线上展会：五个步骤教你变身B端直播达人

　　线上展会是什么

　　线上展会不是线下展会的照搬，而是一种新的商业模式。线上展会的核心功能在于云展示、云引流、云互动、云洽谈。通过充分运用3D、AR、MR、VR等技术提供沉浸式产品和服务呈现形式以实现展会和展商品牌365天在线展示;通过内容运营激活私域流量，接入腾讯、百度、阿里、Linkedin等外部资源实现云引流;通过实时在线直播、视频、音频和自动化客服等互动技术，让观众、卖家及展品之间形成高效实时互动;通过商务配对系统及多人会议、一对一会谈等多层次的在线精准对接会，实现买卖双方在线配对洽谈。不仅如此，线上展会还需构建洽谈交易信任环境，利用大数据和人工智能，进行买家、卖家资信和背景调查、展品知识产权审核，为洽谈交易保驾护航。

　　线上展会促进买卖双方洽谈磋商的核心价值与传统展览相同，但盈利模式有所不同。线上展会收入主要来自于基础会员费、展示增值服务、营销增值服务以及商机服务等方面，包含数字化展位、广告位、展商入驻、平台服务、预约配对、营销流量、发布会直播平台等内容。

　　今天小编大致说一下B端直播应该怎么做，请跟随小编的步伐，一起来解开跨境B2B电商直播的神秘面纱。

　　B端直播启程，商家需要提前明确的五大要素

　　要素1：主播 & 团队

　　1.直播过程中需要有明确的主播身份出现，负责对商家和商品相关情况进行介绍和讲解;

　　2.主播面容仪表要整洁端庄;

　　3.主播须对商家和产品有专业的了解(包含商家基本情况、生产工艺、产品认证、产品功能演示等)，有行业洞见更佳;

　　4.主播须具备英语能力、表达能力、现场感染力;

　　5.主播要有控场能力;

　　6.团队构成建议：主播+助理1(中控台)+助理2(拍摄/道具)+场控&导演(控制时间)。

　　(小tips：B端直播，主播的专业形象、知识输出更为重要，直播是团队战，不是个人战。)

　　要素2：选品

　　1.直播的产品需要符合平台要求;

　　2.质量，认证(CE、FDA);

　　3.产品需要符合直播的主题，可以很好的符合直播的属性，在镜头前有展示性;

　　4.新品(新在哪里?Design、Process、Material?);

　　5.爆品热品(数据管家选品);

　　6.营销利益点：优惠券、Sample、可定制、多SKU、一站式采购等 ;

　　7.商品详情装修(营销模块)。

　　(小tips：一场好的直播，究其本质，好品才是灵魂。添加商品，和产品目录无关，在创建直播/直播中均可添加。)

　　要素3：主题

　　1.主题的敲定，关系到后面的布景和脚本 ;

　　2.新品发布(新奇特?解析、评测) ;

　　3.好货推荐(好在哪里?解析、评测、对比);

　　4.产品评测(防水测试、暴力测试…) ;

　　5.内部结构解析(配合材料、成本解说) ;

　　6.使用演示 ;

　　7.实地勘厂、流水线、定制化(质保、环保)

　　(小tips：主题选的好，赢在起跑线。)

　　要素4：布景

　　1.统一视觉：背景板+贴纸都需要统一视觉。

　　2.软件：(1)装修风格& 背景墙：统一背景墙;(2)空间预留：操作台、样品、插线位置需足够的空间放置。

　　3.硬件：(1)电脑，拍摄设备(灯光非常重要) ，音频设备(麦克风、小蜜蜂);(2)提词板，产品提卡;(3)手机支架，云台，手机，充电宝。

　　4.取景：全身，半身，产品细节。

　　小tips：风格一定要简洁专业，灯光设备要配备，品牌植入要牢记。

　　要素5：脚本(时间线的故事)

　　物料准备：

　　1.大纲——产品&卖点 ;

　　2.Rundown(含准备);

　　3.脚本(直播) ;

　　4.物料list;

　　5.主播手卡;

　　6.提词卡 ;

　　7.产品提卡。

　　8.脚本基本逻辑：(1)制造冲突和悬念;(2)突出卖点和卖点的映证;(3)样品间的重点聚焦;(4)工厂、流水线的露出。

　　B端直播复盘，需要怎么做才好?

　　比起着眼于带货，B端直播应该考虑信任建立和高效链接。因此，B端直播更应该考虑有计划性的复盘与沉淀。

　　1.关系沉淀

　　直播里引导的关注——粉丝数量涨了么?(粉丝通)——客户通粉丝列表去交换名片。

　　直播里添加的商品——访客数量涨了么?(数据管家)——访客营销。

　　直播里添加的产品Catalog——检查询盘里跟你交换的买家名片——在客户通里做后续的follow up。

　　2.复盘总结

　　对本次直播你的表现做一个复盘，什么做得好，什么做的不好?再提出针对性的改进。

　　对本次买家的反馈做一个复盘，什么问的最多?价格?性能?反馈热烈的，可以作为下一次直播的主题。

　　3.再利用营销

　　如果有录制版本，将录制的版本剪辑成短视频，各渠道营销(主图视频/Feeds)。

　　引用一位外贸行业意见领袖的话就是：“设备不重要，重要的是商业的本质，是满足买家需求，解决买家诉求的理念。”未来已来，大家一起加油。

　　朱秋城