昔阳农商银行：腠理之疾辨析农商银行“中西结合”经营之道

扁鹊见蔡桓公，立有间，扁鹊曰：“君有疾在腠理，不治将恐深。”桓侯曰：“寡人无疾。”扁鹊出，桓侯曰：“医之好治不病以为功！”面对疾病，中医往往讲求追本溯源，而西医责侧重于立竿见影。近年来疫情的蔓延，让单独的中、西医思维已经无法适应病毒的变化，片面或偏激的单一做法只能暂时缓解阵痛，通盘考虑、得失兼顾才能收到真正起到作用。

医学如是，金融亦如是。

6月14日，省联社提出要认真抓好工作落实，确保疫情防控与业务经营“两不误”，确保改革化险提质增效目标顺利实现，确保以优异成绩迎接党的二十大胜利召开的工作指示，结合目前工作实际，要始终坚持“坚守本源、调整结构、完善监督、扩大市场”的经营原则，逐步探索“中西医”契合点，对症下药治标治本，从而实现业务“稳中有进”“健康提速”的良性发展。

“拟态化”营销 整体联动助推乡村振兴

大型商业银行的市场挤占虽然能在一定程度上提升获客能力，但并非长远之计，“西医”的“高效”是以牺牲效益为前提带来的，看似效果显著，实则“伤筋动骨”。对于我们农商银行而言，服务乡村振兴战略，既是工作职责也是深化拓展农村金融服务的重大历史机遇，在困境中，我们要学会“两条腿走路”，兼顾“快速获客”与“稳定获客”，用拟态化营销直达病灶。

一方面，要用“中医思维”挖掘基层客户：场景拟态，以“邻家”的“暖”贴近营销。依托“奋战六月 献礼七一”“红马甲走访”“集中授信”等活动走访数据，用邻家身份拟态农村、社区、市场、企业、机关等实体，重点对接政法、煤炭、林业等行业部门，依托工信系统职工信用、收支状况为依托，用心用情为企事业单位优质客户日常通勤、子女教育、消费生活等问题保驾护航，用低利率、授信快、额度大等优势，去赢得客户的普遍认可；共创拟态，以“邻家”的“融”合作共赢。在改善金融服务，加强“银税互动”“银企互动”上下功夫，充分发挥人缘地缘优势，掌握地方产业发展信息，不断加深加强与地方政府对接，搭建起政、银、企互动互助的坚固桥梁，特别是在商圈建设上，以多种类产品为依托，将商圈管理方作为中间人，以减免房租等让利措施作为切入点，有效将存量及新增客户的金融服务全部培养归行，不断增加商户粘性，形成互惠互利的合作循环圈。

另一方面，要用“西医思维”抓好内外协调：流程拟态，以“邻家”的“惠”适配产品，重点做细商户金融服务的全覆盖，做实新增受理商户的营销拓展，紧扣“一天一点一商户”方针，深入挖掘潜在客户、优质客户、重点客户，按照“一格一人、一岗多责、一专多能”的原则，布置细化“网格化营销”，对城区商户营销划分作战区域并启动名单制管理，形成一级抓一级、层层重落实的工作格局。战役拟态，以“邻家”的“责”共克时艰。根据王亚书记指示，我们要将商户支持向受疫情影响较重的企业倾斜，在不抽贷、不断贷、不限贷的基础上，坚持存量贷款要返利、新增贷款要降息、还款计划要调整的政策，竭全力帮助受困中小微企业渡过难关，目前，我们平均产品利率下调2个百分点，截至目前我行实体贷款平均利率为7.24%，较同期下降0.38个百分点，受益客户达97户，金额1.92亿元，利率优惠1120万元，使他们在疫情期间缓解资金压力，更好地应对疫情影响带来的经营性困难。

“零风险”定位，从严管理推进信用建设

王亚书记指出，要以超常决心、付出超常努力、采取超常措施，打开清收处置工作新局面，不达目的、绝不收兵。面对不良贷款现存的潜在风险，同样要以“中西医”结合的思维，形成“零风险”经营思路，全面监控、有效清收不良贷款。

中医对内，畅通清非“气血”：要做好全员认领合力清，严格落实全员认领清收方案，全员上阵、人人出力，明确责任、捆绑清收，畅通联动、统筹推进。以“相关条线部门督促指导到位、网点人员落实到位”为工作要求，实行“按周常态化三批次”对基层网点、包点部室开展调度，至上而下建立畅通的联动清收机制。制度约束规范清，要在全行开展“全员清收、龙争虎战”专项清非活动，实行每日一监测、两日一调度、按月总奖惩，确保辖内不良贷款清收“日日有进账、月月有进步”。同时，将“融”的理念运用到实战中，逐步完善贷款风控机制，明晰不同的准入标准、管理范围、贷款规模及策略，持续加强贷款集中度和关联交易管理，确保各类贷款“放得出、用得好、收得回”。用好“听证问责”和“公检法协调联动机制”两把利剑，最大限度挽损止损，坚决守好风险底线。

西医对外，收获清非“实效”：重要节点突击清，集中开展专项清收活动，针对大额表外不良带头抓大户、清大户，抵债资产、三有不良、社团类不良要由“三长”重点挂牌督战，支行组团跨行清收重点不良支行，抱团集中攻坚重点不良片区。抱团作战集中清，成立“专项清收工作组”整体推进与重点帮促相结合，跨行、抱团、组团式清收，特别是抓住村委会不良、已诉讼执行不良和未处置抵押物类不良的跟进清收和因户施策，启动诉讼程序及时处置抵押物变现，提高现金清收率。此外，要善于借助政府、司法、舆论等力量，内外联合合力清收。

“增效益”提质，源头把控精准结构调整

稳效益、增效益是企业经营永恒的主题，通过“中西医结合”的思维，深入剖析基层经营过程中“存”与“活”的内涵，不断丰富提质增效手段。

中医思维讲“存”，存款结构要调整，全面调控存款结构与成本核算，要充分了解关注市场利率水平与变动，动态调整高成本存款占比，从而有效降低经营成本。同步研究谋划做好活期存款提升，利用代发工资、财政补贴、居民社会保险等优势，用高效和便捷留住更多的“灵活性”资金；对中小型客户实行“存贷联动”，实现资金体内循环，不断吸纳个体工商户的储蓄业务，增大活期占比。一揽子工程要落实，要坚持以市场为导向、以客户为中心，推行晋享E付办理和存贷一体化营销，组织“指尖上的电子银行”、节令性“刷卡优惠”、“晋享直播”等活动，不断提高线上产品的覆盖面，同时，根据不同受众的现状，研发并推广类似儿童社保卡、红领巾成长卡等卡种，让更多的低成本存款稳定落户。

西医思维讲“活”，费用支出要降低，要逐步压降一般性支出，杜绝一切不合理支出，坚持“以收定支”“用钱必问效”的理念，根据收入、利润的完成情况，确定支行的费用列支金额，有效控制各项费用开支，降低营业成本。岗位成本要减少，要规范细化薪酬考核方案，用横向对比竞争的方式提升员工工作动能，以“奖”和“惩”的双重手段激发工作热情，让每一位职工深知工资所得要和创效益、占市场紧密结合，不断提升了全行上下一心营销的凝聚力。

在经营工作中，“中医”与“西医”并不是客观对立的两个方面，要善于折中的通盘考虑，根据业务“病灶”会诊出全面的治疗方法，畅通流程血脉，灌注强心合剂，让农商行的经营行稳致远。（任瑞梅 杨帆）