，获取用户、取得更大范围的认知是摆在行业面前的新挑战。

　　今年以来，小猪一改过去保守的市场策略，进行了大规模的广告投放。对于途家而言，今年的发展重点是打通八大渠道，升级供应链，但整合并非易事，据申志强介绍，在蚂蚁短租这边，渠道方面的协同效应可能还需时间才能显现，据他估计可能要到下半年。

　　在构建品牌知名度、获取更大客群上，短租企业们还需探索;同时，在业已进行的平台建设上，围绕短租延伸出的上下游，还有许多要完善补足的方面。

　　基于此，在部分行业玩家看来，尽管去年短租行业已经出现了整合潮，但并不等于竞争已经进入收尾阶段，行业仍处早期。这意味着，虽然整合会加速行业发展，但在真正迎来行业爆发的时刻之前，短租企业们仍需进行长时间的耕耘。