珍珠产业带争夺战 快手先下一城

　　在“快手珍珠节之母亲节专场卖货”活动中，有两个数字打破了以往外界对于快手直播带货低客单价的认知：(1)最高出价单品是一条25万的金属色无暇珍珠妈妈链;(2)最畅销单品是338元的天然淡水珍珠18K金路路通三色吊坠，总销售额达到111万元。

　　而据快手电商珠宝垂类负责人透露，珍珠品类的客单价已超过平台上其他品类的平均客单价。

　　“在珍珠消费人群或整个产业带里，快手的渗透做的比较落后，启动产业带活动项目，也是希望让更多的用户知道快手也是可以做珍珠的。”快手方面介绍，在全世界最重要珍珠产地的山下湖建立基地，考虑的因素之一，是整个浙江电商的氛围和基建都是比较浓郁与成熟的。

　　作为快手电商的特色行业，快手珠宝玉石垂类在产业带聚集地设立基地已经成为一种普遍做法。

　　据快手方面介绍，在产业带建立基地核心目的在于从源头保证产品质量，并更好服务商家，目前快手电商已设立河南镇平、广东四会、云南瑞丽等13个产业带基地，并培育出一批代表性的产业带商家。

　　谈及快手在做的产业带和其他平台的差异化时，该负责人指出，首先是通过建立当地的基地进行行业自治，其次是通过基地完成对主播的培训与辅导。

　　产业带里基地还有一个重要作用是协调当地的资源，如当地工厂会以供应链的形式进入快手，与头部主播、协会合作。而据快手方面介绍，这也是快手区别于其他平台的做法，即快手在产业带当地线下的服务更深。

　　“没直通车、钻展照样卖爆”

　　参与此次珍珠原产地山下湖直播带货的11位快手主播其中一位是“来哥”，他在活动中的成交额超过130万元。目前，来哥在快手有58万粉丝，2019年在快手的成交额达到3500万元，共卖出超过150万颗淡水珍珠，而今年来哥则将销售目标定为了5000万元。

　　用来哥的话说，自己是在一个偶然的契机下，尝试在快手上进行直播带货。

　　“最开始到浙江省宁波市镇海区澥浦镇出差，看到夜市里面有人卖珍珠蚌，商家开蚌取珍珠再打磨成珍珠粉卖给顾客，很多人排队买，我就买了十几个珍珠蚌寄到家里，后来录制了第一个开蚌的视频发到快手上。”来哥介绍，这段时长7~8秒的短视频，播放量达到了58.8W，很多粉丝在评论区留言或私信问有没有珍珠戒指、耳钉、吊坠甚至珍珠粉这些货，他觉得这是个机会，便辞职来到了山下湖，一直从2015年做到现在。

　　据来哥介绍，在选择快手平台之前，也曾在其他平台上尝试过直播带货，但对比下来，快手上的转化率和带货量更高一些。“比如，我在其他平台一个商品成本100块，卖到280元才能回本，到粉丝手里售后多，库存又积压，最终做不下去了。但通过快手可以省去以往花在平台上引流的费用，使商品能够让利给粉丝，同时得益于老铁经济，只要粉丝信任你这个人，销量通常不是问题。”

　　此外，来哥说平台政策清晰也是他选择快手的原因之一。

　　“钻展、直通车这些方式，属于商家在其他平台引流比较常见的做法，但也有弊端。”来哥说，比如流量能短时间内提高，但持续和留存却有一定难度，比如平台规则和政策的调整，往往在玩法上需要商家适应，这也会导致钻展、直通车获得的流量产生波动，甚至流失。

　　作为本次快手珍珠节中，卖出最高客单价25万元的主播英姐则认为，快手珍珠品类直播带货最核心的优势在于能够通过直播和短视频的形式把珍珠产品的细节更直白、生动的展示给老铁们。

　　“珍珠是非标品，组成一件商品的每颗都可能不一样，直播时候需要把珍珠尺寸，比如8-9mm等信息详细讲出来。”英姐表示，除了这些常规的信息，快手上的老铁对珍珠的产地，品相等了解的渴求更高，因此她也会同把同产地不同特性的珍珠，像大溪地的黑色、绿色、浅灰的不同颜色珍珠在直播间介绍给老铁们，并介绍产品更适合搭配什么样的衣服等。

　　解决商家有货没流量的痛点

　　产业带商家最大的诉求是什么?快手电商珠宝垂类负责人说，这些商家分为“有货没流量的初级商家”和“有流量但供应链不成熟的商家”两种类型。

　　“有的擅长卖货，但缺乏供应链，有的有好货，但不懂直播，这是我们目前看到产业带里最多的问题，这也是基地能够有效解决的问题。”该负责人介绍，“基于不同商家诉求，目前在产业带基地的落地上，快手主要选择与有行业资源和直播经验的第三方合作。”

　　据他介绍，与当地的第三方机构合作，一方面能够通过当地协会等协调资源，在鉴定、物流等环节为商家和消费者提供保障，另外通过组织商家培训，可以使以往产业带上游批发市场或原产地中不具备电商能力、也没有电商团队，但货源价格优势明显的商家，能够更快的了解和上手直播，进而放大自身“货”的优势。

　　该负责人补充道，无论是之前的玉石、服饰产业带，还是现在的珍珠产业带，拓展的底层逻辑都是基于通过直播将商家从产到销的链条缩短。

　　据悉，在举办珍珠节后不久，快手电商5月6日也正式宣布在山下湖镇建立诸暨山下湖珍珠快手电商直播基地，并公开对外招募商户。

　　同时，快手也推出了一系列优惠政策，如加入基地的商家会获得价值1万元的流量曝光券、基地减免终身服务费、小店保证金减免、缩短回款周期、开通闪电购、线上线下培训、对接上下游供应链、扶持账号成长、打造品牌知名度以及定向活动举办等。

　　直播基地已成产业带标配

　　目前快手电商已设立河南镇平、广东四会、云南瑞丽等13个产业带基地。多位业内人士在交谈中也都指出，快手在产业带聚集地设立直播基地已经成为一种标配，而且货品品控、产业链资源丰富度以及第三方服务都是产业带电商可以高效运转的重要因素。

　　快手电商珠宝垂类负责人介绍了快手在上述三要素方面的布局：

　　1、货品品控：平台建立基地后，厂家和商家都要遵守自律和自治，如果商家在平台上卖假货和瑕疵品，平台可以直接找到本人;平台还会对商家进行抽检，包括用户投诉的收集。目前，快手在部分基地正在推专家评审行动，在保质量的前提下，以更专业的角度对商家的货进行鉴定。

　　2、产业链资源丰富度：在大部分产业带，商家本就具备优质货源，只是欠缺运营和直播能力。

　　3、第三方服务：快手通过与产业带当地的协会等机构协作，为商家提供物流、售后、直播技术等支持。如在玉石产业带中，合作当地玉石协会，帮商家降低快递费用。

　　“很多商家找不到销路，库存积压，很多档口门面甚至被迫关张。”英姐说，这是快手来到山下湖之前当地商家的处境。而目前，以她自己为例，作为有流量的主播，与山下湖的商家合作，给商家提供设计图，对接配饰供应商等，帮商家进行资源整合。

　　来哥则表示，打通当地从产到销的通路后，当地的就业和经济也有了增量。“山下湖本身就是一个全中国珍珠资源最集中、最完善的集散中心，快手建立产业带基地最直接的是带动了当地就业和消费，使当地的物流、包装，包括当地的半成品，配件等销量也有所提高。”来哥谈道。

　　快手方面透露，未来一年，平台会继续推进产业带策略、提升整体服务能力以及拓展更多产业带，在主播端也会赋能更多珠宝品类的专业主播。